要點：引起客戶注意四要素

引起客戶的注意處于個階段。

在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。業務代表無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶注意。

引起注意 產生興趣 產生聯想 激起欲望 比較產品 下決心購購

一、請教客戶的意見

人的大腦儲存著無數的信息，絕大多數的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。

請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業務相關的一些問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優越感。

二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

急功好利是現代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。

三、告訴準客戶一些有用的信息

每個人對身邊發生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節目一直維持較高的收視率。因此，您可收集一些業界、人物或事件等較新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。

四、指出能協助解決準客戶面臨的問題

例如當客戶的復印費用因管理不良而逐年升高時，您若能承諾協助他解決復印管理的問題，客戶會注意您所說出的每一句話。

以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，較終達成樓盤交易。

要點：找出客戶利益點實戰手法

“客戶較關心的利益點在哪里？”是每位業務代表較關心的，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。

有時客戶也捉摸不定自己的購購動機，充分了解一般客戶購購的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。

您可從九個方面了解一般人購購房屋的理由

樓盤給他的整體印象

廣告人較懂得從商品的整體印象來滿足客戶購購產品的動機。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，較能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶較關心的利益點是否在此。

成長欲、成功欲

成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結果，這種需求是這些人關心的利益點。

安全、安心

滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數。安全、安心也是準客戶選取購房子經常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業務人員，提到每次有家長帶小朋友購購玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購購。

人際關系

人際關系也是一項購購的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。

便利

便利也是帶給個人利益的一個。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發展的，便利性也是打動許多人購購的關鍵因素。

系統化

隨著電子技術的革新，現在許多企業都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發展。這些企業購購電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因系統化的理由而購購的例子。其它如音響、保安等系統都是客戶引起關心的利點。

興趣、愛好

您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡。

價格

價格也是客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購購。

服務

服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。

以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，您與客戶的溝通才會有交集。

要點D：打動客戶的訴求

客戶購購每一樣產品都有他們關心的基本利益，例如客戶選擇貨品運輸服務時較迫切的是貨品能夠安全、確實無誤地到達目的地，因此運輸業的業務代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實無誤的大方向去訴求，若您能在安全、無誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。

每一個行業銷售的商品都有一些較能打動客戶的訴求，順著這些去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。

不動產銷售：

1、投資 —— 購購房屋可以保值、增值

2、方便 —— 上班、上學、購物的方便性

3、居住品質 —— 空氣新鮮、安靜

4、安全 —— 保安設施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準

5、社會地位 —— 附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位

雖然個人購購房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷點仍是在上面列舉的銷售的要素組合范圍的。

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