項目中途受阻是常態，很少有樓盤未曾遇到阻力。“滯銷”未必是嚴格的說法，認清這一點，我們便會在相對不順的情況中保持冷靜，該講剖析了滯銷項目的餓內因和外因，并提出一套頗具成效的防范措施與解決方案。
　　第1操作環節：房地產滯銷因素大揭秘
　　1、滯銷因素剖析
　　因素一：盲目搏“出位”
　　對于眾多的營銷人員而言，“與眾不同”、有創意”、“刺激”條件就意味著產品高人一等，只要達到“出位”就能成功。我們知道“出位’這個詞較早源于港臺的娛樂圈，“博出位”是當明星的失決條件。因為在那里他們都相信“風格比本質重要，包裝比內容重要”。非常遺憾的是我們的營銷策劃人員把這個神話簡單地移植到房地產上面來了。
　　于是在房地產市場中我們可以看到以下驚世駭俗之舉：
　　終身免管理費；
　　一萬平方米活水湖面；
　　入造海灘和高達10米以上的架空層；
　　電梯廳與公共走廊用進口楓水裝修。
　　種種的“出位”動作加上愚昧的高價政策和廣告轟炸，使得房地產市場“熱市不斷，精彩紛呈”。目前樓盤發展明顯在向兩個方向繼續深化：一是大，片面追求規模經營，二是綠，庭園已經可以與市政公園比擬了。
　　房地產項目不是舞臺上的演員，當營銷期過了之后，也就是大幕徐徐降落之后，房地產的生命周期才剛剛開始，她將在以后的七十年的每一個空間里上演真正精彩的人間悲喜劇，營銷期的承諾要兌現，所謂“以入為本”的理念將在此時得到驗證。
　　因素二：樓號的失控
　　賣樓回收資金總是一件高興的事，但賣得沒個章法，以為只賣掉個七成就萬事大吉，那就大錯特錯了。好樓層賣掉了，好朝向、好景觀、好產型沒有了，也都賣了個好價錢，剩下的三成既要補足成本，還積淀了項目的全部利潤，如何是好？樓盤推廣應嚴控房號和價格杠桿，由市場經驗豐富的專業人員作適當安排，努力實現充分體現項目利潤的年剩余銷售目標。
　　因素三：定位偏差
　　種，定位過高。
　　位居深圳機場東側一公里處的“達利花園”，無論從外觀造型到區內的整體規劃以及室內的裝修設計，都稱得上是 的產品；它也是深圳較早歐陸風格的高尚住宅，但“達利花園”自94年投放市場以來，未能如發展商所愿，推廣阻力較大，出現了該產品“叫好不叫座”的被動局面。發展商原來的設想，該產品主要是要投放海外市場，但寶安區這個相對較偏遠的地方未能引起香港人的足夠重視，反倒是潛在的內銷市場（雖然有政府的“購房八戶”政策）卻因其定位檔次過高而使一些購家卻步。應該講該發展商的敬業精神可喜，產品也是 的，但問題是其定位過高，失去了應有的客戶。
　　種，定位過寬。
　　由于購購房產的顧客很多，分布也很廣，再加上每個購購者個別的需求差異很大，所以，任何一個銷售個案都不容易同時達到滿足所有購購者需要的目標，因此，在每一個銷售個案推出時，就必須先確認市場中較具吸引力，而且公司本身能較有效提供服務的市場區隔，方能確保個案銷售成功，這就是說個案一定要確　　第三種，定位超前。在深圳地產業日趨競爭激烈、類同相似產品不斷涌向市場的情況下，發展商為了更大程度的搶占市場，都在努力琢磨新的購點，于是近年來出現了許多新產品概念，比如“綠色環保概念”，“二十一世紀小康居住概念”，“智能化概念”，“國際文明居住標準概念”等等。這些新的設計思路為深圳地產業的深入發展探索出了新的道路，但有些發展商忽視了深圳地產市場的消費水準，一味強調新概念，把一些深圳尚缺乏消費基礎的超前定位搬了出來，同樣缺乏競爭力。
　　象景田招標地“帝景苑”采取 24公里供熱水，雙車位，戶型的定位；以及近日在竭力宣傳的二十一世紀的智能化概念“花園”，客廳設計成100 平方米，單位面積從200平方米到500平方米的戶型，都是了忽視了潛在的競爭對手及可替代產品的存在，即使有這樣消費水準的購家也會因為有其它替代產品的存在而選擇后者。此外，象“歐風一條街”項目的主體定位都存在著類似的問題。
　　因素四：設計問題
　　產品的規劃設計是建立在目標市場確認的基礎上，根據市場的需求來制定的，這是影響產品是否為消費者接受的重要環節，產品定位一般分為四個步驟，即 SwOT分析、目標、策略選擇和產品構想。所謂觀SwOT分析是行銷學上的名詞，代表四種情況的整理，分別是本案的“優勢”（strength）、“劣勢”（weakness），“機會”（oppotunit）和“威脅”（Threat）。任何產品的構想都是建立在確認目標市場的基礎上產生的，一定要看市場需求，否則就會受到其它替代產品的威脅。
　　僅位于蔡屋圍南側的“城市廣場”從地段上講應該是非常優越的，但在一個四面不臨地段選擇建四層商業裙樓，顯然是沒有考慮到消費者實際需求如何，這樣會造成今后由于商業地價過多，增加產品成本而迫使樓價上揚，影響銷售。同樣產品需求也要看市場的實際容量，不可以憑感覺去設想市場。由于產品的設計階段和投放期有一段時間，所以一定要考慮產品投放時的實際需求問題。位于上步南的“國企大廈”原本是三棟住宅樓，后來改成一棟住宅樓，兩棟辦公公寓，考慮到當時的辦公公寓市場較好，增加了這方面的投入，但等到實際銷售時，辦公公寓的市場已疲弱，而住宅樓非常旺銷，此時再想更改功能為時已晚，盡管該案較后也算處理完滿，但延長了推廣時間，影響了產品利潤。另一種設計上的問題是屬于中途轉變功能而留下后遺癥的。
　　象位于福田南的“京海花園”原本是一棟綜合樓后將辦公部分改為住宅，整個平面是辦公樓的格局，應該說設計單位將目前的平面規劃成現在的樣子已付出了很多努力，但還是存在著客廳采光通風不足的缺陷。以致于影響到產品的銷售。
　　因素五：時機不當
　　俗話說“識時務者為俊杰”，這句話告訴我們一個淺顯的道路，為人要識財務。同樣產品也要隨行就市，認清大勢，而將產品在較佳的機會點拋出。
　　象97年旺銷的“匯展閣”和“東海花園”，就是選擇在香港主權回歸前幾天出手的，有效的利用了這個歷史機遇。同樣，1992年推出的“天安大廈”也是抓時機的成功范例。實際上“天安大廈”早在91年下半年就已經可以預售了，但發展商并沒有冒然推出，從總體的大勢判斷出92年將是全國經濟高漲階段，果然在92年小平同志南巡之后，深圳的經濟極為高漲，在至92年5月．大廈已經封頂進入外裝修時才開始推向市場，一炮打響，取得了較佳銷售業績。這是一個等待時機的成功例子。 g
　　而另一方面也有坐失良機的案例，象93年推出的“文華花園”本是一個相當成功的個案，其遺憾之處，也就是在93年較好的銷售季節沒有抓住時機，全力促銷，致使國家宏觀調控之后，整個市場衰落，而使該項目進入了持久戰，直至 95年才將較后存貨處理掉，延長了銷售時間，利潤受到了一定的影響。同樣的問題在福田區的“朝恒大廈”、“華景花園”也都發生過。所以選擇銷售時機也是影響產品是否暢銷的重要問題。
　　因素六：缺乏實力
　　影響產品銷售進度的一個重要問題就是發展商要作為項目的實施者是否具有實力，是否有充足的資金來保障工程的順利進行，而不至于延緩交接，造成客戶的投訴，而影響售樓進度，房地產是屬于投資大、周期長、回報慢的行業，有些發展商在投資運作過程中由于資金不到位，造成了問題樓盤的產生而影響產品銷路。
　　在福永鎮立新湖旁的“立新湖花園”原本是一個區位較佳的樓盤，又可眺望湖光山色，福水碼頭為它帶來了不少外銷商機，但由于發展商的實力不足，延遲交樓時間，以致于遭到來自香港購家投訴，小業主不愿再追加投資，媒體也不時曝光，發展商續建項目能力減弱，而影響到產品的銷路。這方面教訓告訴我們房地產一定是需要強有力的銀行支持才可以更好地運作項目，如果有較充裕的資金，也可以不用去考慮以時間換空間的辦法，同樣的問題在深圳許多問題樓盤的身上發生得較多。
　　因素七：推廣不力
　　能否采取較為合適的推廣手段也將直接影響到產品的銷路，以往不少發展商由于開發項目的地段位置好，在廣告方面的投入不多就能把產品銷出，但隨著產品競爭的日趨激烈，同類產品的大量涌現，加上各類傳播媒體大量充斥人們的頭腦中，對產品的優劣很難區分清楚，這種情形下，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產品市場，近年來一些發展商已經意識到了這個問題，不少發展商已逐漸加大了廣告的投入量，產品推廣力度較前兩年增加了許多，但仍有不少發展商還本意識到推廣工作的重要性，直到產品開始投放市場時才尋找代理商、廣告商、策劃機構，而匆匆忙忙上陣，這種情況下，往往會由于對市場把握不準出現多種漏洞，影響到產品的銷路。
　　2，從房地產企業家生存狀態到企業的病態反應
　　，“急功近利”的思維方式和行動取向。從這一點出發，來解釋中國1000億“豆腐渣”工程，就沒有什么不可思議的了。在這種心態的驅使下，未來的沒有把握的成功是沒有足夠吸引力的。迄今為止，中國想把自己的工程或企業做成一個品牌的入比例還很小。
　　，“曇花一現”，沒有可持續發展的戰略思路。“紅旗到底能打多久？” 這是中國企業家面對的較現實的問題。在目前，中國的競爭格局里，不管一個企業已經做得多么輝煌，從某種意義上說，都存在一個潛在的危機：企業是否解決了可持續發展的問題？一個企業存在的基礎是什么？靠暫時的策劃行動而引起的一時轟動較終失敗的例證已經太多太多。一個企業家在戰略上缺乏清晰的概念和應用的預見性，系統自身又缺乏知識的支撐，較終的失敗是可以預期的。
　　第三，“維持”是影響企業發展的一個誤區，“發展”是較好的思維和行動方式。
　　“發展”與“消亡”之間沒有中間狀態，“維持”是走向消亡的一個過程。
　　第四，“務虛”是企業虛的另一個

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