產(chǎn)業(yè)園區(qū)策劃、工業(yè)園招商策略六步棋

　　工業(yè)園招商是一項艱巨而長期的工作，不可能一蹴而就。很多工業(yè)園希望企業(yè)立刻就入駐我們的園區(qū)，這也是不可能的。受全球經(jīng)濟危機的影響，整個全球范圍內(nèi)都存在著一定的產(chǎn)業(yè)機構(gòu)優(yōu)化。

以下是引用片段：
　　目前，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移如同一針興奮劑，幾乎讓內(nèi)地所有的政府和各地的工業(yè)園都激動無比。他們紛紛行動起來，沿海所有的制造企業(yè)似乎都成了獵物。我們開始在各種媒體上零零散散看到政府或工業(yè)園招商的廣告，看到越來越多工業(yè)園招商人員在沿海各城市奔走的身影，看到一場又一場各式各樣的招商會，但屢不見其效。 

  企業(yè)的搬遷或擴大并非兒戲，如果企業(yè)不愿意搬走，無論采取什么攻勢也是徒勞，即便是企業(yè)想走，那也需要很長時間的準(zhǔn)備、思考、選擇。所以這就注定工業(yè)園招商是一個長期的過程，必須要制定長期的工業(yè)園招商策略。

  頭先，是要清晰的認(rèn)識自己。

  一、工業(yè)園招商策略步——明確工業(yè)園招商的目標(biāo)

  工業(yè)園招商的目的就是為了吸引投資者，所以工業(yè)園的招商目標(biāo)就是要讓企業(yè)知道我們的工業(yè)園，找到有需求的企業(yè)并吸引他們到工業(yè)園來投資建廠。

  二、工業(yè)園招商策略步——工業(yè)園區(qū)的定位策略

  工業(yè)園定位要科學(xué)，比如以發(fā)展制造企業(yè)為例，這些企業(yè)與研究型等高新技術(shù)企業(yè)相比就存在很大的差異，制造型的企業(yè)對地理位置要求更高一些，這里面涉及到了物流，配套等因素。這就要求要考慮到園區(qū)自身的地理位置是否具有相對的優(yōu)勢。還例如內(nèi)地一些偏僻的山區(qū)，如果去搞高科技電子產(chǎn)業(yè)園，這顯然也不符合客觀事實。

  三、工業(yè)園招商策略第三步——工業(yè)園銷售的價格策略

成本問題一直是企業(yè)較為關(guān)心的問題，在價格上要采取靈活多樣的策略。

  1.折扣策略：在土地出讓方面，我們的土地可以在對外報價稍高點，根據(jù)企業(yè)土地需求量來適當(dāng)調(diào)整價格范圍，在大需求量上給予一定的價格優(yōu)惠，這會在心理上讓企業(yè)滿足大企業(yè)的自豪感或其真實的利益保證。在土地承租，或者說今后的建成廠房的租售上面也采取同樣的價格策略。

  2.價格上漲策略：在一期土地銷售成績漸顯的時候，工業(yè)園的相對比較成熟，土地的價格這個時候就能選擇做一上浮的規(guī)劃。以彌補部分折扣所損失的利益。

四、工業(yè)園招商策略第四步——合作方式策略

不同的企業(yè)有不同的需求，因為企業(yè)規(guī)模不同，所以在尋求合作方式上面也會存在差異。我們的目標(biāo)就是提供多樣化的合作方式，盡的努力滿足企業(yè)不同的需求。合作方式的多樣化，滿足不同的需求，就可以吸引更多的企業(yè)進駐到工業(yè)園來。

  1.土地出讓：對有土地需求的企業(yè)，我們以土地的形式出讓給他們。

  2.廠房租售：規(guī)模稍微小點的企業(yè)，或者說不需要土地，只對廠房需求，我們可以建好了再提供給他們。而且在在建廠房的過程中也可以根據(jù)企業(yè)需求，可以讓企業(yè)自己按需要設(shè)計我們建設(shè)，還可以我們自己設(shè)計建設(shè)。

  五、工業(yè)園招商策略第五步——工業(yè)園廣告宣傳策略

在這個廣告無“空”不入的年代，以前“酒香不怕巷子深”的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了，所以在宣傳上也需要通過各種渠道來展示工業(yè)園。在宣傳方式上，較為便捷的就是在網(wǎng)絡(luò)宣傳，公司自建工業(yè)園網(wǎng)站，通過充實內(nèi)容，及時更新，提高瀏覽量；或者在其他的工業(yè)網(wǎng)站發(fā)布招商信息，以擴大在網(wǎng)絡(luò)的影響力。這個受眾面廣，費用相對較低，也能吸引和影響一部分潛在客戶。廣告牌和電視報紙媒體廣告因為位置選擇，影響力強等因素，目標(biāo)受眾比較多，效果比較好，但費用比較高。另外招商手冊和單張等費用比較低而且一般都是投遞給目標(biāo)客戶，起到的效果也較好。在宣傳內(nèi)容上，要突出園區(qū)的優(yōu)勢，并且力求全面準(zhǔn)確的表述。較后，對媒體和活動一定要進行監(jiān)測，而且提交評估報告，以便隨時調(diào)整策略。

  六、工業(yè)園招商策略第六步——跟蹤服務(wù)策略

  在進行前期的銷售客戶資源的搜集之后，關(guān)鍵的一環(huán)還需要做好后續(xù)的跟蹤服務(wù)，在時間上了解客戶的問題和意愿。

  1.電話跟蹤：根據(jù)通過各種方式搜集的企業(yè)信息，用電話的方式去了解企業(yè)的搬遷的較新動態(tài)，并記錄溝通信息，以作為接下來溝通依據(jù)。

  2.直接拜訪：從電話跟蹤等方式中分出意向性比較大的客戶，采用直接上門拜訪的形式，進一步加強與企業(yè)的面對面式交流。尋找企業(yè)考慮的問題，積極采取解決措施。

  其次，要清晰的認(rèn)識別人。一定要研究其他工業(yè)園招商成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)，這樣自己才會少走許多彎路。

  工業(yè)園招商要做的就是必須把自身產(chǎn)業(yè)配套做好，走好工業(yè)園招商策略六步棋，找到目標(biāo)客戶，并把信息傳遞給他們，讓他們知道、認(rèn)可、并記住工業(yè)園。在他們產(chǎn)生需求的時候如果能個想到，那就成功了。

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