商業項目營銷管理—什么是招商策劃？

　　一、招商策劃的含義

　　招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。

　　招商是當今經濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經濟交往方式，需要跨學科、跨專業的專業學間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經濟、法律、外語等專業知識，也需要廣泛的公關、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧運用到招商活動中，融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動來吸引外來資金和項目落戶。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦項日招商會，在本國或本地區舉辦投資環境介紹會；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩定的溝通渠道；建立駐外招商機構，聘請招商顧問等。招商人員要根據自己的目標和能力，依據客觀環境和可能，來策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得較好的效益。

　　二、招商策劃要有準確的目標定位

　　招商策劃要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機構的聯絡會議。在策劃過程中，頭先必須明確此次聯絡會議的目的是什么?通過這次會談，我方要實現哪幾個目標:加強與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對投資環境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會談目標，聯絡會議就不會空洞無物，毫無收獲。如果達到了上述目標，就表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次項目洽談會，頭先也得為本次洽談會定出一個切實可行的目標。如:推出招商項目多少項?引進外資多少美元?簽訂意向多少項?目標確定后，整個洽談會的一切工作都要圍繞著實現這幾個目標來進行。如材料的準備、新聞發布會等等。總之，準確的目標定位是招商策劃成功的要素。

　　三、 招商策劃要有戰略高度，綜觀全局，立足長遠

　　任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業、一個項目。策劃要有戰略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動的結束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續不斷，影響深遠。在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和本地區的中長期及近期發展的規劃，摸清世界范圍內的跨國公司、大商社以及中小企業的投資動問和要求，在此基礎上來確定自己的招商戰略，系統地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現象。招商策劃要協調好短期與長遠、局部與全局的關系，要明確各個時間段的招商領域、招商的國家和地區，使招商做到有的放矢。招商發展戰略要成為本地區社會經濟發展戰略的一部分。只有把招商戰略納入到本地區社會經濟發展戰略中去，招商戰略才能很好地與本地區的社會經濟發展戰略銜接起來，使招商成為實現本地區社會經濟發展戰略的一種有效萬式。

　　四、 招商策劃要知己知彼，把握優勢

　　商場如戰場，古人總結的"知己知彼，百戰不殆" 這一戰爭法則同樣適用于當今的招商過程。招商必然涉及兩個行為主體―― "我方"與"對方"。"我方"要成功地將"對方"吸引過來，必須具備兩個較根本要素。，"我方"必須擁有自己的優勢，這種優勢對"對方"要有吸引力；，"我方"要了解"對方"的需求，并告訴"對方"我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細化。比如，"我方"的優勢有哪些?有政策優勢、環境優勢、人才優勢、市場優勢等等，我們要將自已的優勢一一找出來。在看到自己優勢的同時，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補和克服這些不足。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解"對方"的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望投資于哪些產業?外方可能接受的土地價格及其他費用是多少?外方對"我方"較擔心的是什么?對"我方"和"對方"都有了一個盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

　　五、招商策劃要突破成規，另辟蹊徑

　　隨著世界經濟一體化進程的加快，世界范圍內的經濟聯系變得日益廣泛和密切，招商這一經濟形式也越來越多地為各個國家和地區所采用。招商加劇了各個國家和地區之間的競爭。要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數，把握機遇，達到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價、減免稅收的辦法來吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競爭的結果只會讓外商坐收漁翁之利。當然，我們并無意否定那些傳統的、并且許多是實踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時要突破成規，另辟蹊徑。要注意求新求實，體現自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內容和雙方的合作方式等各個方面。

　　六、招商策劃要把握時機，適度超前

　　一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項目籌建――建成投產。從這個過程中我們可以看出，招商策劃處在階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。比如，我們決定某個時候要到國外去組織一次招商會。決定一旦作出，策劃就要開始。而且，策劃一般應在招商會開始前的半年或更早的時候進行。因為太倉促，無法保證作出周密而系統的策劃；如果策劃工作質量不高，招商會的效果也就難以保證。當然，策劃工作也不是越早越好。究竟應提前多久開始策劃?一般應由招商會規模的大小，洽談項目的多少，招商會的內容，需辦哪些手續及辦手續的難易程度等這些因素來決定。策劃工作做得太早，由于時間越長，可變因素越多，到招商會開始時，有些情況會發生變化，原來做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時機，適度超前進行。

招商新招激活熱土

　　招商引資是拉動一個地方經濟發展必不可少的輪子之一。在蓬江區２００４年全區工作開局動員大會上，區專業黃悅勝再次強調招商引資工作的重要性，吹響了全區招商引資沖鋒號。１月份，合同利用外資增長１０８．１６％！目前，蓬江區各級干部熱情高漲，全區形成了多管齊下，全社會共同參與招商引資的壯觀場面。

　　專業帶頭尋突破

　　火車跑得快，全靠車頭帶。在招商引資主戰場上，區、鎮主要專業是否身先士卒、直接參與，效果大不一樣。在投資者心目中，主要專業親自抓，不僅能夠體現出當地黨委政府對項目的重視程度，更重要的是能夠更有效地協調各部門關系，更快、更直接地解決投資過程中出現的各種各樣問題。去年７、８月份，蓬江區招商引資未達到預想目標，區委、區府經研究分析后，作出重新部署，書記、區長親自帶隊奔赴日、韓以及臺灣、海南、浙江、重慶等地考察招商，經過艱苦努力，一舉扭轉了局面，勝利完成了全年任務。這一段插曲，使蓬江區新一屆專業班子進一步認識到把招商引資工作視為“一把手工程”的重要性。

　　所以，今年工作一開局，區委、區政府就組織區內５００名機關干部下基層抓落實，要求２５個區專業班子成員每人負責聯系一個企業、一個新上項目，貼身跟蹤項目的落實，同時每人統率一個產業小組，專責產業規劃、產業研究、產業招商。區里對每個小組定任務，比進度，每月通報情況，將班子專業的工作業績置于干部群眾的監督之下，進一步激發專業積極性。新年才剛過去一個多月，蓬江區委、區政府的專業班子已經將上半年招商計劃作了及早部署，拿出了明確的主攻目標，力爭以臺灣電信、機車、玻璃等行業協會和臺中、高雄工業區廠商，以及韓國企業到該區考察的契機，力促一批臺商、韓商到蓬江區投資發展，積極爭取日本汽車協會的支持，實現汽車企業發展的新突破。

　　高端顧問收奇效

　　招商引資工作要做好，不光需要專業和各級高度重視，還要注重方式方法，這往往能收到奇效。

去年，蓬江區委、區政府在投資者當中聘請了３０名對全區經濟建設貢獻較大，經常對該區政府服務提出寶貴意見的人士為蓬江區高端經濟顧問，給他們頒發榮譽證書，定期組織他們開研討會，聽取他們的意見。這一招收到了意想不到的效果。榮譽感使高端經濟顧問們的眼光跳出一名普通投資者的局限，更多地關注全局，與蓬江區經濟發展同呼吸、共命運。

　　很多高端經濟顧問因此不遺余力、不計報酬地在商界大力宣傳投資蓬江區的好處。如大長江集團總經理王大威，在黃悅勝帶隊到重慶考察招商時，利用大長江集團龍頭老大的號召力，協調重慶有關摩托車生產企業與招商隊接洽，收到了良好效果，１０多家摩托車整車及零配件生產廠家計劃到該區投資；當鄒家軍率團到韓國考察招商時，現代摩比斯集團總經理李春南先生努力發揮現代集團在韓國的影響，動員大批企業與考察招商團接觸，使蓬江區這個在國際上名不經傳的小地方，引起了韓國商界的廣泛關注。潮連占地１２０畝，投資額逾１０００萬美元的香港永富容器項目，也是通過高端經濟顧問“香港珠寶大王”陳圣澤先生的穿針引線，引入“香港制罐大王”謝永富先生投資的。

　　聘請高端經濟顧問的成功，使蓬江區委、區政府進一步認識到擴大招商引資主體范圍，發動全社會共同參與招商引資的重要性。為了使這種全社會招商的勢頭得以延續，今年蓬江區政府加強了對招商引資鼓勵政策的兌現力度，并計劃在今年的３月在香港舉行的春銘會上，聘請批蓬江區高端經濟顧問，爭取更多的知名人士為蓬江區招商引資工作出謀劃策，貢獻力量。

　　異地招商強載體

  蓬江區地處城區，有限的工業用地決定了招商引資中不可能大打“土地牌”。如何解決有些鎮街有項目無地，有些鎮街有地無項目的矛盾呢？近

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