開店熱與銷售冷

　　廣州家居建材商圈經過多年的發展，已形成東南西北中五大家居大商圈，分別是東部黃埔大道沿線商圈，南部吉盛偉邦商圈、西部的芳村花地大道商圈、區的廣州大道商圈和北部的黃石路商圈。第六大商圈花都地段，隨著靚家居的強勢進駐，目前正在醞釀當中。

　　這六大商圈的地位，是隨著建材超市這一新的行業生態在廣州的逐漸擴張形成的。

　　要數建材超市業態在廣州的發展歷史，就須提2001年6月23日靚家居在天河員村的賣場開業。此前，廣州的建材銷售店只是零散分布，也缺乏品牌概念。在廣州土生土長的靚家居員村店，是華南家建材連鎖超市，掀起了廣州建材超市競爭的歷史篇章。

　　靚家居天河員村店開業后，來自上海的好美家廣州頭店于同年在天河登場。2003年8月，英國知名家居建材連鎖賣場百安居的廣州頭店天河店開業，靚家居旋即將總店車陂店開到與其相距一街之隔的位置，正式向“過江龍”“亮劍”。此后，百安居開出海珠店，好美家增開白云店，靚家居在番禺連開大石店、德寶店，競爭進入對峙階段。就在百安居火熱籌備廣州第3家店荔灣店的期間，靚家居在百安居芳村店對面相距幾十米的位置打造第8家分店，并在1年后升級為總部，直接叫板百安居。

　　AEC世貿建材城市場部經理宋兵曾對記者說，這是一個有趣的現象，“大家都感覺到市場的寒冷，但是，并沒有影響到加入市場的人。”她表示，“有時候困難也是來自于發展當中，一個品牌商可能以前在渠道上并沒有感受到壓力，但是隨著整個廣州市場的區域擴張，品牌賣場都面臨著一個成本增加的問題?！?/P>

　　某知名衛浴品牌在廣州各大建材超市的銷售數據或許正能體現這市場的變化。在2006年時，建材超市的銷售份額占該品牌在廣州當年總銷量的70%。然而，隨著網點的鋪開，銷量并沒有隨之上升，如今建材超市銷售只占其廣州銷售總額的30%。

　　從傳統建材市場到建材超市興起之時，廣州建材市場的競爭已暗潮涌動。八年后的今天，金融風暴席卷全球，房地產市場持續處于觀望狀態中，建材超市的影響頭當其沖，不斷有品牌選擇緊縮調整，而鮮有品牌大舉擴張。

　　隨著今年以來百安居荔灣店、好美家白云店的關閉，業內人士不禁自問，建材超市是否在廣州正背負著“華南式尷尬”，后繼無力？

　　本土化不成功將無法生存

　　有關百安居、好美家將于廣州擴張的消息從其進入華南市場開始就不絕于耳。然而，雷聲大，雨點小，當下的事實是，在市場的激烈競爭下，他們緊縮規模進行戰略調整。

　　國際品牌百安居、全國連鎖品牌好美家，加上廣州本土品牌靚家居，三者雖早已在廣州形成三足鼎立之勢，但經過今年上半年的調整，三大品牌的連鎖店數量有了根本上的改變。百安居僅剩天河、海珠兩分店，好美家只剩下天河店支撐整個廣州市場，而本土起家的靚家居已以10家分店的優勢雄踞廣州市場之頭，風生水起。

　　這個巨大的反差折射出本土化零售商的優勢。

　　“國外的潮流是真正的DIY(DO IT YOURSELF)為主，你看布什度假也選擇刷刷墻壁，做做家具?！膘n家居銷售總經理鄭巍然說，“在中國，是君子動口不動手，是通過口來DIY，指點別人干活的。”在鄭巍然看來，這一習性在廣州的消費者群體中表現得尤為明顯。根據這種需求，靚家居提倡一站式購購環境，提供由建材到家具的全家居購物體驗。在花地總店，近日更頭次試水平民化的家庭軟裝形象館，叫板人氣賣場宜家家居。

　　“不進行本土化的運作，將無法生存。在這場金融危機中大難不死的，必有后福?！编嵨∪桓袊@道。

　　事實上，各大建材超市、賣場都在不斷嘗試尋求與本地市場的結合。百安居繼推出裝潢、家裝一站式服務等領跑業務后，今年初更推出局部裝修服務，并免費幫助廣州市區困難家庭舊房換新貌。業界人士指出，此舉是百安居放下身段、真正了解消費者需求的關鍵一步，有助于其進一步升級在華業務。

　　針對廣州白領一族的消費習慣，好美家聯合知名銀行推出家裝建材分期付款的業務，記者就曾多次收到好美家的宣傳業務短信。

　　“沒有想不到的，只有做不到的。”有促銷員如是說。

　　在走訪賣場中，記者還發現夜場模式、主題式建材賣場開始異地突起。這一模式能否吸引真正有需要的人流尚在考驗中，但這無疑需要較高的成本投入。

　　在傳統建材市場仍占據一定份額的廣州，建材超市的本土化運作何謂成功的模式，目前仍是各有各的道理，只能等待市場的驗證。

　　破局關鍵在于資金

　　家居建材超市這一商業模式，自靚家居崛起以來已有八年時間，期間經歷中國房地產市場的幾次潮起潮落，逐漸形成目前初具規模的六大商圈。國際品牌和國內品牌的加入，令競爭更激烈。外來品牌向本地化發展，本土品牌向國際化提升，都為消費者提供了更多更好的選擇。在經濟危機之下，各個建材超市紛紛作出戰略收縮，也凸顯了過去尚未暴露的一些問題。

　　闖蕩建材超市圈子近十年的靚家居銷售總經理鄭巍然表示，目前在廣州，建材超市還遠遠未形成主流。廣州建材超市的步伐似乎走得比臨近的深圳慢得多。建材超市這一業態在廣州的發展，還要接受更多的挑戰。

　　“目前的關鍵是低成本運作，熬過困難時期。”廣東商學院流通經濟研究所所長王先慶教授對記者表示，“缺少資金的支持，一切只能夠是空中樓閣?！?/P>

　　王先慶指出，在廣州的傳統商業文化和金融運作方式影響下，廣州的建材連鎖超市缺乏政府的支持與關注，在拿地、稅收等方面缺少優惠，這些都導致建材流通業缺少做大做強的動力。所以，建材連鎖超市的發展，更多的要靠自身的拼搏。

　　逸馬行空的連鎖顧問吳玉龍表示，零售巨頭沃爾瑪所到之處，當地的中小商業企業不僅不會像預料的那樣被擠死，反而更有活力；關鍵是要善于學習，敢于拼搏，并在自己的成長過程中善于總結經驗，發現問題并認真考慮對策，對重復性和常規性問題要建立起程序化的規章制度。

　　廣東省連鎖經營協會會長孫雄接受記者采訪時指出，家居建材賣場的銷量受地方租約、商圈購購力、本身開展的業務等多種因素影響。百安居、好美家畢竟是知名的品牌，暫時的退出未免不是一件好事。隨著經濟的復蘇，房地產市場較近也開始出現小高潮；再加上下半年是裝修旺季，他們或許可以迎來更好的發展空間。

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