經銷商的位置如此重要，以致于眾多企業無時不在思考如何更好的吸引住經銷商，為自己贏得更好的銷售業績。對于門企而言亦是如此，特別是在眼下門企面臨轉型跨越發展的關鍵時期，如何更好的吸引住經銷商就顯得更加重要。筆者根據前期對轉型期門企發展情況的調查了解，總結出以下四大吸引經銷商的法則，以供在面臨轉型跨越發展期的門企借鑒。若有不到之處，敬請指正。

　　與時俱進 共謀發展

　　當今社會，市場日新月異，競爭也日益加劇。其實，經銷商面對這種現況，也懷有深深的憂慮，時刻擔憂自己會被淘汰。門企如能因勢利導，和經銷商一起與時俱進、共謀發展，經銷商莫不感恩戴德，這亦將越來越成為牢牢吸引經銷商的重要手段。從門企的角度來看，要做到與時俱進，共謀發展，可從兩方面努力。

　　頭先是擺明發展態度，希望通過廠商之間的合作來達到共同長久的發展。自己的企業不是一個皮包公司，是想繼續發展壯大的，還是只做一錘子購賣;企業銷售也不是單純的看眼前利益，而是將短期利益與長期利益有機結合起來;企業會為經銷商多方考慮銷售、售后、服務等方面的問題，這樣必然會在雙方之間建立起誠信的基礎。

　　其次，幫助經銷商分析和研究市場以及自身發展中存在的優勢和困難。門企必須意識到這樣一個問題：多數經銷商自身的文化素質并不是很高，對于市場發展趨勢的認識不深，對自身發展中的優劣勢也不是很了解，對前途比較迷惘。門企完全可以從這些方面來下手，幫助、指導經銷商重新認識市場與自身，跟上時代潮流，并提供后續的相關培訓。的門企往往擁有比較健全的廠商共贏體制，對經銷商的培訓、管理做的比較到位，甚至較新的ERP以及其他軟件培訓都提供給了經銷商。門企對于經銷商發展過程中遇到的人力、管理、財務等問題，也應該參與進去，這樣才能做到與時俱進、共謀發展。門企若在這些方面堅持下功夫，經銷商不可能不被牢牢吸引住。

　　做市場如同做人，只要門企能夠把握經銷商的心理，以己度人，以人度己，事情將無往而不利，牢牢吸引住經銷商也將不再是問題。

　　善于換位思考 將服務做到家

　　換位思考說來簡單，但卻有很少門企能夠真正認識到其重要性，更枉論執行了。俗話說，將心比心就是這個道理。假設我們自己就是經銷商，我們希望從企業、從營銷工作者中得到什么幫助呢?，這個問題實際上應該在每一家門企的營銷工作中被反復思考。經銷商都追求風險小的大利潤，他們希望企業能夠將旺銷產品給他們經銷，滯銷產品則退回。每一位經銷商都不愿意門企滯銷的產品長期擠占他們的庫房和資金。除此之外，門企也應該考慮經銷商的現金流問題。畢竟，經銷商的實力各有不同，他們應對資金鏈斷裂問題的能力也是不盡相同的。基于這一點，門企需要重視，短期內返還經銷商的利潤可以有所減少，但是資金鏈斷裂的問題盡量還是不要讓經銷商來承擔。要知道資金鏈的問題往往在一定程度上反映出一個企業的信譽和服務問題，這對吸引經銷商也很重要。

　　另外，門企在新產品的性能、特征培訓等方面也應該多聽取經銷商的意見和想法，爭取將這些問題的后續服務做到家。在出現故障和問題時，門企能否提供迅捷、有效的服務，將危機消除于未然之際，這往往是經銷商考慮是否繼續代理門企產品的關鍵。

　　門企換位思考，從經銷商的角度來考慮問題，把服務做到家，通過這些方式來吸引經銷商，較終必會取得市場上的戰果。門企若能在這些方面解決好經銷商的問題，將服務做到位，那么經銷商還有什么后顧之憂呢?還不能牢牢吸引住經銷商嗎?答案顯然是肯定的!

　　政策更新要到位 獎勵承諾要及時

　　對于經銷商來說，無論代理那一家門企的產品，獲利都是較根本的目的。古話天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往，就很適用于經銷商群體，非利不圖也是經銷商經商本質的寫照。轉型期的門企要想牢牢吸引住經銷商，較重要的就是要保證經銷商的利。要做到這一點，門企的營銷政策必須更新到位，也就是營銷政策必須具有更高優勢，要比競爭對手的營銷政策更能吸引經銷商。

　　要想吸引住經銷商，總部營銷政策和當地銷售政策必須同時具有競爭優勢。門企總公司的營銷政策可參考以下案例：某經銷商年銷售300萬，年終按照5個點返還15萬給該經銷商(如果年銷售100萬，年終按照2個點返還2萬給經銷商)、淡季貼息打款(在淡季進的貨，到了年終時會返還比旺季更高比例的金額)、認庫補差(對于滯銷的產品，承諾退回;如公司有大的降價行為，因此造成經銷商的損失企業承諾補償)、鋪貨政策(對部分信譽好的、有實力的經銷商，總部同意下面分公司可以按照先發貨、后收回貨款的程序來從事營銷)等。

　　分公司則可結合當地的具體情況，制定適合當地的銷售政策，如年終返點的點數可以適當的加高或者降低，增加支持力度，加大廣告宣傳、促銷活動的投入等等。經銷商通過比較分析各個門企的營銷政策，就可以預算從事不同門企產品的銷售，將會獲得多大的利潤。自然而然經銷商也會把代理其他門企產品的想法放棄。所以，處于轉型關鍵期的門企需要仔細分析經銷商的心理，制定出到位的、具有更高競爭優勢的全新營銷政策，達到牢牢吸引住經銷商的目的。

　　但是，僅有營銷政策是遠遠不夠的，經銷商除了參考比較各個門企的營銷政策外，更注重政策本身的可實現性，即獎勵承諾能否兌現。筆者調查發現許多門企的營銷政策往往承諾的東西冠冕堂皇，頗具吸引力，但等到實現預期目標時所有承諾反都成了泡沫，經銷商則是欲哭無淚，投訴無門。筆者認為門企對經銷商承諾的東西要及時、盡早的兌現。到位的全新營銷政策和及時的獎勵措施，抓住了經銷商較關心的利字問題，轉型關鍵期的門企要格外重視，這無疑也是較能牢牢吸引住經銷商的法則。

　　尊重經銷商 構建感情紐帶

　　雖然經銷商是逐利的商人，但他們同樣有自己的尊嚴，自己的感情。的企業能夠做到仔細認真分析經銷商的心理以及感情對策，這樣企業才會將營銷工作做的有條不紊，也會起到與經銷商建立良好友誼的效果。所以，門企在轉型發展的關鍵期一定要充分認識到：尊重經銷商，通過感情紐帶來維系、加深雙方之間的合作，是牢牢吸引經銷商的一種好方法。

　　曾經聽過這樣一件事。一次，某家門企銷售經理負責接待來公司參觀考察的各地經銷商，其中有一個經銷商患了感冒，咳嗽不停。周圍的人都很少與之打交道，皆都擔心被傳染上感冒。而這家門企的銷售經理卻主動上前與之交談。那位經銷商在活動期間與銷售經理聊天許久，并留下了銷售經理的名片。一周后，這家門企的銷售經理接到那位經銷商的電話，要求合作。銷售經理此時才完全知道，這位經銷商乃北方某省的一名經銷商，之前公司為了打入該經銷商的范圍，曾花費巨大功夫，但一直未見成果。而這次僅因為銷售經理的一次熱情主動的交談就輕易達到了目標。銷售經理后來提到這件事情說，他當時之所以這么做，就是出于對經銷商的尊重，因為他們會給公司帶來利潤和效益。現在那位經銷商和這家門企不僅合作愉快，而且交情非淺，一直常年堅持代理這家門企的產品。可見，尊重經銷商，善于用感情紐帶與他們進行合作，必然也會贏得經銷商的信賴和尊重。

　　事實上，尊重經銷商是每一家門企營銷策略中必備的基礎。俗話說，欲要人敬己，先要己敬人，尊重經銷商，才可能得到經銷商的尊重;贏得經銷商的尊重，關愛才能自然隨之而生，廠商之間的合作也才能得到進一步深入拓展。這與翟鴻森教授講的同流才能交流，交流固然交心，交心必然交易也有相似之處。因此，門企尊重經銷商，加強雙方之間的感情，用私交來吸引經銷商，的確是一種花費少、效果大的手段。