開發商同議共享破解信息不對稱之惑

有關甲指乙供材料的定價方式及執行方式是什么？建設單位自行采購的產品與總包之間怎樣協調管理？房地產集團公司招投標及異地項目招投標管理如何操作？來自20余家房地產企業的工程采購負責人在中國房地產工程采購聯盟的一份內部調查問卷中，紛紛提出自身在工作中遇到的困惑。

“采購是一門花錢的藝術。” 上海復地集團成本管理總監戴戈纓針對上述疑問，與盟員交流時如是說。分享品牌企業的采購管理和成本控制經驗，亦是中國房地產工程采購大講堂舉辦的初衷。

重視同業交流

1月15日至16日，中國房地產工程采購大講堂在上海正式啟動。綠地集團、上實地產、江蘇新城地產、合景泰富、凱德置地、朗詩集團等開發企業的40余位工程采購職業經理人進行了為期兩天的交流與考察。

盡管已近擺脫了“寒冬深度調整期”的生存尷尬，房地產市場回暖與未來溫和成長的預期并沒有讓企業放松警惕，如何進行成本控制，選擇杰出的供應商服務品質建筑成為行業探討的焦點話題。“我們非常想了解品牌企業的采購管理經驗。”山西東星時代廣場房地產有限公司副總經理常鄭州作為中小城市開發企業的代表指出了參與活動的初衷。

據調查問卷統計，企業開發項目多元化，萬科、龍湖、星河灣、保利、中海、恒大、萬達、綠城、華僑城等品牌企業的發展模式已經成為成長型企業學習的目標。但針對有中小開發商在當地開發的高端樓盤，對前述品牌企業的知名項目進行了完全復制，包括引進同樣的設計團隊，應用同樣的設計方案和部品體系現象。“學習的初衷是好的，但完全模仿并不可取。”戴戈纓評價，同業交流更注重方法論層面，制定企業可持續發展的戰略才是關鍵。

在他看來，把與供應商的戰略合作上升到“戰略”層面就是中小企業需要學習的一部分。“戰略合作能夠降低成本，但并不能僅從這一角度理解與部品供應方開展戰略合作的意義。”戴戈纓舉例指出，開發商用在項目采購招標上的時間往往較長，如果每一項都單獨招標，籌備工作十分復雜，尤其是很多跨區域發展的大型企業往往會在采購行為中進行重復勞動，而一旦供應商選擇不當又會給項目帶去巨大損失。材料設備采購供應鏈的發展趨勢顯示，供需關系正發生變化：從追求自身利益化到提倡雙贏，建立伙伴關系，采購方式也從分散采購、隨機詢價較多到集中采購、招標方式普及，作為集成商的開發企業，能夠通過與供應商進行戰略合作，在項目開發前期獲得專業支持，對設計標準化、部品技術標準化、工程施工安裝與質量控制標準化的影響和推動都意義深遠。

“企業進行部品研究是戰略合作的前提。”戴戈纓提醒，而加強同業交流，對供應商進行綜合評價也給戰略合作提供了有益參考。

走近供應商

“這是我們印板表面貼裝工藝，那邊是機器人激光焊接工藝。”上海三菱電梯有限公司高端工程師蔣慶仔細向各企業采購負責人介紹工廠的細部。走近供應商并作出綜合評價成為此次工程采購大講堂的另一主題。

“三菱電梯大部分器件都是自主生產，也是合資電梯廠中先進一家中方為大股東的企業。”蔣慶頗為自豪地指出。據不完全統計，目前在我國有注冊電梯企業近400家，三菱、日立、奧的斯、迅達、通力、蒂森克虜伯等大型企業占據我國電梯市場的大多數份額。面對龐大的工程市場，各大電梯廠家紛紛與開發商結成戰略合作伙伴。“需要在工程市場更廣闊的范圍內傳播三菱的產品和技術。”蔣慶認為與開發企業面對面溝通是較有效的方式。

經過考察和互動交流，企業多對三菱電梯持優良評價，包括對其精細化管理及明確的工序管理、企業規模與技術實力等。“三菱電梯可以在節能、經濟及外觀方面更好地完善和宣傳自己，轎廂內裝飾可以再豐富，建議三菱及時與客戶建立溝通信息……”中國房地產工程采購聯盟的成員企業也紛紛提出了對三菱方面的建議，包括更關注中小企業，拓展銷售渠道等等，這些意見也將給未來三菱努力提升之方向提供參考。

“這種溝通不僅有助于合作前期雙方的細致了解，也給后期配合減少障礙。”戴戈纓表示。此前，華遠地產相關負責人談及開發企業與供應商保持溝通的必要性時指出，在完善供應商評價體系的基礎上，要求每個季度各個城市公司高層專業都要同重要合作伙伴高層專業做溝通交流，讓合作伙伴主動反饋配合中的問題，將存在的問題解決在過程中，以此來降低合作中的信任成本。

杰出的合作伙伴是開發商的核心競爭力之一

下邊這些現象是我們經常遇到的：項目花費了大量的時間和精力在招標工作上，通常招一個標需要一個月甚至更久的時間；集團化企業的各項目公司經常在為同一個建筑部品重復地招標，在這些招標活動中，一旦選擇了一家不當的供應商就會給項目帶來巨大的損失。

為什么我們的采購變得如此重復和繁雜？我們進行采購的目的和目標是什么？我們到底出了什么問題？

我們做得很辛苦，可能是在觀念和方法上出了一些小問題，即很多開發企業僅僅將其與工程及建筑部品企業的關系簡單地視為具有購賣屬性的“供應關系”，而不是戰略架構下的“合作關系”。

然而，在新的時期和市場競爭加劇的態勢下，開發商需要的是優質長期的合作伙伴。

那么，合作伙伴能為我們帶來什么呢？

頭先是成本的降低。在戰略合作的基礎上，合作伙伴將會給予開發商較具優勢的成本支持。并且，有規模，才會有效益。10億元采購額對應100種產品與100億元采購額對應1000種產品相比沒有任何規模效益的提升，只有通過縮減采購目錄，提高單品采購規模才能有效降低采購成本。

其次是效率的提高。培養長期合作伙伴，可以有效整合社會優質資源，優化并縮短供應鏈，從而有效減少招標工作尤其是重復招標的工作量，極大地提高項目開發效率。

再次是發揮專業優勢，協助開發商推動部品采購標準化。

成本和工程技術密不可分。房地產建筑涉及到非常廣泛的材料設備、施工技術、建筑工藝等知識，由于專業限制，開發商的成本人員、工程和設計人員也不可能全面掌握。但與開發商合作的各類供應商（材料、設備、工程）是各個領域的專家，開發商可以多向他們了解和學習，并借助他們的力量幫助開發商尋找產品標準化的好方法。比如借助防水供應商的專業知識，可幫助開發商建立產品的防水結點設計標準、現場驗收標準、工程質量建設標準等，有利于推動產品的標準化。

采購產品標準化也有助于解決選型分散和由于選型變化造成的合作伙伴庫存增加的問題，同時有助于提高產品供應效率，降低合作伙伴生產成本。但是，我們也能看到，有些企業的戰略采購依然還停在單純的低價競標階段，這是非常不可取的。

另外是服務支持。合作伙伴不僅可以提供更高性價比產品等方式積極配合開發商優化成本，根據開發商和客戶的需要調整產品設計，趕進度，增派人力確保按時交付等，還可以在設計階段就參與開發商項目，提供較優的成本和技術解決方案。

同時也要通過提供高性價比的產品和服務提高開發商的產品力，并幫助開發商不斷提高產品質量。

我們常常聽到供應商這樣說，“能和杰出的開發商合作，我們寧愿少賺錢甚至不賺錢”。為什么會出現這種現象呢？這是因為，杰出的開發商在與供應商合作的過程中，可以不斷利用自身先進的管理模式，感染供應商，同時幫助供應商持續成長，使其能更好地為自己提供服務。

但是，不是任何一家供應商都能成為戰略合作伙伴的，我們要有選擇性地合作。一般情況下，戰略供應商的選定原則是，結合集團在未來一個戰略合作周期的項目需求，供應商的規模和品牌要與開發商的品牌及項目相匹配；戰略采購協議價格必須低于同類產品的工程中標價格，承諾的服務必須優于工程項目合同；要綜合考慮供應商實力、產品、服務等各項指標下的合理低價中標。而且，要充分考慮開發商未來戰略發展需求，和落選的品牌供應商保持良好的關系，為今后開展各種形式的合作做好鋪墊和戰略儲備。

一旦確立好關系后，開發商和供應商就要彼此坦誠相待，基本原則是能同甘，更能共苦。彼此之間要相互開放成本結構、發展戰略、技術、產品等，坦誠相待；并且，困難時要有共同承擔風險的共識。

在合作過程中，供應商也應不斷提出成本優化方案，推出更具性價比的產品，滿足開發商降低成本的需求。要建立與開發商密切配合的全方位服務體系，參與前端設計，引導設計需求。

因為這是一個雙贏的過程。供應商借助開發商的品牌效應，可以實現品牌與市場份額的提升；開發商通過與諸多供應商的合作，也擁有了相對固定、具有較高專業技能的杰出供應商，為其維持自身品牌提供了有力保障。

誠信是合作的基石，共贏是美好的愿景。一個好漢三個幫，杰出的合作伙伴是開發商的核心競爭力之一。

確認投入建筑節能的成本可回收

建筑節能投入的每一分錢都是可以回收的，可以用一個項目實例給出答案：位于深圳蛇口的泰格公寓。

以泰格公寓為例，其節約資金投資回收期在5年左右。投資回收后，每年還可節約300萬元以上的電費。

這是如何做到的呢？答案就是通過匹配和適宜的技術來實現。

作為涉外型的節能高端公寓，該項目采用了高舒適度的空調系統。冷機采用對臭氧層無破壞的134a環保冷媒，通過戶式空調、風機盤管、呼吸窗提供新風和水冷卻、水冷螺桿機組、風機盤管、新風機組提供新風的組合及實行分戶計量后，比普通家用空調系統節能20%以上。它還采用了全天候的空氣源熱泵熱水系統，綜合能源利用率是普通燃氣熱水爐的兩倍。

與此同時，泰格公寓采用4臺無機房和3臺小機房電梯，與普通電梯相比可節約機房面積30平方米。

電梯采用的碟式電機為無齒結構，無需潤滑，維護工作量較小，屬電梯行業領跑技術。每年還可節省電費1.8萬元以上。

泰格公寓戶內用水點均采用節水潔具和龍頭，使用水量減少20%以上。并且，按照高質高用、低質低用的用水原則多目標梯級利用，分質供水。

泰格公寓與人體有直接接觸的水全部采用直飲水，包括洗漱、淋浴、洗菜等。直飲水是通過納濾工藝由自來水制取的。納濾工藝能有效截留細菌、病毒、低分子有機物、重金屬離子，保留鉀、鈉、鐵、

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