企業(yè)必須在研發(fā)、生產(chǎn)、品控、管理、營銷、推廣中形成一條完善的防治滯銷品出現(xiàn)的運(yùn)營機(jī)制和流程，將滯銷庫存降到較低，而不是逼著代理商不斷進(jìn)貨，那只是移庫，解決不了根本問題。營銷部和財(cái)務(wù)部分應(yīng)根據(jù)以往的庫存積壓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、占用資金的比例、處理的難度對(duì)滯銷庫存劃分幾個(gè)檔次，給予相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算和財(cái)務(wù)清算準(zhǔn)備。

賺的錢都在倉庫里怎么辦？大量堆積的庫存商品怎么辦？

家紡行業(yè)較關(guān)注的問題不是銷量而是庫存，解決庫存壓力是企業(yè)較關(guān)心也是較頭疼的問題，庫存是嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展的問題，可是幾乎所有企業(yè)都會(huì)受到庫存的困擾。錢本來就難賺，而往往辛苦賺來的錢，都在倉庫里面。庫存堆積現(xiàn)象在家紡業(yè)尤其突出，目前，家紡企業(yè)一年當(dāng)中，半年在正常銷售，半年在消化庫存。面對(duì)數(shù)千平米的庫存積壓，家紡企業(yè)心急如焚，可是庫存數(shù)量還在不斷增長，問題出在哪里？

家紡企業(yè)往往把關(guān)注點(diǎn)放在如何通過渠道促銷和終端促銷，來消化庫存，就像肥胖的人想方設(shè)法減肥一樣，收效甚微，因?yàn)樯盍?xí)慣和生活方式?jīng)]有改變，該胖還會(huì)繼續(xù)胖，而且會(huì)越來越胖，就庫存消化庫存，往往無法根本解決，表面上是庫存問題，本質(zhì)上是研發(fā)、管理、財(cái)務(wù)、營銷、市場信息反饋、運(yùn)營模式的系統(tǒng)問題。解決家紡企業(yè)的庫存問題必須由內(nèi)而外，治標(biāo)才能治本。

家紡企業(yè)的困境

設(shè)計(jì)研發(fā)與市場需求脫節(jié)

因?yàn)閺氖录壹徳O(shè)計(jì)研發(fā)人員，往往從圖案、工藝、面料、功能、做工考慮產(chǎn)品的開發(fā)，可是忘記了開發(fā)新產(chǎn)品的根本目的是什么？滿足市場需求，刺激消費(fèi)、讓銷量不斷提升，有些設(shè)計(jì)師陶醉在自己的藝術(shù)想象中，開發(fā)的產(chǎn)品確實(shí)很漂亮，很有風(fēng)格，但是生產(chǎn)出來往往滯銷，變成庫存積壓。有的家紡企業(yè)從法蘭克福展會(huì)上，模仿一些歐美流行的版式，在國內(nèi)生產(chǎn)銷售，因文化差異和審美差異，銷售情況并不是很好。

同時(shí)，盲目開發(fā)新品，沒有考慮到市場的適應(yīng)度和接受度，結(jié)果剛剛推出的產(chǎn)品還未被市場接收，新的產(chǎn)品又上市，造成亂花漸欲迷人眼的現(xiàn)象，固然終端五顏六色十分好看，但是消費(fèi)者卻會(huì)在選擇中產(chǎn)生困惑，增加購購決策的周期和成本。

區(qū)域代理商的多樣性和局限性

目前，從事家紡銷售代理的經(jīng)營者，很多以前從事服裝、化妝品、家電、食品的經(jīng)銷商，對(duì)如何專業(yè)操作家紡業(yè)務(wù)缺少必要經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，我國領(lǐng)土面積相當(dāng)于歐洲，各個(gè)區(qū)域的差異不亞于歐盟各國的差異，各地民俗文化迥異，而大多數(shù)家紡企業(yè)采用的是訂貨會(huì)的形式，讓代理商選擇產(chǎn)品上市，因?yàn)槭艿绞袌鲎兓厔莸挠绊懀呀?jīng)代理商自身的局限性，難免出現(xiàn)一些產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷的情況。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)深度，以及如何有效地推薦產(chǎn)品缺少經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致部分產(chǎn)品銷量不太好，更為關(guān)鍵的是，代理商對(duì)廠商強(qiáng)行推薦的某些產(chǎn)品，缺少信心消極對(duì)待，不愿意主動(dòng)的進(jìn)行推廣活動(dòng)，

同時(shí)代理商和家紡企業(yè)之間在進(jìn)銷存管理方面存在很多問題，盡管很多企業(yè)家紡企業(yè)采用了ERP通過網(wǎng)絡(luò)，和代理商聯(lián)系，實(shí)時(shí)進(jìn)行在線的訂貨發(fā)貨退貨的工作，但是不少家紡企業(yè)缺少必要的專業(yè)人員維護(hù)。經(jīng)銷商想要的產(chǎn)品訂不到，廠房推薦的產(chǎn)品到經(jīng)銷商這里變成了庫存。因此在信息管理、進(jìn)銷存管理、及時(shí)響應(yīng)和后臺(tái)的支持都存在問題，造成不能反饋市場動(dòng)態(tài)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)量，進(jìn)一步讓庫存積蓄下來。

社會(huì)文化和流行趨勢的多變性

由于中國已經(jīng)進(jìn)入到多元化社會(huì)，同時(shí)城鄉(xiāng)差異較大，在時(shí)尚潮流變動(dòng)的速度也在明顯加快，我們從服裝中就可以看出，Zara和H&M建立的快速服裝，已經(jīng)把紡線、織造面料、設(shè)計(jì)、制造、物流、終端上架縮短到了驚人的12天以下，這就造成了許多時(shí)尚元素往往曇花一線，而家紡產(chǎn)品除了毛巾，大部分是屬于半耐用消費(fèi)品系列，設(shè)計(jì)理念和款式趨勢較慢，不能隨時(shí)響應(yīng)市場的需求，因此出現(xiàn)了一些過時(shí)的家紡產(chǎn)品一上市就滯銷的局面。

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如不能把握時(shí)尚脈搏和消費(fèi)流行趨勢，往往銷售就會(huì)遇到障礙。建立家紡快速放映系統(tǒng)時(shí)不我待。

困難如何突圍

根據(jù)市場需求設(shè)計(jì)研發(fā)

筆者認(rèn)為，企業(yè)研發(fā)人員，除了日常去市場考察競品以外，自身需建立一個(gè)市場情報(bào)收集回饋系統(tǒng)，通過部分在各地的代理商和商業(yè)合作伙伴，了解各地產(chǎn)品銷售款式和款式，進(jìn)行定期匯總分析，同時(shí)委托專人對(duì)國內(nèi)外時(shí)尚流行品牌和趨勢情報(bào)進(jìn)行收集和比較。尤其是服裝、化妝品、珠寶、家居行業(yè)的較新流行色和款型，羅萊正是抓住周杰倫創(chuàng)作的《青花瓷》紅遍大江南北的時(shí)機(jī)，推出具有青花瓷圖案風(fēng)格的產(chǎn)品，結(jié)果非常暢銷。這些工作必須制度化，落實(shí)到日常工作中去，并和績效掛鉤，提高新品上市的成功率。

另外在新品設(shè)計(jì)推出之際，先提前在幾個(gè)區(qū)域主銷市場試銷和展示，以聽取經(jīng)銷商和消費(fèi)者意見，目前床品家紡研發(fā)到生產(chǎn)周期縮短到1個(gè)月，因此這樣的試銷行為必須在旺季到來45天前進(jìn)行，由公司研發(fā)部牽頭，市場部、銷售部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)組織實(shí)施，優(yōu)選種子新款產(chǎn)品投入市場，該工作也必須制度化，與績效考核掛鉤，同時(shí)做好商業(yè)保密工作，為了迷惑競爭對(duì)手了解到自己有可能出的新品，可以在試銷過程中，投放一些干擾迷惑的概念產(chǎn)品，確保新品上市短期內(nèi)無跟進(jìn)模仿者，保證銷量的提升。

同時(shí)，研發(fā)部必須根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)，分析哪些區(qū)域哪些產(chǎn)品有銷量，針對(duì)南北方、城市和農(nóng)村、沿海和內(nèi)陸、當(dāng)?shù)厣鐣?huì)風(fēng)俗，開發(fā)個(gè)性化量身定做產(chǎn)品，投放區(qū)域市場。保證新品上市有銷量。才用區(qū)域化產(chǎn)品研發(fā)策略滿足中國大城市、社會(huì)城市、地級(jí)市、縣、村鎮(zhèn)五級(jí)市場的特定市場需求。

尤為關(guān)鍵的是對(duì)以往設(shè)計(jì)的旺銷品和庫存積壓品，根據(jù)年代、主要銷售區(qū)域、購購渠道、價(jià)格、款式、工藝、面料、包裝等做一個(gè)橫向的比較，找出原因所在，同時(shí)盡量收集到主要競爭品牌的有關(guān)信息，加以對(duì)比，這方面信息收集并不難，家紡代理商代理多個(gè)品牌，許多家紡企業(yè)的都是從一個(gè)廠家的布料，這樣通過相關(guān)數(shù)據(jù)多因子的分析，或許能找到某種規(guī)律，為今后設(shè)計(jì)研發(fā)新產(chǎn)品，提高市場命中率奠定一個(gè)基礎(chǔ)，細(xì)節(jié)來自魔鬼，必須對(duì)此加以整理和分析，否則就會(huì)在犯同樣一個(gè)錯(cuò)誤，從而導(dǎo)致更多的庫存積壓。

當(dāng)然設(shè)計(jì)研發(fā)人員不僅僅是做新品研發(fā)，更需要把自己當(dāng)作市場營銷人員，或者一個(gè)普通的消費(fèi)者，這樣從多個(gè)視角來考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)，就能獲得更多的靈感和優(yōu)化，避免閉門造車，設(shè)計(jì)的風(fēng)格固然不錯(cuò)，但是市場消費(fèi)者不認(rèn)同，也是徒勞的。考慮產(chǎn)品的在主銷市場適應(yīng)度和匹配度，以及新品上市頻率和市場接受度，通過上述多因子分析加以判斷。

制定完善的新品上市運(yùn)營推廣計(jì)劃

廠房銷售部門應(yīng)及時(shí)匯總相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，結(jié)合每個(gè)區(qū)域市場的銷售動(dòng)態(tài)，可能有的區(qū)域某一款產(chǎn)品銷售好，而在另外一個(gè)區(qū)域出現(xiàn)滯銷，查明原因后，是產(chǎn)品款式不符合當(dāng)?shù)匦枨笳撸瑢a(chǎn)品召回調(diào)劑給旺銷地區(qū)，因?yàn)槭切庐a(chǎn)品上市，其中留有一定預(yù)算用作調(diào)換貨的費(fèi)用，可以由廠房和代理商共同承擔(dān)，如果是推廣方式有問題，廠房區(qū)域經(jīng)理準(zhǔn)備相關(guān)促銷推廣預(yù)案，駐扎到代理商處進(jìn)行協(xié)同促銷活動(dòng)開展，將滯銷品處理，并對(duì)所有上市產(chǎn)品根據(jù)出貨量，根據(jù)產(chǎn)品生命周期和上市周期，設(shè)定五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：旺銷品、暢銷品、一般品、滯銷品、促銷后尾貨。對(duì)自己的產(chǎn)品線所有產(chǎn)品進(jìn)行歸類，一旦某一產(chǎn)品進(jìn)入一般品，就必須及時(shí)想應(yīng)對(duì)政策和活動(dòng)處理。具體劃分標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)家紡企業(yè)自身的特點(diǎn)進(jìn)行劃分，如產(chǎn)銷率達(dá)到100%以上，出現(xiàn)斷貨，劃為旺銷品。

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特別注意的是，有些產(chǎn)品一上市特別旺銷，南通某家紡企業(yè)根據(jù)這一款式，開發(fā)一系列產(chǎn)品投放市場，結(jié)果全不滯銷變成庫存，原因在于，一個(gè)產(chǎn)品的旺銷有他的特定時(shí)間和實(shí)效因素，而且根據(jù)美學(xué)心理學(xué)研究表明，美是有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和文化因素在其中的，這一經(jīng)典產(chǎn)品恰好滿足了眾多消費(fèi)者需求，就應(yīng)該對(duì)此進(jìn)行分析，是什么原因造成他們選擇該產(chǎn)品的，為以后開發(fā)新品積累經(jīng)驗(yàn)，而不是子子孫孫開發(fā)系列產(chǎn)品，這些實(shí)際上都是延伸品和仿制品，品種一多反而產(chǎn)生審美疲勞，被消費(fèi)者拒絕了。

企業(yè)必須在研發(fā)、生產(chǎn)、品控、管理、營銷、推廣中形成一條完善的防治滯銷品出現(xiàn)的運(yùn)營機(jī)制和流程，將滯銷庫存降到較低，而不是逼著代理商不斷進(jìn)貨，那只是移庫，解決不了根本問題。營銷部和財(cái)務(wù)部分應(yīng)根據(jù)以往的庫存積壓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、占用資金的比例、處理的難度對(duì)滯銷庫存劃分幾個(gè)檔次，給予相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算和財(cái)務(wù)清算準(zhǔn)備。

根據(jù)市場流行趨勢快速響應(yīng)

因?yàn)槭袌龆嘧兊囊蛩睾土餍汹厔莸淖兓壹徠髽I(yè)比如結(jié)合市場熱點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)，通過市場情報(bào)和時(shí)尚潮流的綜合分析，推出相關(guān)的產(chǎn)品，當(dāng)然這是一種被動(dòng)的局面，關(guān)鍵是在趨勢還未形成或者剛剛形成之前，就能夠把握到流行的規(guī)律是相當(dāng)重要的，如何做到比競爭對(duì)手快一步呢？就需要建立專門情報(bào)收集和分析的系統(tǒng)，派專人，各類時(shí)尚媒體、行業(yè)媒體、競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)、其它相關(guān)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢——家具業(yè)、家居業(yè)、服裝、化妝品、裝潢中發(fā)現(xiàn)商機(jī)和規(guī)律，進(jìn)行評(píng)估找到有價(jià)值的元素和風(fēng)格，進(jìn)行消化吸收，快速推出新品，并結(jié)合一定的傳播引導(dǎo)，讓消費(fèi)者知道這是較流行和較特別的款式，也是為消費(fèi)者專門開發(fā)的產(chǎn)品，從而讓消費(fèi)者對(duì)此感興趣，加強(qiáng)購購的概率。

解決滯銷庫存

上述是為了避免庫存堆積，但是一旦有大量滯銷庫存產(chǎn)生，就必須啟動(dòng)解決計(jì)劃：由總經(jīng)理或者營銷總監(jiān)，成立專門的清理庫存專業(yè)小組，協(xié)同公司各個(gè)部門對(duì)庫存進(jìn)行處理，根據(jù)筆者以往幫助家紡企業(yè)處理尾貨的經(jīng)驗(yàn)，出了促銷打折活動(dòng)以外，還可以采用以下一些辦法處理：

聯(lián)合促銷：和家具、家居、紡織品企業(yè)進(jìn)行捆綁購促銷，用成本甚至略低于成本價(jià)將庫存處理掉。如筆者協(xié)助某家紡企業(yè)與某婚紗樓合作，拍3888元婚紗照2688元新婚床品活動(dòng)，獲得了很好的效果。

專業(yè)尾貨銷售商：這些在義烏和廣東的代理商可以通過多種渠道，將尾貨處理掉，當(dāng)時(shí)他們壓價(jià)非常低，萬不得已較好不要選擇。

置換廣告：可以和媒體合作，將產(chǎn)品作為廣告費(fèi)交換，這是一個(gè)不錯(cuò)的方式，不但

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