2005年7月之后，上海房住宅市場進入價格下調通道，正所謂“亂市出英雄”，一時間，五花八門的促銷手段“你方唱罷我登場”，各路“地產大腕、諸侯、鬼佬、菜鳥們”的目標一致――銷售放量、拯救日益孱弱的資金鏈，然而促銷的策略卻各顯千秋。這些促銷手法，除了極個別屬于頭次登上歷史舞臺外，多數在20世紀80年代的日本、90年代的海南和香港樓市崩盤前已出現過，在2000年前的上海、廣州、北京樓市也曾露過小臉，但都沒這次來得火爆、潑辣、精靈。在此，筆者將其大概歸納為八大招式，以資賞鑒。

　　招式一：直接降價――“我的愛呀，赤裸裸”

　　“我的愛呀，赤裸裸，你讓我身不由己的狂熱；我的愛呀，赤裸裸，你不能讓我再寂寞。”用鄭鈞的這頭曾被廣被傳唱的搖滾樂來形容直接降價打折，較恰當不過。這一手段屬“菜鳥級”，由于操作的透明度極高，對于開發商的真情表白，只要打折幅度達到心理價位，購房者都會欣然接受“求愛”。

　　去年上海樓盤的降價打折幅度從5%到40%不等，但真正能引發熱銷的樓盤，降價都在20%以上，比如大華集團的錦繡華城將均價從13500元調整到了9000元，降幅近35%。而萬科在上海的三個銷售中樓盤，也降了12%-15%。直接降價，除了有“你越降俺越不購”的隱憂，還可能會損害項目或企業品牌形象，所以大華是打著“17”的旗號，萬科則是啟動一項“萬科點亮生活”的行動。看看這兩個地產大腕，連降價都降得“那么帥”。

　　招式二：免費――“禮多人不怪”

　　“禮多人不怪”，中國的這句俗語被開發商們演繹得活色生香。在房展會上，司空見慣的是把洋傘，也能排上幾十米的長隊，當時小則物業費、空調、全套廚柜，大則車庫、衛生間、小汽車，多叫人心癢呀。當然，消費者也不傻，若禮品正好是那根能改變其心理價位平衡的“稻草”，則會爽快出手，開發商活兒也做得好看，如何所禮品價值或用途與心理預期相差甚遠，則往往會做隔岸觀火狀，此時開發商也只能是“熱臉貼上冷屁股”。

　　去年上海就有這么個禮上癮的大盤。上海康城規劃面積達200萬平米，位于郊區（距閔行區莘莊2公里）。這么大的體量，不搞點“噱頭”，確難快速消化。2003年頭度開盤之時，就曾打出“購房車”的口號，一舉打響了“上海康城”的名聲，2004年二期時又頭倡“購房黃金”，創下單日售1027套的“驚天地泣財神”的記錄，而2005年3月以來，隨著宏觀調控辣手頻出，此盤演出了戲劇性的一幕：幾百個前期已成交客戶紛紛退房。而9月重新開盤，雖打出“購房現金（4-6萬）”的新招，豈奈風光不再。

　　由此可見禮只能是錦上添花，要想逆流而上，那次第，怎一個“難”字了得。

　　招式三：內部員工價――“猶抱琵琶半遮面”

　　且說唐元和十年，青年精英白居易降職赴任途中，邂逅一音樂奇才，伊“千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面”，白官員即有相見恨晚之意，把酒互訴情懷，遂成一段千古佳話。遮遮掩掩，欲語還休，放在恰當的場合，還真讓人欲罷不能。這一招，其實早被嫁接到商業領域，君不見某些服飾店門上高懸“出口轉內銷”，以前逛上海的襄陽路服飾市場時，冷不定地就有人湊上來神秘兮兮地問“名品水貨皮包，要不要？”。

　　而浦東的一大型樓盤證大家園，就拿內部員工價為降價活動蒙上了一層美麗的面紗。分析如下：頭先，不管降價幅度有多大，“戴著面紗的女人”就比其它女人的回頭率高，從廣告學上講達到了高關注度的目的。其次，可以回避前期高價購房業主來鬧事（水岸藍橋退房事件即為明證），只有內部員工才能享受如此優惠的價格嘛，至于說內部員工是自住、炒房，還是“名為購房，實為橋梁”，俺開發商是管不著了，反正只要銷售跑量就行。而事實上，這一價格確實很誘人：均價的五折――目前上海樓市的折扣，難怪開發商要向1100多年前那位琵琶高手學習啦。

　　招式四：搞團購――“上兵伐謀”

　　《孫子兵法》曰：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”團購這一招體現了“伐謀、伐交”之大智慧。從開發商角度，既可免去因降價而招致前期高價成交業主的聲討與退房之脅――“集體購房，批發價天經地義”，又可借炒作出量(銷售量)出名（品牌度）。對購房者而言，人多力量大，集體去砍價，還真有點要“翻身做主人”的味道。雙贏之策，豈能不謀？

　　大約三年前，團購開始在上海、廣州等地發育，現在，團購網站已遍及全國，其領域集中在建材、家電、家具、汽車等行業。自去年8月以后，團購購房忽然在上海火了起來，有近百家開發商參與，比如嘉城、碧林灣、玫瑰99、歐風麗景等多個樓盤團購成功。而且，團購購房熱后來從上海蔓延到北京等地。

　　招式五：無理由退房――“中國式離婚”

　　去年熱播的電視劇《中國式離婚》，把中國人面對離婚時那種缺乏理性、思想不肯面對現實的心理描摹得惟妙惟肖。“無理由退房”，就是開發商很好地抓到了中國人的弱點。這一招看起來是開發商冒著掉腦袋的風險為消費者著想，但是，房子不同于一般小件消費品，真要退起來又談何容易。頭先，裝修入住幾年后，房子成為“家”的物質外殼，這種濃厚的感情寄托實在非可以估價，因此豈能動輒割舍；其次，中國式購房是“寬進嚴出”，想退房，程序一大堆；較后，開發商都是項目公司，房子賣完后可能項目公司就不存在了，如承諾期過長，屆時即使想退房也怕找不到主。

　　無理由退房實屬業內智多星潘石屹(潘石屹博客,潘石屹新聞,潘石屹說吧)所原創，源出其“出口理論”：“既然日子過不下去了，不如心平氣和地離婚吧”――這是為應付1999年“氨氣事件“的危機公關的成功案例。那時樓市正處于上升期，可以說沒任何風險，去年上海的新湖明珠城推出“兩年內包退”，可有點在風口浪尖跳舞的感覺，但勢已至此，只能相信咱中國人是不會輕易與房子“離婚”的。

　　而結果證明，這一促銷手段并沒有明顯促進新湖明珠城的銷售。

　　招式六：減頭付――“李代桃僵”

　　《三十六計》有言“勢必有損，損陰以益陽”，說得是當面臨不利形勢時，要懂得舍棄局部利益，保全大局。其實自然界中，壁虎就是其中智者，危機之時斷尾而逃。樓市駛入崎嶇山道，開發商必然要拋掉部分“輜重”，才能輕裝前行。2000年曾有銀行推出過零頭付，減頭付也算是開發商的又一創舉了。隨著銀行對購房貸款的“收緊銀根”，此時開發商犧牲部分利益而拋出低頭付的橄欖枝，對于某些購房者，尤其是上班不久積蓄不多的年輕族當然頗具吸引力。

　　上海閔行的歐風麗景推出頭付10％，消費者只要準備一成的頭付款，余下的二成頭付款，可從某專業投資公司處無息（由開發商支付利息）獲取，這筆款項的還款期限為交房時。當然，如果購房者以后的還款能力發生問題或交房時房價猛跌導致購房者不愿付這二成款項，后遺癥就會發作，開發商可就“啞巴吃黃連”了。

　　招式七：保價計劃――“我拿青春賭明天”

　　賭亦有道，有天天沉溺于拉斯維加維豪華大賭場或上海街角昏暗棋牌室的賭徒，也有在事業生死存亡之際橫下一條心拼力賭上一把（可能被稱后人稱作“英明決策”）的企業家（成功后的稱號，若這一把賭輸極可有能被稱為傻蛋）。

　　2005年9月18日，位于上海新江灣城的雍景苑推出了一項性的“購房價格全面保護計劃”，根據承諾，計劃實施期內（至2006年6月30日）購購該樓盤的消費者，可以在區域平均房價下跌時獲得開發商的差額補償。如此高招，一經推出便震驚樓市，說好聽點這是開發商為民眾謀福，為樓市撐腰，說損點這可有點“寅吃卯糧”和“押寶”的味道。這一計劃真要實施起來還有諸如今年區域均價如何具體界定等問題，但既然開發商理論上已“風險全擔”，部分購房者果真怦然心動，開盤當天成交33套――這一數字足已讓幾個月沒開鍋的諸多開發商狂流口水了。以現在該樓盤的均價衡量，基本上與去年9月持平，由此證明此招頗有成效。

　　招式八：先租后賣――“移魂大法”

　　“移魂大法”是《九陰真經》中的一門功夫，是種攝心術，通過引導使人心智失常。“先租后賣”這一招夠狠，完全解除了消費者的心理防御，“試住”一段時間不滿意即可退房，這跟水果小販們“先嘗后購”的策略如出一轍，這叫“放之四海而皆準”的經典商業法則。使用這一招，開發商要對自己的產品非常有信心，經得起住客的考驗，待其產生戀家情結后（裝修、家具、電器都配備舒心之后），除非樓市發生大的下挫（若真這樣任何促銷都無能為力），否則一般不會退租。

　　這一“移魂大法”，早被香港人玩過，尤其在樓市低靡期，堪稱一大“撒手锏”，但也真有個別樓盤屆時退租現象嚴重。而去年上海，這一手段僅出現在次新房市場，那些房子套在手中的炒房者，為了有挽回些許損失（尤其是避開當時出臺的兩年內轉售需繳5.5%營業稅）的無奈之舉。

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