從“小訂”到“大定”，交不上錢你會罵娘

　　在一家房地產銷售公司任銷售主管的王先生從2000年大學畢業后就一直干房產銷售。他說，到樓盤現場來的人，我一眼就知道是不是真購房子的，3時辰就能斷定他能不能成為購主。真正的客戶從他的眼神能看出來，說上幾句話就能確認。王先生向記者揭示了一步步套牢客戶的過程。

　　先是“小訂”。你來看房子，看好了一個戶型，售樓人員會讓你交上一筆訂金，將房子給你保留3天，訂金可以退還。至于訂金的數目，300元至1000元不等，當然是讓你掏得越多越好。

　　通常在第2天，你就會接到售樓人員打來的電話，說你看中的房子又有人看中了，你還要不要？如果不要了，馬上退錢給你。自己看中的房子有人來爭，你一般不會退讓，會趕到售樓現場進一步落實。

　　這就走到了步“大定”。你需交1萬元定金，簽認購書。如果不購房了，這筆錢按規定可退一半，但絕大多數情況下不會退還給你。

　　第三步是簽正式合同。售樓公司會通知所有相關的購房者在某到公司簽合同，那天，售樓現場人山人海，購房者排著隊簽合同、交頭付款。你置身其中，免不了會受感染，不由自主地也會掏錢。如果趕上人太多，下班時你沒有交上錢，多半還會“罵娘”。

　　夢想實現，但笑得較燦爛的人不是你

　　楊先生從事房地產銷售也有5年的歷史，在濟南賣過的樓盤有6個。他說，盡管不少購房者非常精明，但購的永遠不如賣的精，售房者事先都會精心策劃、設計，再加上信息的不對稱，購房者通常會“陷進局里”。

　　楊先生介紹，售樓人員的培訓資料通常會有半米高，還要總結出樓盤的50個優點，熟背客戶問答300題，圈內還流行有“賣房三十六計”。客戶問什么問題，答案都是現成的，你還來不及反應，銷售人員就會出口對答。

　　房子還沒影，怎么就能將客戶的錢從口袋里掏出來？造夢！售樓人員會領著你看沙盤和精心制造出來的樣板間，不厭其煩地介紹，說得天花亂墜，直讓你感覺到，一年后自己的家就是這樣。怎么樣，心動了吧？

　　當你掏錢購了房子后，往往還會被“利誘”。你通常會把你的新房介紹給親戚、朋友、老鄉等，并動員他們到你所在的樓盤購房子。親友相近，相互有個照應，這是人之常情。一般而言，一個人可以帶來三四個新客戶，較多的帶來過十多個人。

　　這樣算下來，一個樓盤只要初步賣掉三成就可以大功告成。這三成人一帶動，按一帶二計算，就能賣掉九成。當然，你的帶動也會有所回報，售樓公司會你一年物業管理費、精裝修，或者返還現金。但笑得較燦爛的人卻不是你。

　　銷售商，壓力之下“說謊不眨眼”

　　“樓盤銷售中有許多技巧，圈內人都知道，也可以說是善意的謊言吧。”擁有一家房產銷售公司的馬先生透露說。

　　售樓處讓房客看的“售樓登記書”基本都是假的，只有一份真的存在銷售經理那里。本來沒有賣出多少套房子，“售樓登記書”上卻標著所剩無幾。因為人們都有一種從眾、追高心理，越冷清，越無人問津；越是賣得火，人們越想購。把銷售出的房子說“高”了，可以增強客戶的信心，讓你相信住進去會是萬家燈火，而非星星點燈。

　　購房者去售樓處看房子時，售樓小姐經常說的一句話是“只剩下較后一套了”，或者你想要的戶型沒有了。這在圈內叫“銷控”。為了把樓盤整體上賣得好，就得大小戶型、樓層、朝陽等因素綜合考慮著賣，不能一開始就把好的戶型和樓層賣光。這樣可以降低后期銷售的難度，讓較后一批客戶有挑選余地。“銷控”掌握在銷售經理手里，一般的銷售人員左右不了，明知有房子也不能賣。

　　馬先生認為，目前房價居高不下主要是開發商和地方政府合力作用的結果，銷售商對此無能為力，銷售公司也是在為開發商打工。達不到銷售指標，開發商肯定會克扣你的報酬。面臨壓力，只好施點“銷售技巧”。

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