持續(xù)深入的調(diào)控風(fēng)暴下，大型房產(chǎn)中介的日子似乎并不像外界想象的那般難過。　　“在去年的市場環(huán)境下，中高端物業(yè)成交受調(diào)控政策影響很大，而德佑的傭金總量排在全市第三，沒有出現(xiàn)虧損，這是超出期望的。”德佑地產(chǎn)董事長兼總經(jīng)理邵非近日在接受早報記者專訪時說。

　　據(jù)邵非稱，目前德佑的門店數(shù)量是82家，而在2011年年初時，僅60家左右。面對“史上較嚴厲”的調(diào)控，德佑在2011年不但沒有關(guān)店，還在這一年的一至三季度保持店面擴張，僅在第四季度沒有開店。

　　對于2012年，邵非的策略是“堅持兩條腿走路”：除了新盤代理，還有“主食”二手房購賣，“今年的二手市場應(yīng)該比去年好些，去年一定是底部，預(yù)計今年全市二手的成交量會比去年有10%～20%的提高。”

　　靠一手房代理業(yè)務(wù)撐過2011年

　　去年四季度，樓市進入深度冰凍期，房產(chǎn)中介的日子也不好過。

　　邵非介紹，去年9、10月開始，市場越來越緊，信貸收縮得很厲害，政策執(zhí)行力度也在加強，“因此去年第四季度，我們承受了比較大的壓力。”

　　主營中高端物業(yè)代理的德佑，受到的壓力比其他中介更大。

　　邵非解釋，去年的調(diào)控對中高端業(yè)務(wù)影響很大，因為客戶大多數(shù)處于被限購、限貸的范圍之內(nèi)。而且，中高端物業(yè)總價較高，購購周期相對較長，客戶一般也并非頭次購房，對房地產(chǎn)市場、行業(yè)都有比較多的了解，因此對服務(wù)質(zhì)量的敏感度也相對較高，這對業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)提出了很高的要求。

　　據(jù)介紹，德佑旗下門店主要布局商圈里的中高端物業(yè)，在社區(qū)旁邊布點。目前90%的門店在中環(huán)以內(nèi)，另有10家門店位于別墅區(qū)，業(yè)務(wù)也以中高端住宅為主。

　　為了擺脫困境，德佑在加強二手房業(yè)務(wù)之外，開始發(fā)力參與新盤代理。

　　“去年新盤代理在德佑的收入占到了40%左右，正是因為有一二手聯(lián)動，我們?nèi)ツ甑臉I(yè)績?nèi)コ袌鲆蛩兀竞?010年持平。”邵非直言，如果當時沒有參與新盤代理，德佑2011年的業(yè)績將下降40%～50%，那樣的話全年肯定是虧損的。

　　據(jù)邵非介紹，德佑從去年季度末開始做一二手聯(lián)動業(yè)務(wù)，到了第三、四季度，開發(fā)商開始大幅降價，中介的新盤代理業(yè)務(wù)變得格外引人注目，“去年我們在新盤代理方面做得很好，我們主攻的幾個樓盤在分銷上基本上被我們壟斷，其他中介加起來的銷量也沒有我們多。”

　　今年希望參與新房定價

　　有了2011年的經(jīng)驗，德佑計劃在2012年加強一二手聯(lián)動業(yè)務(wù)。

　　“去年我們在新盤代理上積累了不少經(jīng)驗，今年我們將在去年工作的基礎(chǔ)上，配備更多的人員，組織更專業(yè)的團隊去做。”邵非說，“今年我們希望不僅僅是參與銷售，還能參與定價，因為我們對市場更了解。”

　　當然，德佑也不打算放棄二手房購賣業(yè)務(wù)。

　　邵非說，二手房購賣是“主食”，德佑不會放棄，“今年的二手市場應(yīng)該比去年好些，去年一定是底部，預(yù)計今年全市二手的成交量會比去年有10%～20%的提高。”

　　邵非分析，中高端物業(yè)有其自身特點，雖然受調(diào)控影響，現(xiàn)在成交沒有以前那么火爆，但市場總體上處于供小于求的局面。而且，去年一些因為“稅單未滿一年”而被限購的客戶，今年已具備購購能力，因此市場需求還是會逐步釋放出來。

　　還有租賃板塊。

　　據(jù)邵非介紹，由于很多中高端物業(yè)轉(zhuǎn)售為租，部分被限購的客戶只能暫行租房生活，因此今年的租賃市場會處在一個比較旺盛的狀態(tài)，所以他們還將加強租賃方面的業(yè)務(wù)。

　　營業(yè)額要增長50%

　　對于2012年的發(fā)展前景，邵非也相對樂觀。

　　“我們定的目標是營業(yè)額比去年增長50%，我覺得這一目標是能夠完成的。從過往歷史看，排除市場因素，我們制定的目標都能完成。”邵非說，

　　邵非此前在內(nèi)部決策會上為德佑畫出的藍圖是：2012年營運目標是3.38億元，門店數(shù)達到100家。

　　在邵非看來，這樣的增長速度屬于“正常速度，并不算高”。

　　據(jù)介紹，今年是德佑創(chuàng)辦的第十個年頭，就傭金總量而言，目前德佑位列全市中介第三位，在單個門店產(chǎn)能方面(傭金總量除以門店數(shù)量)德佑是較高的。

　　邵非說，德佑在未來的一兩年內(nèi)，還是會保持每年30%～50%的擴張規(guī)模。過去10年，德佑幾乎每年都是以這樣一個速度在增長，即便是在2008年金融危機爆發(fā)時也不例外。

　　按邵非的說法，德佑并未刻意區(qū)分高端低端的定位，只是目前德佑門店的分布，決定了代理業(yè)務(wù)的標的和檔次。雖然德佑目前所代理的剛需業(yè)務(wù)較少，但并不代表以后德佑就不會去做低端，特別是隨著門店規(guī)模的擴張，一些剛需區(qū)域也是會被覆蓋，“現(xiàn)在只是想把資源集中在中高端領(lǐng)域。”

　　不過，在邵非看來，太過快速的擴張對企業(yè)是有傷害的，“像門店開開關(guān)關(guān)的現(xiàn)象，我們覺得是不好的，這對企業(yè)傷害很大。”

　　據(jù)邵非說，德佑堅持不關(guān)店，德佑到現(xiàn)在為止從沒關(guān)過一家店，基本能保證開一家起碼不虧本。“我們希望未來能做全國的不動產(chǎn)服務(wù)提供商，而不僅僅做二手房，新盤代理、商業(yè)地產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)營銷等都要涉及。眼下的目標則是集中資源先把上海的市場做好，形成一套自己的管理模式和服務(wù)模式，然后再去外地去復(fù)制。”

　　本科以上學(xué)歷的中介

　　按邵非的思路，市場好的時候大家都在忙著做業(yè)務(wù)，市場不好的時候企業(yè)則更有動力去做內(nèi)部管理的提升。

　　據(jù)稱，德佑在招聘員工時，對學(xué)歷的要求是“本科及以上學(xué)歷”。

　　邵非解釋，這樣做，主要是出于對行業(yè)的判斷和對企業(yè)的期盼。對內(nèi)，大家當然期望企業(yè)是由高素質(zhì)員工組成；對外，客戶的定位也決定了他們對員工的要求，“中高端客戶都是很有經(jīng)驗的，他們有自己的判斷和喜好，因此我們要求員工不僅僅是銷售一套房子，而是能和客戶做深層的交流。”

　　邵非稱，看上去中介行業(yè)門檻很低，很多公司實行的都是人海戰(zhàn)術(shù)，可能在這個行業(yè)發(fā)展的初級階段會是這樣，但隨著行業(yè)發(fā)展，高素質(zhì)人才的作用會越來越明顯。

　　德佑對門店管理實行的是合伙人制度。

　　一方面，每個門店的經(jīng)理享有或承擔門店30%的利潤分紅或虧損。同時，門店經(jīng)理可以從門店業(yè)務(wù)員中，培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)若干業(yè)務(wù)骨干，在達到開新店的能力后，門店經(jīng)理就可和公司分別以30%對70%的比例共同出資，投資該骨干開的新店，該骨干成為新開門店經(jīng)理后，也享受或承擔新開門店30%的利潤分紅或虧損，剩下的70%由老門店經(jīng)理和公司分別以30%對70%的比例分享。接下來，新開門店的經(jīng)歷，可以繼續(xù)培養(yǎng)他的業(yè)務(wù)骨干，并拓展新店。

　　“這樣一來，各級員工和企業(yè)的利益就都捆綁在了一起，同時，普通員工在企業(yè)平臺上的發(fā)展問題也得到了解決。”邵非說，合伙人制度其實是個留人的制度，它所提供的平臺，可以使人才賺到更多的錢，“我們做得比較好的門店經(jīng)理，收入往往是其他中介行家的3倍以上，同時通過投資業(yè)務(wù)骨干開新店，還能再獲得一筆收入，這比較符合大多數(shù)年輕人創(chuàng)業(yè)的心態(tài)。”

　　邵非的經(jīng)驗，來自于德佑創(chuàng)立初期的人才嚴重流失。“現(xiàn)在，德佑門店經(jīng)理的流動性在行業(yè)內(nèi)是很低的。”邵非說，離開的門店經(jīng)理要么是改行做別的，跳槽去其他中介的很少。

　　德佑的合伙人制度也有一些中介在模仿，但很少有堅持的。邵非笑言，可能因為需要分出大量利潤，這些公司沒堅持下去。

　　“現(xiàn)在，員工掙的比我多。”邵非笑著說。

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