作者簡(jiǎn)介：張旭東： 5 年凈水市場(chǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從工程市場(chǎng)，到零售市場(chǎng)；從市場(chǎng)一線，到營(yíng)銷管理. 現(xiàn)供職于南京鴻碧科技發(fā)展有限公司，營(yíng)銷部經(jīng)理，電話13912942101 QQ907009995

    較近，有很多從事凈水器營(yíng)銷的朋友們與筆者交流，希望筆者在討論行業(yè)趨勢(shì)和技術(shù)的同時(shí)，對(duì)營(yíng)銷的具體辦法，也談?wù)勼w會(huì)，大家更重視這些能“活下來(lái)”的生存工具。

    筆者決定在探索凈水器營(yíng)銷層面的同時(shí)，也在“銷”這個(gè)方面，結(jié)合筆者的市場(chǎng)一線操作經(jīng)驗(yàn)，也一起討論討論，看是否能給朋友們一點(diǎn)借鑒。

    家用凈水器有2個(gè)基本屬性：

    1、建材特性。與家庭裝修息息相關(guān)，特別是新房更是如此，稱之為“水家裝”。

    2、家電特性。與廚房電器緊密相連，類似于家庭電器，所以也稱之為“水家電”。

    曾經(jīng)有很多前輩想用一個(gè)名詞來(lái)統(tǒng)稱這個(gè)行業(yè)，筆者認(rèn)為暫時(shí)未必非要如此，正如“光”——具備波粒二象性，“水家裝”和“水家電”都是其內(nèi)涵，統(tǒng)一稱之為“家用凈水器”未嘗不可。

    凈水器營(yíng)銷，的確是不溫不火（這也是業(yè)內(nèi)人士較感頭痛的事），但，是消費(fèi)意識(shí)未到，還是產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定？是市場(chǎng)太小，還是營(yíng)銷力度不夠？是我們業(yè)內(nèi)人士不夠努力，還是能力不及？這些問題，仁者見仁，智者見智，筆者不想暫時(shí)也不做回答，正所謂“坐而論道，不如起而立行”，在是否能活下來(lái)的壓迫下，我們沒必要討論這些涉及“道”的層面的東西，先解決怎么賣的動(dòng)這一“術(shù)”的問題才是較迫切的，畢竟，活下來(lái)，才有機(jī)會(huì)談其他的。

    怎樣賣凈水器？辦法有很多種，但，都得結(jié)合產(chǎn)品的本質(zhì)特性，和自身的優(yōu)勢(shì)資源，否則就成了無(wú)源之水、無(wú)本之木了。

    今天，我們著重討論，凈水器市場(chǎng)的工程市場(chǎng)如何開拓。

    有2個(gè)方面的信息，值得我們從業(yè)人員注意（無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商）：

    1、太陽(yáng)能經(jīng)過(guò)10年左右的時(shí)間發(fā)展，在中國(guó)已經(jīng)成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，即使他未必發(fā)展的健康，但，總比我們這個(gè)行業(yè)發(fā)展的要好些，所以值得研究。筆者關(guān)注太陽(yáng)能行業(yè)將近5年了，太陽(yáng)能行業(yè)與凈水器行業(yè)有很多相似點(diǎn)，在這里筆者就不展開論述了，我們要看的是，太陽(yáng)能行業(yè)是如何突破這個(gè)發(fā)展瓶頸的。

    在這里，我們不得不提到一個(gè)人——“黃鳴”，正是他通過(guò)正確的市場(chǎng)操作，帶領(lǐng)皇明一直發(fā)展，突破，做強(qiáng)，乃至帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的做大。

    他是如何做到這點(diǎn)的呢？

    與我們一樣，皇明剛開始也是從事零售市場(chǎng)的，打廣告、招商、渠道維護(hù)等等，但做到幾千萬(wàn)的時(shí)候就遇到了層“天花板”，再也上不去了，為什么呢？做營(yíng)銷的同仁都會(huì)有個(gè)感嘆，做散戶（零售）的工作量未必比做大戶（工程）的工作量小，特別是新產(chǎn)品、非必需品。

    96年時(shí)，隨著深珠等地的地產(chǎn)樓花爆破，房地產(chǎn)市場(chǎng)跌入較低谷，但從98年開始，整個(gè)地產(chǎn)市場(chǎng)開始回暖（一直持續(xù)到07年），在這個(gè)時(shí)候商品房成為居住的主流，房地產(chǎn)的配套設(shè)施成為“強(qiáng)制品”，很多建材類產(chǎn)品都隨著這個(gè)大氣候，抓住工程市場(chǎng)，發(fā)展起來(lái)，太陽(yáng)能也不例外，黃鳴親自出馬，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，召開項(xiàng)目推廣會(huì)（這個(gè)辦法現(xiàn)在未必有效了），打開工程市場(chǎng)。

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