在三年的房地產調控政策持續打壓下，樓市已從較初的“囂張”態勢漸趨平穩，房價也開始回歸理性，暴利時代已一去不復返，房地產業行銷手法也步入一個嶄新的發展階段。“未來的房地產行銷應與房價一同回歸理性，并且分市場定位及產品策劃、產品信息傳遞、解決實質問題三步走。” 海南哲林房地產開發有限公司營銷副總蘇棋智如是說。

　　房地產行銷應與房價一起回歸理性

　　對于海南房地產市場發展，蘇棋智有自己的看法。他表示，自海南建設國際旅游島上升為國家戰略以來，海南迎來次大開發機遇，島內外投資商聚集海南、布局海南，海南從三亞、海口南北兩地開發階段快速轉變為全島快速開發階段。然而，長期嚴厲的國家政策調控、初期快速上漲的高房價在給海南帶來了重大發展機遇的同時，又帶來了發展的困境及挑戰，房地產開發層面出現亂圈地、亂開工、亂開發的現象，導致海南房地產市場供大于求，城市配套建設無法趕上房地產項目開發速度。“資源型大開發商全面搶占市場，中小低端型樓盤去庫存化困難，傳統型老盤、本土坐銷型樓盤、新興非專業開發商銷售困難，無處求醫。”蘇棋智說道。

　　此外，房地產代理行業同樣受制于市場、人才緊缺、人才流失等綜合原因，導致生存困難、大起大落。“特別是一線代理商有的因水土不服而時常變換，口碑也較差；其實較主要原因還是人才問題，好的人才留不住，外地員工和本地新員工無法適應海南本土市場的窘境，導致中高管理層更換頻繁，房地產從業人員流失嚴重。”蘇棋智分析道。　　面對賣方市場及價格戰的海南房地產市場，開發商將何去何從？蘇棋智認為，當下的房地產行銷該與海南的房價一樣回歸理性，分為市場定位及產品策劃，產品信息傳遞，解決實質問題三步來走。

　　房地產項目應定位準確契合客戶需求

　　“房地產行銷不是將自己的產品快速出售，而是一門創造真正客戶價值的藝術。”蘇棋智提出自己關于房產行銷的觀點。　　蘇棋智解釋說，市場定位及產品策劃作為房地產行銷步，指的是在一個正確的時間、地點向目標客戶群提供正確的產品，客戶找對了，產品對路，時機把握好，事半功倍，否則事倍功半。他表示，開發商在取得土地后，就應該根據當地房地產狀況、土地特性等硬性指標并結合新賣點，形成客戶真正需求的產品，應該從發現客戶需求、滿足客戶需要方面去做產品，而不是先做產品再去尋找客戶。“嚴格意義上講，在拿地之初，就應該根據市場需求，客戶需求去拿地，因為很多時候，地段及土地自身經濟指標確定了，產品就確定了，同時也決定了要賣給哪類客戶。”蘇棋智說。

　　而作為房地產行銷步驟的產品信息傳遞，蘇棋智認為，應是將產品的信息通過合適的通路進行傳播，以實現同潛在客戶的有效溝通，將符合需求的產品契合核心客戶需求賣點通過合適通路進行傳播及溝通。　

　至于第三步驟——解決實質問題，蘇棋智指出，沒有哪一個項目是的，每一個項目都有它的優勢及劣勢，譬如噪音大、無小區、無景觀、價格高、戶型不合理等等問題，關鍵在于開發商應站在客戶角度去反思，進行客觀分析，找出銷售抗性的核心問題所在，然后去解決它，不斷完善它。“房地產行銷其實就是實實在在以客戶需求為導向，揚長避短，準確把握客戶需求點，產品定位準確、推廣有效、找到符合自身項目的潛在目標客戶群，較后就是解決核心問題。”

　　蘇棋智以三亞“年輪”樓盤作為行銷案例來分析。他介紹，位于三亞迎賓路與海月廣場休閑交匯處的三亞“年輪”，距離海月廣場300米，定位為三亞灣市黃花梨主題性豪宅，開創中國原創黃花梨社區，產品定位準確、推廣有效，成為海南旅游地產中小樓盤個性化定位及行銷的經典案例。

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