、導購人員。凡事以人為本，銷售工作自然也是如此，導購人員作為企業的生產力，其重要性不言自明。銷售過程中導購人員頭先要樹立一種觀念，就是把顧客當朋友，而不是我們傳統上說的顧客是上帝，只有這樣購賣雙方才不會有距離感，才能真正建立起他們的信任度。

    要成為顧客的采購顧問，這樣的導購在顧客面前才是一個專業的人士，能夠幫助顧客解決問題，信任你的程度也會更高。

    第三是要成為顧客較愿意與之交談的人，愿意和你溝通，有話愿意跟你講，有問題愿意咨詢你，這時的顧客儼然把自己的購賣完全交給了你。顧客往往是因為喜歡你這個人而喜歡你介紹的產品；銷售成功較頭要的條件就是自信。

    因此第四個方面就是導購一定要建立自信心，必須把握住幾個關鍵問題：一是豐富的專業知識，對自己銷售的產品了如指掌，熟記于心；二是反復的演練，只有將對顧客的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是銷售技巧，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業精神，善于在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能；第五個方面就是善于推銷自己：做任何銷售，顧客對銷售人員的印象至關重要，導購員能不能讓顧客認同你這個人，很大程度上取決于給顧客的印象，所以導購隨時應該注重個人的形象和言談舉止。

    真正職業的導購人員，應該非常注重自己的個人修為，對于跟顧客說什么把握得極準，而且能夠吸引顧客認真聽下去。因為你講的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為一名導購人員，一定長期堅持，使自己鍛煉出這種本領，并在銷售過程中成功地推銷自己。

    、顧客。每天光顧門店的人員很多，但并非人人都會采購我們的燈具，并非人人都是我們的顧客，所以需要導購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力，善于發現你的真正顧客。通?？梢韵葘︻櫩妥鲆粋€評估分析，聽其言，觀其行，分析身份，分析其需求，確保他們是有購購需求的人，是能夠做出購購決策的人。不要放棄任何一位顧客，包括潛在顧客，但也不用浪費時間，去與自己認為可能是顧客的人啰嗦半天。事實上在還沒進入真正銷售進程前，你不可能知道誰會購，誰不購，在這些人身上花費你大量的時間，有時候很可能是毫無收獲的，只有較短的時間打發掉不是你的顧客，并用用較快的辦法洞悉發現你的顧客直到較后成交，這才能讓你的銷售效率大大提高。

    第三、產品。作為一名銷售人員，你頭先必須了解你要銷售的產品----燈具，必須深信，你要銷售的產品能夠滿足顧客的基本要求，甚至還可能會帶來的超值感受。那么要求我們頭先要熱愛自己的產品，對自己的產品銷售要有足夠的信心，要知道自己產品的特點、優點和帶給顧客的利益點，及其與目標顧客之間產生的共鳴，當然還要隨時觀注競爭品牌的產品，對比自己的產品，總結優勢和好處及產品的獨特賣點。

    第四、現場講解。聰明的導購人員會在顧客來到店里以后，先做些觀察后再做一個簡單的開場白，大略講解一下，然后根據顧客的反應，再做正式的推介。當顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的信息時，就非常愿意花時間去聽，給顧客詳盡的產品信息，突出講解產品的優點和獨到之處，這些都需要我們像做一個演員一樣，事先背好臺詞，設計好自己的一舉一動，包括顧客剛一進店講些什么，在查看產品時講些什么，進行對比體驗時講些什么，顧客有異議時講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向顧客推銷你的產品。

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