商業(yè)地產(chǎn)運作策劃成功五步解碼 
 

  怎樣保證商鋪銷售之后可持續(xù)經(jīng)營的問題，實際上是一個讓商鋪銷售之后成為良性物業(yè)的根本性問題，它要求開發(fā)商跳出以銷售、融資為目的的怪圈，真正立足商業(yè)經(jīng)營，實施專業(yè)化地開發(fā)運作。
 
  目前商業(yè)地產(chǎn)領域，開發(fā)商和策劃商基本上還停留在銷售時代，其營銷流程是：先找一個經(jīng)營定位，再大肆炒作，然后強力銷售。盡管目前開發(fā)商和策劃商意識到招商的重要性，但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。如某商場引進電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)，卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng)營下去；再如某零售引進家具主力店，卻不知家具屬于大宗采購型消費，人流很難與超市百貨互補。
 
  銷售商業(yè)地產(chǎn)必須進入專業(yè)化運作體系，把握五個重要環(huán)節(jié)。
 
一、商業(yè)地產(chǎn)定位，必須同時滿足“銷售”與“經(jīng)營”兩個條件。商業(yè)地產(chǎn)作為不動產(chǎn)長期持有經(jīng)營時，其經(jīng)營定位是比較單純的，商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售，就必須在滿足經(jīng)營條件的同時，還要滿足銷售條件，這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。
 
  商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本：以銷售為目的，以經(jīng)營為導向。其實，商鋪銷售的風險性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標準、統(tǒng)一收銀還是獨立收銀等各種要求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨立收銀，一個成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點。
 
二、商業(yè)規(guī)劃，調(diào)動策劃者、設計者、經(jīng)營者全體參與。住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展，行業(yè)已經(jīng)十分成熟，比如在建筑規(guī)劃設計方面，無論是設計院、開發(fā)商、代理商，基本都難免獨自為住宅的建筑規(guī)劃設計，提供完善的方案，發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設計部等等，都具備了一定的建筑規(guī)劃設計能力。相比住宅市場，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā)領域，既無經(jīng)驗可循，也缺少完整的規(guī)劃設計體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設計造成了一定的障礙。比如目前眾多的住宅、商場綜合樓，發(fā)展商在規(guī)劃設計階段往往與以住宅代理為主的中介合作，規(guī)劃設計上以塔樓住宅為先導，在扇形設計、環(huán)境布置上花足了功夫，但是在商業(yè)地產(chǎn)領域，發(fā)展商、設計院、以住宅代理為核心業(yè)務的中介公司，三者均不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，結果，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學費。在商業(yè)較為發(fā)達的城市，一個牌初級階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動地選擇賣場，面對規(guī)劃設計先天缺陷的商場，商家每每只能削足適必履。
 
  商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動策劃者、設計者、經(jīng)營者全體參與。開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個商業(yè)地產(chǎn)的，必須由一個“門外漢”變馬“商業(yè)能”，通過與商業(yè)策劃者、設計得、經(jīng)營者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，然后南充分群體參與通過策劃公司介入深入解讀市場，提前與擬引進的大商家進行意向性接洽，讓設計者按業(yè)態(tài)量向定做，達到商業(yè)設計與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設計的“捷徑”。
 
  商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個規(guī)劃不當?shù)纳虡I(yè)項目，其結果只能是市場的棄兒，商場每建高一層，風險就會增大一成，發(fā)展商是較后的購單者；只有以策劃定位為先導，真好規(guī)劃設計每一步，并充分把握商業(yè)地產(chǎn)運營的每一個環(huán)節(jié)，才能成成竹在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風險。
 
三、招商，必須嚴把招商質(zhì)量關。招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量懷后期經(jīng)營理息息相關。商業(yè)地產(chǎn)項目的前期招商，一定要立足長期的經(jīng)營管理，要摒棄急功近利的思想，要在“放水養(yǎng)魚”的同時把好招商質(zhì)量關。
 
四、商鋪銷售，必須關注銷售模式以后續(xù)經(jīng)營的掌控。只售不租的商鋪銷售模式，必然導致商場產(chǎn)權分離，業(yè)主自行招租各自為政，因此，商業(yè)地產(chǎn)的銷售，必須通過有效的銷售模式，來掌控商場銷售之后的有序經(jīng)營。目前有效的銷售模式有兩種，一種是短期委托經(jīng)營，一種是帶租約轉讓，這兩種銷售模式有利于對商鋪整體業(yè)態(tài)控制，也有得統(tǒng)一經(jīng)營定位。
 
五、商業(yè)經(jīng)營管理，建立團隊前期介入。商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營、推廣多個階段性工作，這就要求發(fā)展商必須建立經(jīng)營管理團隊，從項目開始動作之初就深入市場和項目。
 
  商業(yè)地產(chǎn)的運作，涉及房地產(chǎn)開發(fā)、建筑設計、招商運營、銷售策劃、經(jīng)營管理等多個專業(yè)性公司，而這條運營鏈上的各方的專業(yè)技術積累，目前主要在于住宅、寫字樓領域，商業(yè)地產(chǎn)的專業(yè)化還有一段漫長的路要直。商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，必須以高度的社會責任感，直面怎樣怎樣保證商鋪銷售之后成為良性物業(yè)的問題。從某種意義上講，“商鋪銷售之后成為良性物業(yè)”，是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的基本準則，也是較高準則，誰違背了這個準則，誰就會迷失商業(yè)地產(chǎn)的方向。只有立足于商業(yè)地產(chǎn)后期的可持續(xù)性經(jīng)營，建立專業(yè)化的動作體系，商業(yè)地產(chǎn)才能真正進入良性開發(fā)的軌道。

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