商業地產招商：方法比資源更重要

編輯：海南房產網發布日期：2016-09-10 00:00:00 有效期：發布當天閱讀 881 次

閱讀聲明：文章內關于戶型面積的表述，除了特別標明為套內面積的內容外，所涉及戶型面積均為建筑面積。

商業地產招商：方法比資源更重要

　　很多人認為，在商業地產招商中較關鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。持有這種觀點的人還是比較多的，因為他們認為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。較近，我們在與一些小城市開發商交流中就碰到了幾個過度追求客戶資源的例子，他們比較關心招商公司的商業資源，甚至認為外地商業資源可以搬到他們的項目去。

　　但是，我們認為，這種觀點在實踐中很難實施。主要原因有：

　　一是項目很難能招聘到很多擁有豐富資源的招商人員；

　　二是招商人員擁有的客戶不一定適用本項目的業態和品牌規劃；

　　三是品牌一般都有區域限制，一個招商人員擁有的區域品牌商不一定能到異地拓展新店；四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資要獲利的宗旨出發，如果項目本身不合適該品牌的生存和發展，品牌商也不會就因為與招商人員熟悉，就進駐開新店。

　　其實，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商經理的重視。只有讓招商人員全面了解本項目的招商目標、渠道以及談判技巧等，才能促進招商。

　　在商業地產招商過程中，招商資源是很容易搞到的，我們在操盤中，就有辦法在非常短的時間（比如2-3周）內找來幾百個潛在商戶參加招商會。如把握一些招商方法，就可以促使潛在商戶加快簽約，迅速提高項目的招商率。而且，市場發生變化，招商目標也會做出調整，掌握方法可隨時找到更合適項目的商戶資源。

　　比如，尋求共同結合點就是一個很重要的招商方法，在了解自己和認識對方的基礎上，招商人員應與商戶反復磋商，尋求共同結合點。招商成功就是雙方通過不斷協商，較終達成一致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙方有合作意向的基礎上，更需要多次的合同條款的協商。對招商人員來說，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢，要有讓利意識；另一方面，要學會制造商機，善于挖掘本地的潛在項目；再者，要努力創造條件，讓商戶滿意，對于自己可以改善的地方，要進行改善，要創造良好的投資環境。對商戶而言，追求利潤化也應在可能的前提下進行，有時眼前利益損失一些可以換來長遠利益的更多獲取。應有發展的眼光，從利益、市場環境等各方面加以考慮，要學會并善于讓當前的小利換取長遠的大利。招商人員更不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項目的長遠利益。招商人員與商戶應在真誠相待、互惠互利的基礎上，有退有進，尋求較佳結合點，實現雙贏。

　　因此，我們認為，商業地產招商的方法比僅僅掌握一些客戶資源重要得多，希望開發商在實施中要重視“點金之術”，而不是只看“金子”。

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