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商業地產項目招商案例詳細解析
編輯：海南房產網 發布日期：2016-09-10 00:00:00 有效期：發布當天 閱讀 1248 次
閱讀聲明：文章內關于戶型面積的表述，除了特別標明為套內面積的內容外，所涉及戶型面積均為建筑面積。
商業地產項目招商案例詳細解析
一． 正中商業廣場項目簡介
正中商業廣場位于深圳寶安區新湖路與新安一路交界處，是寶安個大型**上蓋商業物業，具有購物、餐飲、健康休閑、娛樂、培訓多種功能，是深圳大型主題濱海購物，兒童和婚禮人群作為特色業態。
正中商業廣場的開發目標是：
利用深圳特區對內地游客的吸引力以及寶安區的優勢，限度提升項目商業價值，成為總體價值較高的深圳特色購物，不僅能夠出售到較高價格，而且能夠可持續經營，成為深圳白領社會生活的活動。
酒店式公寓全部銷售，力爭銷售均價達到6000元，通過酒店式公寓收回整個項目投資，保留商業物業，較適當時機可以整體出售。
正中商業廣場項目要實現五出：出人才 出機制 出品牌 出網絡 出思想。
通過正中商業廣場樹立正中集團品牌，實現企業可持續發展戰略目標。
面對21世紀商業娛樂化的大趨勢，不僅要在購物方面進行創新，而且要限度整合娛樂傳媒資源，為娛樂業提供公共平臺，不斷與娛樂傳媒機構合作推出創新節目，為深圳居民和游客帶來可體驗、可參與的文化娛樂節目。
根據精細化管理思想，制定了招商方案和初步的運營管理方案。
二． 業態規劃與商業布局
略.....
招商的過程就是落實業態方案，招商的成功標志有兩點：
1.業態組合具有競爭優勢。2.零售商付出的租金比較合理。招商直接決定了購物未來的收益60%以上，特別是整體出售商業物業時候，顯得更為關鍵。
三． 招商內容
正中商業廣場項目招商目標的分解與確定
招商目標 餐飲娛樂
頂層花園 景觀空中花園及影視拍攝的可體驗式情景劇場,電影院。 配備參與式娛樂設施
婚禮及白領演藝
5層 熱帶雨林餐廳2000平方米，東來順酒家1500，2000平方米海港城大酒樓，快餐性質達到2000平方米：面點王1000平方旗艦店，韓國烤肉1000平方 ，三家SPA店1500平方米，新浩健康1000平方米
4層 美國反斗城及室內史奴比主題娛樂場，兒童專業商店或順電家電家居專業賣場（國美、永樂家電作為備選） 1000平方米特色餐飲，麥當勞
3層 JC Penny 1000平方米特色餐飲
VA BENE意大利餐廳
2層 上海八百伴百貨寶安店或太平洋百貨，美國五月百貨，北京井百貨等知名百貨企業 1000平方米特色餐飲，錦江拉丁餐廳，南美特色的餐飲--"巴西烤肉" 或韓國烤肉。
一層 7000平方米
男女裝國際名店：化妝品：莎莎國際旗艦店，引進數百種化妝品 電子產品：SONY、三星專賣店 成都譚魚頭 1000平方米特色餐飲，星巴克
負一層 家樂福或吉之島等中高端超市8000平方米 國際名店5500平方米 白領音樂吧及音像店1500平方米，引進KFC及面點王
負二層 2000平方米左右美食廣場，深圳書城寶安店1000平方米（圖書音像），利用等待**的便利，休閑書店將成為深圳喜歡的去處。屈臣氏1000平方米設在負二層。中華飲食文化廣場薈萃：廣東、成都、南京夫子廟、西安老孫家、東北人連鎖店、河源萬綠湖河鮮、著名客家菜、貴州等特色，湖南大酒樓 1.1萬平方米停車場
負三層 停車場 15000平方米停車場所
地下停車總面積26000 停車數量1000輛
四． 招商團隊建設及其約束激勵
根據華潤萬象城招商團隊建設經驗，招商組織應該減少溝通層次，避免政出多門。
招商組織架構圖
國外招商
以營銷部商業項目組為核心，吸納杰出招商人才。
要求配備兩名招商人才，一名負責國內外主力店招商，一名負責國際品牌店鋪招商，其中一名能夠勝任英語口譯更佳。
委托專業招商：例如負一層和一層大量國際品牌招商。
兵不在多而在精，和普通行政
管理存在很大區別，招商人員不需要整天坐在辦公室，衡量招商人員的主要業績在于招商成果，招商人員需要保持連續性，因此需要良好的激勵措施。
為了降低招商成本，鼓勵招商人員積極性。提出如下招商獎勵政策，建議招商獎勵政策：
略
由于招商人員使用長途較多，建議招商人員通訊費用給予報銷。
通過考察多個購物招商做法，獎勵費用從招商活動預算中出。約束措施：對于三個月沒有業績的招商人員給予辭退。對于具有國際名店招商經驗的招商專家，可以采取顧問費方式，獎勵幅度可以是上述獎勵幅度1.5-2倍。
委托中介公司做主力店招商要付出50-100萬元的招商代理費用，因此采用內部激勵機制能夠成功完成任務，有兩個好處：1.降低招商成本。2,提高招商質量。3.培養企業內部人才。
五． 招商時間安排
銷售周期 酒店式公寓銷售 收回整個投資
六． 招商地點與招商活動
深圳：本地品牌招商
-----舉辦國際招商新聞發布會議
-----確定設計中標單位簽約儀式
-----商業廣場設計招標新聞發布會，邀請主力百貨店和專業賣場拓展部人員參加。
-----招商新聞發布會，招商大會，奠基儀式要形成連續的宣傳聲勢。
------參加或組織零售專業論壇，與中國購物資訊及中國連鎖經營協會合作。
七． 招商及租金策略
將招商作為一個大的項目來嚴密管理，建立整個項目的知識框架體系，合理進行作業分解。
總的策略是：提前進行主力店招商，后進行零散品牌招商。
購物主力店招商由我公司獨立完成， 餐飲娛樂主力店招商可以委托中介公司負責。
國際名店招商，我公司完成30%，70%可以委托中介公司招商。
1. 娛樂招商
主力娛樂演藝，要引進知名娛樂公司，同時聯合湖南衛視、鳳凰衛視等知名電視機構共同打造娛樂前沿。
娛樂先行，滿足大商家聚集人氣的要求，爾后完成大商家招商。
聯盟策略：
與大型零售商建立策略聯盟，整合商業資源；
與電視臺建立電視購物聯盟。
與大型投資基金建立相關聯，為未來整體出售奠定基礎，提前了解大型投資公司對商業物業投資要求。
2. 日本八百伴、上海太平洋、香港SOGO崇光百貨、上海百貨等企業 頭先去上海考察整個商場特點，分析其品牌結構。JUSCO的中國總部與正中商業廣場已經建立合作聯系，與北京井百貨等聯絡。
正中商業廣場將整個消費群體特點，品牌結構對比，項目簡介，項目優勢等資料給對方。
國內主力店招商策略
以兒童翻斗城等作為吸引人流業態，以**車站綜合杰出吸引國內杰出百貨或旗艦品牌店入駐。
正中商業廣場租金策略
八． 招商費用估算
招商費用使用原則:
把握招商節奏，初期費用嚴格控制,
集中使用招商經費,在招商見成效時候明顯加大費用投放力度.
根據招商效果進行及時調整.
招商宣傳費用 招商手冊與導示系統 20萬元
招商廣告 90萬元
招商活動 80萬元
小計 170萬元
招商摸底與招商談判差旅費用 各大城市招商調研摸底及考察費用 10萬元
專業招商人員費用
（國際名店招商） 兩名杰出招商人才
相關工資待遇 45萬元
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