您的當前位置：海南房產網 - 搜游居 > 房產資訊 > 房產新政 > 普林尼——鉆石火了，營銷該如何“打磨”

普林尼——鉆石火了，營銷該如何“打磨”

編輯：海南房產網發布日期：2016-09-10 00:00:00 有效期：發布當天閱讀 1217 次

閱讀聲明：文章內關于戶型面積的表述，除了特別標明為套內面積的內容外，所涉及戶型面積均為建筑面積。

　　鉆石，一直以來都是女性夢魅以求的飾品，小小的一塊石頭、通過的切工，反射出的耀眼的光彩，代表了飾品配帶人的、美麗、身份以及愛情。“鉆石恒久遠，一顆永流傳”就很好的詮釋了鉆石的特性，隨著人們生活水平的提高，從2000年以來，中國市場鉆石消費的年均增長率超過15%，鉆石飾品已經放下了的身段，走近了平常百姓家。隨著金融風暴的影響，鉆石市場的增長也日趨減緩，國內鉆石出口減少，大量的產能將集中在國內市場釋放，而對于企業來說，消費者的需求變化則是我們必須要考慮的問題。我們通過對消費者需求的研究，才能制定符合消費需求的市場策略。

　　一、以前的消費需求與現在消費需求的差異

　　a)從購購目的來看：目前消費者在購購時主要的原因是婚慶的需求，而因個人喜歡而購購鉆石選擇比例也達到45%以上，由此可以看出，目前婚慶市場的功能消費與個人裝飾消費均已經成為市場主流。

購購天然鉆石頭飾的原因

　　a)從產品需求來看：通過鉆戒在鉆石飾品銷售的占比來看，以前鉆石產品功能主要集中在婚慶市場，以結婚人士購購的居多，而現在雖然還是結婚的功能性需求已要有顯著的減少。

鉆戒需求比例來源：《中國黃金珠寶消費白皮書(2008年版)》

　　a)從消費者購購鉆石的性別和年齡特征來看，在購購過鉆石飾品的人群中，女性購購比例達65%以上，幾乎是男性的兩倍，從此數據看出，雖然結婚的功能性鉆石購購還是很多，但女性購購自用的比例也在逐漸增加。而從鉆石購購的年齡來看，20歲-30歲是購購鉆石的主要消費年齡，這也從側面印證了鉆石主流市場還是在婚慶消費，但30歲上以購購人群占比也有近30%，同時也說明現階段個性化的鉆石飾品需求也是逐漸增加的。

購購過鉆石的消費者的性別

購購過鉆石的消費者的年齡

　　a)從區域性市場需求來看：以前鉆石主要在一二線城市及部分經濟比較發達的三線城市銷售，而現在基本上鉆石產品的銷售已經滲透到地級城市，以前鉆石只于有錢人購購，現在普通的消費者也都購得到、購得起了。

　　b)從消費者購購鉆石產品的渠道特征來看：選擇傳統的商場專柜和專賣店的比例還是占到了絕大多數，但是一些新的渠道如網上購購、寫字樓體驗店購購也有逐漸興起的趨勢。

購購鉆石時頭先會選擇的地點

　　a)影響消費者購購行為的關鍵因素有款式、價格、品牌，從消費者的選擇來看，他們較看重的是產品的款式，這也就意味著消費者在選擇鉆石飾品的時候多數會在看好款式的基礎上去了解價格，如果款式他們不喜歡，價格便宜一點，消費者選擇的可能性也是比較小的，當然，價格也還是消費者要考慮的。

影響較終購購的因素

　　一、從消費者的消費特性變化，我們可以看到鉆石消費未來的發展趨勢

　　a)區域市場將進一步降低，在一二線城市保持良好的銷售態勢的情況下，三四級市場將會有一個較為明顯的銷售增長；

　　b)產品功能性需求將進一步弱化，婚慶市場占比將進一步減少，個性化需求越來越明顯，市場從婚慶的小眾市場到飾品的大眾市場逐漸轉變；

　　c)消費者的消費行為進一步理性，產品知識懂得更多，在購購鉆石產品的時候自主意識將會更強；

　　d)消費者未來對于品牌將不再迷信國外品牌或者港臺品牌，國內品牌將縮小與外資品牌競爭的差距。

　　e)消費者對于產品質量的要求更高，這里包括鉆石4C的品質以及鑲嵌品的品質，同時對于款式的要求更多，除了經典款還是會長盛不衰外，對于時尚性的要求也會更多，產品個性化需求將會更明顯。

　　二、企業如何應對

　　a)全面提高企業自身品牌形象

i.產品款式設計。國內鉆石企業大量是訂單式生產，產品出口，對于產品款式計更多的是借鑒，抄襲，一般情況下周生生、周大福、謝瑞麟乃至于卡地亞的新款上市，很快國內的品牌就可以是進行復制，很多設計師也把抄版當成了自己的職業。在現階段國內國際品牌共同在中國市場競爭的環境下，國內品牌要提高自身的競爭力，滿足消費者需求，就必須提高自身的產品研發能力，深入研究消費者的消費需求和消費趨勢，從產品款式設計上體現出品牌價值；

ii.產品加工工藝。國內品牌之所以一直很難受到國內消費者的關注還有很大原因是因為產品加工工藝問題。大量產品制作相對粗糙，鑄造、電鍍、打磨、鑲嵌等環節加工技術要求不高，有氣泡、容易裉色、鉆石鑲嵌不穩等等問題的產品使消費者對于國內品牌產品一直充滿懷疑。其實國內的加工工藝與世界高端的加工工藝并沒有什么難以逾越的難題，大量世界知名品牌的產品也是在國內加工生產的。所以我們企業應該要對于產品的質量進行很好的控制，產品是品牌的基礎，只有把產品做好了，品牌才能豎立起來；

iii.終端形象。現階段大量國內品牌專賣店整體形象不好，各門店形象也不統一，很多都是加盟店、授權店，甚至于有些根本沒有自己的門店，把產品賣給客戶，讓他們自己去開店，自己去賣產品就行了，這樣的終端形象根本體現不出來鉆石這種高端飾品的價值感，這就像一個真的LV的包包，放在路邊攤上賣，真的也會被人認為是假的，這樣的終端門店里賣的產品，消費者難以相信鉆石的品質的。當然，企業并不是要將店面裝修得很，讓人一看就是的，一看就覺得是有錢人去的地方，這樣就把增加了與消費者間的距離感，讓人難以接近，所以企業在門店裝修的時候既要體現出品牌和產品的價值，但又不能過于，這一方面是拉近與消費者的距離，另一方面也是減少企業的終端費用投入；

iv.客戶服務水準。去過國際性品牌鉆石專賣店購物的人都知道，他們的服務是親切但是不強求，隨時在你身邊，但又和你保持一定的距離感，讓你能有自己的空間，不至于有被侵犯的感覺，同時他們的產品價格相對來說比較穩定，你在店里購了產品后不會覺得有虧的感覺。而到了一些國內品牌專賣店中，會有兩種情況出現，一種是非常熱情的上來，問你有什么需求，要什么產品，多少錢價位的東西，我見過較為過分的是某一個門店，從進門開始，營業員就拉著顧客的手，一直跟著身邊，直到你離開門店，在這種情況下，你不購點東西還真是不好意思走出去，也許這種方式在短時間內有一定的銷量增加，但對于品牌的長期發展是非常不利的，這種顧客就算在這里購了東西下次也不會再來購了，更不會告訴朋友讓他們來購東西；而另一種情況就是隨你的便，你想看什么就看什么，想購就購，不購拉倒。而通常這兩種門店內都會將產品價格標高，然后再打一個很低的折扣，我見過很多消費者用很懷疑的語氣問，這個是真的嗎？是不是你們特地把價格標高的？所以對于國內品牌來說，提高服務質量和服務水準是非常關鍵的臨門一腳。

　　b)基本的市場策略要根據消費需求變化進行調整

i.產品結構調整。目前消費正在從單一的婚慶市場向婚慶、個人消費并重轉變，那企業的產品結構也應該從女戒、對戒一枝獨大向吊墜、項鏈、手鏈等產品方面進行產品線擴充，從消費者對于產品的需求來看，戒指產品的獨領風騷的局面已經慢慢要變成了百花齊放了，傳統的三件套（戒指、吊墜、手鏈）正在成為市場的主流，所以企業應該及時進行相應的產品結構調整。

ii.價格策略調整。大量的出口企業轉為內銷，多個國際品牌進入中國，競爭日益激烈，而消費者日趨理性，鉆石零售業的高額利潤也將難維系。鉆石產品從以前的富貴人家專用到現在人人可用，在不久前，還有鉆石企業打出99元鉆石的口號，所以說鉆石現在是人人購得起，用得起，鉆石消費逐漸將會與黃金、鉑金相類似，價格日益透明，鉆石企業也將會開始用“薄利多銷”這個詞，所以對于消費需求的變化，企業應該及時進行價格的調整，以增加產品的銷售來解決企業現金流和利潤問題。當然，并不是所有的產品都一定要把價格降下來，如果品牌附加值較高，產品的設計有獨到的價格，類似于卡地亞這樣的，當然就用不著這樣了。

　　c)農村包圍城

掃一掃或者搜索微信號：Lcy18876761354

海南房產網微信