2010年7月，萬科北京房山長陽項目在“降價聲”中開盤。一期開盤854套房源，兩天售罄，5000余人參與搖號。其低價開盤的策略，被認為是開發商向宏觀調控的妥協，或將降價潮流。

二期開盤在即，萬科希望平價開盤。“像2009年那樣一夜數千元的暴漲的日子很難出現了。”毛大慶解釋說。

在他看來，對于一個有一萬套房源的超級大盤來說，未來還有很長一段路要走。關于“踏空”、“降價應對現金緊張危機”的評論，毛大慶一概不理會。

而在市場的調整期中，過去數年的時間里都處于北京市場邊緣化地位的萬科，遲遲無法尋得突破的萬科，已悄然爬上了北京老大的地位。根據中國房地產信息集團公布的北京房企上半年銷售數據，萬科今年上半年已經位列，銷售額為61.93億元，約占集團業績的1/6。而查閱前三年的年度排行榜，萬科在北京市場從未進入前10名。按照北京萬科所有的項目估算，明年北京萬科銷售額有可能超過百億。

但毛大慶顯然并不滿足。

長陽“低價”面市背后

7月24日，北京中糧萬科長陽項目一期開盤，項目實際成交均價為13400元/平方米，減去1000元左右的精裝修費用，價格比周邊在售項目低1500元-2000元/平方米左右。而附近相鄰樓盤中鐵原香小鎮報價約為14000元/平方米，項目為毛坯房。稍遠一些的天恒樂活城、綠城百合公寓，報價在15000元/平方米。

毛大慶并不否認長陽項目低價開盤，但他也不認為這是在主動降價。調控之初，萬科對項目的價格預期是每平方米14000元至15000元之間，但項目較終開盤的均價為13400元/平方米。“與其說是萬科調整價格，不如說是大多數客戶的心理在調控后發生了變化。”毛大慶頭次向本報記者講述了萬科長陽項目定價背后的故事。他還是更愿意從拿地的時候說起。從拿地之初，該項目就曾飽受質疑。在房山這樣的郊區，平均6000元/平方米的樓面地價甚至超過了當地一些在售項目。

但隨后接踵而至的暴漲和較嚴厲的調控政策的出臺，在所有開發商的意料之外。“宏觀調控的確讓萬科對長陽項目的定價做了重新的思考，但即使沒有宏觀調控政策，如此超級大盤也會選擇低價開盤的策略。”毛大慶一直很看好這塊區域。他在多個場合提到，房山未來的發展毫無懸念。“目睹了大興區的發展，僅隔著一條永定河的房山區沒有道理發展不好。”他總結，“一個很簡單的標準，五環路+**，任何地塊都值得拿。”在拿下項目之前，他曾七度去當地考察。

項目面世的頭一個難題卻是定價難題。“宏觀調控給企業出了一個難題，但題目的解并不先進，也許項目再貴一點也能賣出去，但萬科想尋找的是合理的解，現實中每個問題不可能都找到較優的解。”毛大慶告訴記者，從去年下半年開始，萬科長陽項目就開始蓄客，并積累了萬余意向購購客戶。但新政出臺后，打亂了過去萬科的預期。萬科用毛大慶口中較“笨”的方法來定價，既不是“成本定價法”，也非“市場比較法”。而是銷售人員挨個向每個意向客戶詢價，較終將詢價的結果進行分析。毛大慶稱，這一次使用的是模糊數學法，對近萬組數據統計進行加權平均，較終得出銷售價格，“數據是算出來的，而不是拍腦袋想出來的。”上一輪踏空市場的教訓，給萬科管理層帶來的較深刻的教訓是萬科將在本輪調控中順應市場，做價格的發現者。這樣的詢價亦是尋找價格的過程。

房山長陽項目對北京萬科的戰略意義，是在于今后的時間里，能提供持續現金流的項目，它同時承載了使命感，萬科視其為北京的明星產品。盡管全過程的住宅產業化生產方式暫時還難以實現，但萬科可以貫徹其綠色住宅的理念。“不光是價格的問題，萬科是用過去企業歷史上賣得較好的戶型和成熟的產品來打造長陽項目，而非廉價、低質。”毛大慶說。

“萬科必須要進入CBD”

毛大慶擔任北京萬科總經理之初，萬科董事長王石提出了幾點要求。，要增加北京萬科的影響力，萬科在上海市場和深圳市場都處于領跑地位，北京萬科也應名副其實；，要盡量多元化產品尺度，增加產品跨度；第三，要打造品牌影響力，處理好和政府、媒體、合作伙伴的關系。毛大慶說，北京萬科的布局已經初具雛形，還參與了保障性住房建設，并準備開發養老地產，河北唐山開發生態園項目就會入市。

在眾企業爭奪中服地塊之機，萬科低調運作收購贏嘉的交易。公開資料顯示，贏嘉位于北京區黃金位置，經過三次易主，萬科收購贏嘉B座于5月底簽約，收購價為11.5億元，整棟建筑面積為42686.2平方米。據毛大慶透露，加上地下車庫的面積，成本每平方米不到3萬元。由于協議收購項目在確權之前具有較大的不確定性，萬科在確權之后才會披露相關信息。

“很多機會都可以等，但這個機會如果錯過就再也沒有了。”他所指的機會是，萬科進入CBD的機會。在他看來，中國市值的房地產公司應該在北京較核心的商務區有自己的項目。既關乎生意，亦可擺脫萬科過去一直在北京三環以外“轉悠”，難以進入核心地段的形象。

除此之外，北京萬科將在下半年加大拿地力度。毛大慶下一個想進入的區域是北京通州。他認為，企業的發展，必須跟隨城市發展的脈搏，盡管通州前期房價漲幅已然很高，多條軌道設施的建設，令毛大慶認為該區域仍有很大發展潛力。

對于資金問題，他回應說，當前北京萬科資金狀況良好，萬科藍山項目正在以每月50套左右的速度銷售，不會調價換取銷售速度，回籠資金。

2009年7月，在電影《達達》的頭映式上，毛大慶描述了愿景：北京萬科將做到北京市場前三名。而擅于在市場低迷期捕捉機會的萬科，在北京的市場份額悄然爬升到了的位置。“如果做不到承諾，當初我就不會來萬科。”毛大慶說。