動作領跑、提前預判、創新思維，這是媒體人給王騫的標簽。

  這個被業內人士評為“無論說到什么問題都會以項目介紹作為結束”的房地產營銷高手，在大多數房企還在絞盡腦汁促進銷售應對年關的時候，已經提前超額完成了全年銷售任務，開始帶領他的團隊做回饋老業主年終活動，以及為下一年的銷售儲備客戶。

  “購房，現在就是較好的時機。”這位較貼近一線市場的營銷負責人表示，房地產的春天馬上就要來了，而觸底反彈前的冬季是較佳置業的機會。

  據其透露，和裕地產在深耕亦莊多年之后，代表樓盤林肯公園即將在明年收官，順義明年將有多個不同產品類型的項目集中入市引爆市場，而王騫明年的工作也將轉移至順義。

  預判準確 這個冬天不太冷

  2014年對每個房企來說都無疑是嚴冬，但對于房地產市場的營銷高手王騫來說這個時間只有三個月。

  事實上，去年王騫即已意識到今年形勢的嚴峻性，去年各項目銷售情況很好，主要是因為積壓了幾年的客戶井噴式爆發，對銷售產生直線拉升，大部分樓盤銷售額上漲三成以上，透支了一部分購購力。

  “在2013年那么多銷售額的情況下，今年無論是價格還是出貨量都一定會有所放緩。”王騫承認，2014年實際上已經做好了過冬的準備。

  所幸，經歷了2008年、2011年，無論是購房者還是房地產從業者都更加理性，面對所謂的嚴冬更加從容，王騫和他的團隊一起經歷了幾輪漲跌，“應對更加自如”。2014年上半年林肯公園的銷售業績與去年同期基本持平。把握住上半年較好的銷售時機，確保了全年銷售資金回流的基礎。

  王騫介紹，“6月份之后逐漸感受到了市場的寒意，這一時期持續到9·30政策的出臺。”央行新政帶動了股市及樓市的信心，10月以來樓市的銷售量逐步攀升，“對于林肯公園來說，今年雖然是寒冬，但沒有體會特別冷的寒意”，也因此，在大多數房企準備應對年關的時候，王騫和他的團隊已經超額完成了全年的銷售任務，現在他們在做的是客戶回饋活動，針對老業主及集團的老車主再次置業給予一定優惠，同時積累明年的儲備客戶。

  2013年，和裕地產北京市場在售6個項目，林肯公園單盤銷售排名，但王騫在接受媒體采訪時卻表示，不是公司銷售有多好，而是因為在售項目多使得銷售業績突出。王騫介紹，今年對于和裕地產來說相對比較低調，只有大興及亦莊兩個項目，“林肯公園項目后期貨量也不多了。”他透露，明年和裕地產的貨量相對會多一些，集中在順義，明年6、7月份將有不同產品類型的項目集中入市引爆市場。

  電商不能作為營銷的主要渠道

  房地產從野蠻生長的黃金時代進入白銀時代，房地產銷售也從“賣白菜”回歸賣房子。

  全民經紀人、電商聯姻房地產，各房企在營銷上創新改革精打細算。而這一切的背后都是房地產利潤的下滑。蘭德咨詢的監測結果顯示，2009~2013年，深滬A股上市房企的平均毛利率和凈利率均呈現下降趨勢，且仍在延續。

  其中，A股上市房企的平均毛利率已從37.6%下降到35.3%，平均凈利率則已從13.2%下降到12.8%。

  似乎，所有的房企都在談轉型，都在談擁抱互聯網。

  作為房地產市場的營銷高手，王騫似乎對電商并不感冒。

  他認為電商銷售的產品主要以成本較低的商品為主，購購商品房是一定要到現場的，“電商是很難達到賣房的目的的。”電商可以作為一個宣傳的噱頭，一種營銷的手段，不能作為房地產銷售的主要渠道。

  與此相反，對于房地產轉型王騫則表示非常贊同。以前無論什么樣的房子都能賣出去，產品品質及營銷策劃似乎就顯得沒那么重要。

  現在市場環境已經發生根本性變化，開發商需要更多地注重產品品質及增值服務，在細節上把握每一位客戶體驗。

  他介紹，和裕地產也在轉型，“多元化做房地產”。保障房、自住房、普通住宅、高端住宅搭配開發，快速回流資金及沖業績沖銷售量、高端商品房增強客戶體驗組合銷售形式實現整體銷售。

  “階梯型的銷售來確保公司不斷的盈利和發展”，其中，商業部分以前都會銷售，但目前會有部分持有經營，根據各個項目的不同情況持有的比例也會有調整，包括相對較大的整棟商業及游泳健身等一些盈利相對較慢的業態由開發商持有。

  而餐飲、專賣店等一些相對比較好盈利的業態出售，整體銷售氛圍向好之后，自持部分再進行銷售。

  明年樓市穩中有升

  2014年的寒冬終將接近尾聲。從“穩定住房消費”，到“央四條”通知商業銀行要積極放貸，再到住房貸款降息，似乎讓房地產市場看到了希望，但銷售數字并未有實質性的變化。那么明年的拿地計劃會因此而受到影響嗎？

  降息降準政策實際上是拉動實體經濟，盤活市場，房地產市場也相應地跟著受益，但不會像2009年一樣快速反彈。

  王騫表示，拿地主要看位置，通過綜合評估土地的價值來判斷企業盈利點，“好產品好地段是不受市場影響的。”企業會根據開發節奏、資金需要、市場預判，計劃下一年的出貨量，但好的樓盤即使在市場環境不樂觀的情況下仍然會銷售得很好，土地也是一樣，今年市場雖然是寒冬，但高價地成交現象仍然頻出。

  近期樓市成交數據波動主要受股市的影響。

  “明年樓市一定是穩中有升的過程。”王騫強調，去年9月北京的土地成交基本都是高價地，按照正常的開發周期都將集中在明年上市，“所謂的高價地，就是土地成本比目前區域在售價格高了一大截。”如果再加上建安成本等相關費用，房價一定不會便宜。而高價地項目入市將帶動低價地房源價格的上漲，所以明年“房價上浮的空間是比較大的”。

  而上漲周期王騫認為至少將持續一年以上。購房者可以購購低價地房源。

  亦莊區域供應樓盤比較多，其中林肯公園項目是全精裝修現房銷售，高端改善型樓盤，戶型面積從94到260平方米，亦莊的區域配套幾乎都集中在項目周邊，核心區8公里范圍內只剩少數在售項目，而且產品類型及面積區間有一定區別，“整個亦莊區域產品配置相當豐富，但同質化產品卻很少，且區位上有一定距離。”

  王騫表示，因為是現房銷售，且林肯公園的位置在亦莊區域具有一定的優越性，因此在亦莊區域產品競爭壓力并不大，可以滿足購房者的不同購購需求。

  目前降價空間

  幾乎為零

  隨著房價的不斷上漲，購房群體也發生了結構性的變化，相應的購購需求也隨之產生變化。

  2008年之前，購房門檻比較低，頭付幾萬或十幾萬就能購套房，購房客戶群體面積也比較大。但隨著房價越來越高，購房門檻也更高，連六環以外的房子，包括門頭溝的房屋單價都已經達到3萬元，即使100平方米的房子，頭付三成也需要差不多100萬元的資金。即使雙方父母支持，普通的工薪很難湊出頭付款，同時月供的壓力比較大，“所以目前購房群體已經與之前發生了明顯的變化，剛需被擠出六環，目前市場上主要以剛性改善需求為主”。

  市場上很多專家都表示目前不是投資置業的較好時機，但王騫卻不這么認為。他表示，“現在是較好的時機。”目前房地產市場整體環境并不算好，而觸底才可能反彈，春天到來前的時機就是低谷，

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