外貿(mào)企業(yè)走的就是B2B渠道。許多出口企業(yè)，就是通過(guò)阿里巴巴這樣的B2B電子商務(wù)網(wǎng)上平臺(tái)，從海內(nèi)外獲得大額的定單。但在地板內(nèi)銷市場(chǎng)上，B2B渠道卻是新生事物。隨著近兩年國(guó)內(nèi)建材超市（如百安居）、工程精裝以及裝修設(shè)計(jì)公司的不斷興起，B2B渠道已經(jīng)快速崛起，可能將成為未來(lái)地板銷售模式的重要力量。

    B2B渠道到底蘊(yùn)藏多少商機(jī)？那些習(xí)慣了做直營(yíng)或代理經(jīng)銷的國(guó)內(nèi)地板企業(yè)，如何認(rèn)識(shí)與面對(duì)國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)的渠道變革？在快速崛起中的B2B渠道中，地板企業(yè)如何分得一杯羹？

    渠道變革：B2B地位凸顯

    更加省心、省時(shí)間的專業(yè)裝修、一站式裝修，一定是未來(lái)家裝發(fā)展的主流趨勢(shì)。

    這一家裝發(fā)展趨勢(shì)，必然深刻改變建材的購(gòu)購(gòu)與銷售模式。在未來(lái)家裝的建材選購(gòu)中，開發(fā)商、家裝公司將起到關(guān)鍵性的角色作用。從B2C到B2B渠道的遞變，其實(shí)也印證著在未來(lái)的建材采購(gòu)環(huán)節(jié)中，家庭消費(fèi)者的個(gè)人決策，越來(lái)越趨向淡化的結(jié)果。

    政府的精裝修政策推力

    政府已經(jīng)出臺(tái)相關(guān)文件鼓勵(lì)"精裝修"，逐步取消毛坯房是大勢(shì)所趨。北京、深圳、上海等城市已經(jīng)硬性規(guī)定新建商品住宅必須全裝修出售。2010年，上海全裝修住宅比例在城區(qū)達(dá)到60%-70%。在廣州，今年開發(fā)的新樓盤中 就占了將近6成，毛坯房?jī)H占4成。在杭州，有專家預(yù)言2008年以后杭州樓市將步入"精裝年"。隨著"精裝修時(shí)代"的到來(lái)，家庭化、個(gè)人化的地板消費(fèi)比重將會(huì)大幅降低。也就是說(shuō)，"以家庭為"的個(gè)體裝修慢慢會(huì)被"以開發(fā)商為"的集體裝修所代替。而繞開經(jīng)銷商與專賣終端，以工程競(jìng)標(biāo)方式，開發(fā)商直接向地板企業(yè)進(jìn)行大額訂單采購(gòu)的B2B模式，未來(lái)必將越來(lái)越普遍。

    家裝公司具有"專家話語(yǔ)權(quán)"，它向下影響著消費(fèi)者的品牌選擇，向上左右著建材品牌的銷量。家裝公司由于龐大的建材需求量，讓眾多廠商為之眼熱，家裝公司、設(shè)計(jì)師銷售渠道一直被行業(yè)人士稱為"隱形渠道"，也是B2B重要渠道之一。

    "說(shuō)服一個(gè)裝修設(shè)計(jì)師，比說(shuō)服100個(gè)消費(fèi)者更有效。"雖然家裝公司不直接銷售地板，但設(shè)計(jì)師經(jīng)手的地板產(chǎn)品每年卻有上百億元之巨。近幾年來(lái)，家裝企業(yè)迅速崛起，尤其是主流品牌公司，設(shè)立分公司，擴(kuò)大輻射，每年擁有萬(wàn)余名業(yè)主客戶，在客戶資源方面擁有完全優(yōu)勢(shì)，在材料銷售領(lǐng)域已占有較強(qiáng)市場(chǎng)份額。因此，不少專家認(rèn)為家裝企業(yè)的采購(gòu)是建材商不可忽視的"第五大"經(jīng)銷渠道。2008年6月，業(yè)之峰整體家居體驗(yàn)館亮相北京，家裝公司的"隱形渠道"如今也顯現(xiàn)出咄咄逼人之勢(shì)，開始直接與傳統(tǒng)建材渠道商叫板。

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