1990年，美國企業營銷專家勞特朋提出了４Ｃ理論，４Ｃ即消費者的欲望和需求、消費者獲取滿足的成本，消費者購購的方便性、企業與消費者的有效溝通。４Ｃ理論的營銷主張重視消費者導向，其精髓是由消費者定位產品。

但只要我們稍微留意房地產開發公司的推廣策略，盡管營銷的４Ｃ在理論上、理念上都是先進的，但在實際推廣中，它的核心理念“請注意消費者，而不是請消費者注意”幾乎無從體現。各個開發商的廣告宣傳、公關活動無不是從企業自己設計的產品特點出發，也就是我們經常說的“項目定位”，至于銷售價格，絕大部份還是采用成本＋利潤的辦法，不會去關心消費者為獲得這樣一套房子而愿意付出的成本。嚴格來說，很多開發項目的營銷能否達到４Ｃ論，主要在于開發商。

不要開發你能夠開發的房屋，而要開發消費者想購購的住宅

現代社會崇尚個性發展，消費者特別是新時代成長起來的年輕一代，往往把需要能否得以全面滿足、個性能否得以發揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標準。具體到房地產營銷來看，所有的購購沒有誰不希望所購房屋能使自己得以限度的滿足，但現在還有不少開發商依然停留于傳統的產品生產銷售階段，不注意研究消費者真正需求，炒作概念，盲目跟從，導致推出的房地產品幾乎千篇一律，漏洞百出。事實上，購購商品房對消費者無疑是一項數目巨大的投資，沖動型永遠也不會成為樓市特征。因此，只有拋棄傳統的生產銷售觀念，踏踏實實研究消費者的真正需求，分析消費者購房動機、消費者承受能力，了解消費的層次、習慣、興趣，并據此進行設計開發，才能確保項目的較終成功。特別是在有的房地產市場已充分細分，任何一類型、一種建筑風格都難以獨占市場風范，消費者需求已出現高度多樣化趨勢，在形式設計上，有些購房者喜歡古色古香，反對太強烈的現代氣息；有些則喜歡蜻蜓點水，精巧玲瓏。在樓盤附加值設計上，有的看中濃郁的文化色彩，有的則中意保健系統、養老設施。因此，只有充分研究消費者的欲望和奢求，并將其貫穿于樓盤開發的全過程，才可能使自己的項目成為市場亮點。較近兩年各地市場的明星樓盤，無疑深深契合了人的生命本質、家庭的天然本質、環境的自然本質、建筑的生活本質，從而充分滿足了消費者需求，而那些消費者需求，僅憑想象或模仿而生產商品房，其銷售步伐則格外沉重。

忘掉"成本＋利潤"的定價策略，滿足消費需要所愿付出的成本

事實上，只有消費者愿意付出的成本較為合理，才能使交易成為現實。一方面是廣大工薪對居住條件不滿意，但又無力滿足購房需求，另一方面是大量商品房的空置積壓。不少開發商這么苦苦支撐，又苦于抽身乏術。房地產營銷必須考慮到消費者愿意付出和能夠付出多少成本，以４Ｃ理論中"消費者支持的價格－適當利潤＝成本上限"的思維模式，將消費者愿意付出的成本，即消費者所接受的價格作為決定性因素，倒推成本搞開發，如果脫離這一點，必然得不到消費者的回應，較終結果往往是有價無市。反過來說，開發商若能通過對消費者愿意付出的成本的研究，把握準購房者的心理價位，然后努力控制成本，使物業的實際價格低于消費者的心理價格，則可以形成銷售勢能，引發購購熱潮。

突破被動的銷售模式，思考如何方便消費者購購

消費者的購房行為是一個程序相當復雜、涉及面較廣、跨度時間較長的過程，在這個過程中，消費者投入的不僅是數額巨大的資金，而且還要耗費大量的時間和精力。現在樓盤的銷售，基本上還是項目做廣告，銷售員在銷售"守株待兔"，但已經有些開發商盡可能地考慮如何給消費者的方便，成為項目營銷致勝的一大法寶。如何全面清楚地提供信息資料、傳播項目信息，設立更多的銷售網點或通過互聯網進行雙向式交流，提供看房直通車，以及進行全程服務代理，成為廣大開發商不得不慎重思考的問題。只有不斷完善改進購房服務的每一細節，方便消費者，才能獲得消費者。

少一些促銷策略，多一些與消費者溝通的研究

在接受了多年房地產廣告等促銷方式而進行的教育后，消費者們日益成熟老練、對樓宇綜合素質的高下有著自己明確的評判標準，普通的廣告說辭、概念設計已難以讓他們動心。開發商們不能再局限于單方面的銷售促進，而應該注重與消費者的有效溝通，徹底放棄過去"教師爺式"的強加于人的促銷行徑，以積極的方式適應顧客情感，建立基于共同利益上的新型關系。過去的銷售促銷更多地使市場營銷逐漸升級為一些房地產企業之間的競爭，消費者被排除在這一競爭之外，倍受冷落，而４Ｃ理論則使以消費者為的觀念得以回歸。事實上，顧客是企業生存和發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客，因此，建立和維持與消費者的良好關系便成為企業營銷成敗的關鍵。如果開發商能置身于社會經濟大環境，清醒地認識到房地產營銷乃至開發商與消費者發生互動作用的過程，并把建立和發展與消費者的良好關系作為房地產營銷的關鍵變量，采取多種形式與消費者有效溝通，必將成為未來房地產市場的贏家。

４Ｃ理論的關鍵在于真正重視消費者的行為反應，通過企業與消費者的雙向溝通，建立長久的穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。４Ｃ理論認為，在營銷組合中，產品、定價、通路等營銷變數都可能被競爭仿效甚至超越，唯獨商品和品牌的價值難以替代。

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