樓盤置業者經常能在房產尾盤的銷售廣告中看到如下字樣：隆重推出精品保留單元。如果那些保留單元只是賣剩的落市貨，那么這則廣告是否有欺騙受眾的嫌疑；如果那些保留單元真的是房產開發商珍藏的精品，那么當初所謂的“銷控”是否隱瞞了事實真相，將尚未出售的單元“銷控”為已經出售，這對于那些購購在先卻無法購到“精品保留單元”的購房者公平嗎？它是否涉及到個人消費知情權的問題？銷控僅僅是為了防止滯留差的戶型，同時維持銷售回籠節奏嗎？筆者試探者做如下分析：

1、什么是樓盤銷售控制

在整個樓盤營銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經濟效益。此即為銷售控制。

當然業內還有一種的簡單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，根據預判分期推出部分，再根據去化，得出下次推出的各類銷售單元比例。要求留下可升值的好戶型，準備漲價。但是這種劃分帶有強烈的感性成分，什么時候是導入期、公開期、強銷期、持續期、收盤期，全憑個人經驗，帶有相當大的銷售風險，因此多數是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開發商一般不會采用。

2、銷售控制產生的背景和作用

銷控是實現項目利潤化的捷徑。房產與其他消費品不同，它的生產周期很長，市場需求變化后供給是不可調節的，只能以銷控來實現微調。一個項目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發商沒有得到的銷售收入，所以要控制好銷售節拍，在先導期、開盤期、強銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個期間內供應的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實現均衡銷售。如果一個項目的市場需求把握不準或是規劃設計不科學，那么能夠挽救項目的就只能是營銷策劃和銷售控制了，房產關乎人的先進需求，影響的因素太多，市場需求把握不準的幾率很大，且建筑結果是不可調整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發商生存的核心能力因素之一了。

在樓盤價格策略的制定一般來說有兩種一是“低開高走”，二是“高開低走”，這兩種價格制定策略是真對不同的物業來制定的。

2.1、“低開高走”價格制定策略的銷售控制：

價格制定策略采用“低開高走”的樓盤，應分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規則變化。以時間為基礎根據不同的時間段如依據工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產生協同效益。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協調，價格的“低開”并不意味著公司經濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，量在誰手中誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，并根據不同的時間段放出不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較的營銷控制過程。

2.2、“高開低走”價格制定策略的銷售控制

屬于“撇脂模式”，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點是階段性高額利潤，速戰速決的回收資金，其適用范圍為實力信譽頗佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物業。如青島的天泰集團就常采用這一戰術。

3、如何實現銷售控制（銷售控制的流程）

銷控管理需要一下措施來完善：

3.1、 銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供需要了解房間的詳細資料及銷售情況，并可以根據選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細了解和分析。

3.2、 銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可以查看房間及業主的信息。

3.3、 銷售登記：管理和登記房間銷售的情況，包括認購資料、合同資料、產權資料、付款資料等，在合同資料錄入完成后，就可以通過網上申報的“上合同資料”來將合同資料傳到國土局進行合同登記，并取得預售合同，在取得預售合同號后，就可以利用本模塊的合同打印來打印預售合同，而不需要到再到國土局的網上進行預售合同打印。

3.4、 換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。

3.5、 催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。

3.6、 成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分析和了解，從而限度提高對成交客戶的服務。

3.7、 銷售統計：將公司的銷售情況進行統計，并可以以圖形方式直觀顯示。

3.8、 銷售統計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產公司可以根據自己的需要來制訂各種報表。

3.9、此外還有一個不容忽視的問題是銷售折扣，企業定價須著眼核心客戶群，并保持一個誠信的價格政策，制定定價機制系統化：

3.9.1、低定價，低折扣。這種定價較為接近實際價格，給人的感覺是較為實際，即“價格能夠體現出價值”，所含水分較少，容易給客戶留下好印象。這一策略為后期銷售留下較大的變化余地，當需要價格上調時，可直接標高定價，當原定價過高銷售不利時，可不用直接調低定價，而只需加大折扣幅度就可以了。這種方式符合“明升暗降”的調價原則

3.9.2、高定價，低折扣。定價過高容易嚇跑一部分客戶，購購“物美價廉”的物業是人們的普遍心理，但這種價格和折扣組合不易處理，當價格上揚是拉高原有的價格，顯然會增加銷售阻力，而銷售不暢時，加大原有已經很大折扣幅度，效果并不明顯，而且還會帶來眾多的負面影響，且違背“明升暗降”原則。

3.9.3、中定價，中折扣。這是一種折中的銷售控制組合，優缺點它兼而有之，在此不述。

因此通常情況下采用“低定價、低折扣”的方式比較適宜。

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