服裝專業(yè)市場：“小批發(fā)”時(shí)代進(jìn)行時(shí)
到底是何因素，將“幸福”的大批發(fā)時(shí)代終結(jié)，進(jìn)入到競爭日趨白熱化的“小批發(fā)”時(shí)代？
  本期作客嘉賓

  徐國珠 北京百榮世貿(mào)商城總經(jīng)理

  倪進(jìn)峰 常熟服裝城時(shí)裝副總經(jīng)理

  劉智勇 北京萬商聯(lián)行投資顧問有限公司總經(jīng)理

  楊秀海 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃專家

  王諺典 富民服裝批發(fā)城商戶、“V指頭”品牌創(chuàng)辦人

  吳金素 大瑩東方國際服裝商貿(mào)城商戶

  易天時(shí)貿(mào)電子商務(wù)服裝網(wǎng)站合伙人

  目前，服裝專業(yè)市場的批發(fā)集散功能整體呈減弱趨勢，區(qū)域性市場逐步形成，很多拿貨客都在當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場拿貨，每次拿貨的數(shù)量也趨于幾十件而已，形成了“小批發(fā)”模式。

  到底是何因素，將“幸福”的大批發(fā)時(shí)代終結(jié)，進(jìn)入到競爭日趨白熱化的“小批發(fā)”時(shí)代？根據(jù)這一形勢，專業(yè)市場的管理者將如何應(yīng)對？市場內(nèi)的商戶將如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，穩(wěn)中求發(fā)展？就此現(xiàn)象，本報(bào)特邀請了專業(yè)市場的管理者、批發(fā)商、專家學(xué)者共同探討，求索小批發(fā)時(shí)代的多方解數(shù)。

  管理陣營：小批發(fā)是市場升級(jí)助推器

  我認(rèn)為小批發(fā)是件好事，是專業(yè)市場調(diào)整升級(jí)的必經(jīng)之路。

  談到小批發(fā)就要談到大批發(fā)。十年前，在原來交通、信息不發(fā)達(dá)、不對稱的條件下，產(chǎn)生了以產(chǎn)業(yè)集群地為輻射的大批發(fā)模式。我記得當(dāng)年有一件女裝毛領(lǐng)中長款大衣成為“爆款”，批發(fā)商們拿著錢在廠家門口排隊(duì)拿貨，貨從廠家拿回來，還沒開包就被服裝店的老板們一搶而光。大街小巷到處是穿著此大衣的女士，“撞衫”現(xiàn)象頻頻發(fā)生，那個(gè)年代大家對此不以為然，反而還會(huì)互相推薦。而現(xiàn)在，大家整體審美水平都提升了，而且追求個(gè)性化，一個(gè)款式走遍天下的好日子不復(fù)存在。

  從大批發(fā)變成小批發(fā)，我認(rèn)為有幾個(gè)主要因素：一是交通網(wǎng)絡(luò)方便快捷。二是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的高速信息化。三是服裝廠家、品牌產(chǎn)品越來越多，所以拿貨客們的忠誠度普遍不高，因?yàn)檫x擇余地大了，而且他們大都是多品牌、多品類經(jīng)營，不會(huì)把錢都用在一個(gè)品牌上，哪個(gè)品牌不好賣，他們就會(huì)馬上淘汰，不斷選擇適合自己門店客戶群的優(yōu)質(zhì)品牌。即使是品牌專賣店，也不會(huì)只賣單一品類的商品，而是銷售其品牌衍生出的多品類商品。四是各地都有了專業(yè)市場，批發(fā)商完全可以在當(dāng)?shù)夭少彛?jié)省了不菲的費(fèi)用。

  目前，百榮90%的商戶都遇到了小批發(fā)的情況。作為市場的管理者，我們對商戶從理念上加以引導(dǎo)，讓他們認(rèn)識(shí)到這是大勢所趨，與其消極對待，不如順勢而為，接受“微利時(shí)代”的現(xiàn)實(shí)環(huán)境。在行動(dòng)上，百榮提出兩個(gè)策略，一是未來的競爭是優(yōu)質(zhì)品牌資源的競爭，百榮鼓勵(lì)商戶多談代理，增加自己門店的品類和優(yōu)質(zhì)品牌，滿足不同消費(fèi)者的需求。我們會(huì)定期組織商戶組團(tuán)去廠家考察、打貨，來回的路費(fèi)由百榮負(fù)責(zé)。二是鼓勵(lì)和扶持商戶打造自主品牌，利用品牌的知名度提高附加值、增加利潤，增強(qiáng)商戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和贏利力。

  以前百榮的不少代理商沒有樹立品牌化經(jīng)營的理念，有些經(jīng)營女裝的商戶沒有長遠(yuǎn)的經(jīng)營戰(zhàn)略。一個(gè)較突出的表現(xiàn)是，他們不到品牌的原產(chǎn)地尋求代理合作，僅僅靠從百榮周邊的市場打散貨來做零售，這樣不僅價(jià)格高，相當(dāng)于三、四級(jí)批發(fā)，而且永遠(yuǎn)得不到品牌商的信任，拿不到品牌的代理權(quán)。

  針對商戶的這種短期行為，百榮采取了“堵”與“導(dǎo)”并行的雙軌制管控辦法：一方面，杜絕商戶在周邊市場打貨，另一方面出臺(tái)支持政策：只要商戶去品牌原產(chǎn)地進(jìn)貨并洽談品牌代理，路費(fèi)全由百榮報(bào)銷。并且，百榮親自組織商戶到廣州、武漢、杭州尋找杰出的品牌，幫助商戶洽談代理合作。到品牌原產(chǎn)地進(jìn)貨，一件衣服能便宜30~50元，來往路費(fèi)又是百榮報(bào)銷，何樂而不為？在這樣大力度支持下，愿意到品牌原產(chǎn)地進(jìn)貨的商戶越來越多。

  品牌是一個(gè)市場的核心資源。好的品牌意味著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，好的品牌才會(huì)有長久的生命力。百榮的目標(biāo)就是成為華北的品牌加盟基地。為了能吸引和留住好的品牌，百榮借鑒了百貨商場的管理模式，即給每個(gè)代理商都建立臺(tái)賬，進(jìn)行信息化管理，掌控他們的銷售情況。哪個(gè)商戶賣得好，為什么好；哪個(gè)商戶賣得差，差在哪里，都要一清二楚。這樣就能及時(shí)地幫助商戶發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題。

  如果市場的管理不嚴(yán)謹(jǐn)，好的品牌就是來了也會(huì)走的。作為市場的經(jīng)營者要對商戶的了解達(dá)到一定的深度，要能夠管控商戶，如果隨波逐流，聽之任之，較后的結(jié)果就是資源流失，市場垮掉。面對愈來愈洶涌的“小批發(fā)”浪潮，不要怕，要積極面對。

  我相信小批量、多批次、多品類、多品牌的經(jīng)營模式一定是主流模式。對于經(jīng)驗(yàn)豐富、擁有大量客戶資源的批發(fā)商而言，想在競爭中取勝，一定要做自主品牌，從終端獲取客戶需求后迅速研發(fā)、生產(chǎn)制作，以“快”取勝、以“新”為贏。韓國東大門市場的經(jīng)營模式，應(yīng)該是未來專業(yè)市場和批發(fā)商應(yīng)對“小批發(fā)”的智慧之道。

  找到需求源頭更重要

  倪進(jìn)峰

  有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)做支撐的產(chǎn)地型市場，屬于一級(jí)批發(fā)市場和貨物的源頭。這類市場主要還是依靠大規(guī)模批發(fā)。雖然縱向相比10年前，實(shí)體市場里的走貨量可能相對變小，市場里并不像多年前顯得那么擁擠，但實(shí)際上這其中有多重因素做支撐。

  一方面，目前各品牌企業(yè)都建立了比較成熟的銷售體系。例如，在常熟專業(yè)市場里設(shè)立店鋪的品牌，目前多數(shù)都是把江蘇總代理或者華東總代理設(shè)立在其中。由于銷售機(jī)制的健全，各市場實(shí)際的輻射半徑減小。

  另一方面，相比10年前或者5年前，物流產(chǎn)業(yè)當(dāng)前發(fā)達(dá)。對于產(chǎn)地型市場來說，大部分貨物目前都是通過物流系統(tǒng)從廠家直接發(fā)貨的，市場的實(shí)際吞吐量在實(shí)體市場里并不體現(xiàn)出來。盡管如此，產(chǎn)地型市場也還是存在一定的小零批。

  例如，常熟服裝城作為產(chǎn)地型市場，主要依靠大規(guī)模批發(fā)，但小批發(fā)在整個(gè)服裝城當(dāng)中也占有一定的量。尤其是當(dāng)銷售旺季來臨的時(shí)候，在市場里經(jīng)常可以看到各種各樣的、來來回回拉著的小推車。

  常熟的市場除了承擔(dān)輻射全國、作為全國供貨的功能外，還承擔(dān)著輻射常熟附近的不少小城市的小零批功能。這類小零批主要是針對附近的縣級(jí)市等市場的單店加盟模式，或者是精品店的形式。

  這類店鋪可能就位于周邊縣級(jí)市鬧市區(qū)的某條商業(yè)街上，它們通常不只經(jīng)營某一個(gè)品牌，而是把好幾個(gè)品牌甚至十多個(gè)品牌放在同一家店鋪當(dāng)中組合起來銷售。這類店鋪的店主去專業(yè)市場打貨，針對性更強(qiáng)，但是打貨量一般比較少，而且一般會(huì)去專業(yè)市場里不同的店鋪去拿貨，一般只采購當(dāng)下熱銷或者他們認(rèn)為好銷的產(chǎn)品。可以說，這種單店加盟或者精品店模式的存在，可能就是小零批模式的產(chǎn)生的源頭。

  相比產(chǎn)地型市場，銷地型市場和二線城市的市場當(dāng)中小零批的量更大一些。這兩種類型的市場更多地是直接針對零售終端，特別是對于一些開街邊個(gè)性店和單體店的客商來說，進(jìn)貨初期甚至都帶有試探的性質(zhì)，所以打貨量一般不大。

  尤其是在北京、上海這樣的特大型城市，小零批模式體現(xiàn)得更為明顯，也更加有特點(diǎn)。例如，上海的七浦路市場很大的一塊輻射量就是依靠小零批。上海的紡織服裝產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)不像常熟那么龐大，所以來七浦路市場打貨的客戶，經(jīng)常是推著小推車，拿幾十件貨物。

  小零批模式的存在事實(shí)上與中國當(dāng)前的國情緊密相關(guān)。中國的市場容量大，各地市場情況不盡相同，差異性大，但總體看來，多數(shù)消費(fèi)者當(dāng)前依然達(dá)不到只認(rèn)品牌消費(fèi)的消費(fèi)水平。所以，小批發(fā)模式在今后很長一段時(shí)間里都還將不斷發(fā)展。

  此外，服裝消費(fèi)的季節(jié)性比較強(qiáng)，所以針對季節(jié)性產(chǎn)品的采購也帶動(dòng)了不太大量的零批。例如，較近各地氣溫驟降，各類棉服、羽絨服熱銷，所以常熟時(shí)裝里出現(xiàn)了不少打這類貨品的客商，他們有的來自東北，有的來自武漢或者西北地區(qū)。整個(gè)市場里一片擁擠，打貨一直要延續(xù)到晚上10：30左右。其實(shí)嚴(yán)格地說，這類客商打貨的量已經(jīng)比較大了，可能已經(jīng)不能算作是小零批了。

  小批發(fā)的量今后究竟朝著什么方向發(fā)展，目前還不好說。從常熟當(dāng)前的實(shí)際情況看，各男裝品牌單店加盟的店鋪數(shù)量越來越多，這種單店加盟模式的存在，在無形當(dāng)中沖掉了部分小零批的量。

  商戶陣營：利用網(wǎng)絡(luò)的力量賺錢

  吳金素

  我認(rèn)為小批發(fā)現(xiàn)象是由內(nèi)地經(jīng)濟(jì)發(fā)展、交通物流條件得到極大地提高、沿海原有的工廠逐步內(nèi)遷直接引發(fā)的，進(jìn)入信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛運(yùn)用也給內(nèi)地各地區(qū)的服裝市場的發(fā)展提供了契機(jī)。

  原有的服裝專業(yè)市場的地理優(yōu)勢逐步淡化，專業(yè)服裝市場應(yīng)充分利用長久積累起來的服裝行業(yè)優(yōu)勢，在服裝生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新、市場動(dòng)向的把握上，狠下工夫，以求繼續(xù)保持領(lǐng)跑地位。

  面對市場的變化，我們這些經(jīng)銷商也應(yīng)該相應(yīng)地做出改變和調(diào)整。當(dāng)前主要做出的調(diào)整就是：加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)來宣傳推廣自己的產(chǎn)品，讓新老顧客能及時(shí)地了解我們的產(chǎn)品。

  我們公司就是一個(gè)例子，現(xiàn)在很多實(shí)體經(jīng)銷商看中“易天時(shí)貿(mào)電子商務(wù)服裝網(wǎng)站”的優(yōu)勢，紛紛找我們合作。因?yàn)樗麄兛吹诫娮由虅?wù)可以降低拿貨成本這一優(yōu)勢，尤其對北方客戶來說，通過網(wǎng)絡(luò)批發(fā)非常合算。像虎門黃河時(shí)裝城商戶代理的“風(fēng)格女人”品牌、富民服裝城商戶自主開發(fā)的“V指頭”品牌，都把服裝的網(wǎng)絡(luò)代理權(quán)給我們，由我們負(fù)責(zé)在網(wǎng)站進(jìn)行批發(fā)。

  還有一個(gè)合作者就是“韓流館”，我們的合作比較全面和深入，雙方共同針對網(wǎng)絡(luò)市場的客戶需求開發(fā)服裝樣式，然后通過電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行批發(fā)零售。

  同時(shí)，公司也在策劃“貿(mào)易行”模式。通過建立一個(gè)網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫，公司的客戶可以進(jìn)入其中，看到各個(gè)產(chǎn)品拿貨的數(shù)量、走勢等數(shù)據(jù)

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