實際案例解析服企營銷模式轉型成敗

編輯：海南房產網發布日期：2016-09-10 00:00:00 有效期：發布當天閱讀 632 次

閱讀聲明：文章內關于戶型面積的表述，除了特別標明為套內面積的內容外，所涉及戶型面積均為建筑面積。

當今的服裝市場正從無序競爭走向企業整合資源重塑品牌的競爭時代。一方面，服裝市場經過前期的市場培育，消費者正逐步回歸于理性；另一方面，服裝企業經過前期的原始資本積累，正整合資源進入次重塑品牌的創業階段，也就是從傳統的批發零售到特許經營的營銷模式轉型，所以，這個時期的一些營銷策略是否正確，將對轉型是否成功起著關鍵性的作用。

博弈論中有三種結果，一是負合博弈（你輸我輸）；二是零合博弈（我贏你輸）；三是正合博弈（我贏我也贏），在市場運作中，廠商與代理商都希望出現“正合博弈”，但在實際操作中，因為各企業的情況不同，所以產生的結局也不同。

筆者曾就職于廣東一家私營服裝企業Y公司。公司成立于1996年，主營休閑服裝，原來一直從事服裝批發銷售，業績平平。從2002年開始，公司確立了走品牌路線，并且確立了從批發到代理制的營銷策略的轉型，把廣東與海南兩區實行加盟與自營，其他大區實行省級代理下的加盟制。

具體操作為：在廣州、東莞、深圳設立自營店與旗艦店，突出公司的品牌形象與專賣店形象；廣東區的其他城市實行單店加盟。大區每個省級城市選擇一家有實力有品牌經營意識的代理商，再在其負責的區域選擇一、二級城市的加盟商，已此逐步在全國建立各終端銷售渠道。

在轉型的初期，公司決策層抓產品開發與渠道建設。由于決策正確，在2002年，也就是公司從批發到代理制轉型的年，獲得了的成功。在產品開發上，公司聘請獲得廣東省十佳設計師進行全盤設計操作。

在2002年夏天，開發出的針織與絨線面料格仔系列。新產品一上市，便獲得了代理商的認同以及消費者的廣泛青睞，產品供不應求。以致于工廠不得不加班加點進行生產，以滿足市場的需求。公司開發的格仔系列，獲得巨大經濟效益，也引得其競爭對手相應效仿，全部開發格仔系列。

產品的開發成功，使公司的加盟商與代理商賺得盆滿缽滿。各代理商的開店擴張的情緒高漲，也吸引著眾多的持幣觀望的新代理商加盟。在半年多的時間，公司的單店已達2百多家，除甘肅、寧夏、西藏、新疆等幾個較偏遠的區域，市場是一片空白外，其他省份都建立有代理商，在2002年的全年銷售額達1億多元。

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