□陳紅霞 吳倩

　　較近一段時間，王先生上班之外的時間大都花在淘尾房上，希望能從在推的眾多尾盤中淘出高性價比的“金子”來。據記者了解，目前武漢市場開始推出尾盤的樓盤數量達到十多家，有關業內人士表示，這些樓盤大都在去年樓市價格快速上漲時開盤，而這些尾盤房源則大都是開發商保留的經典戶型，具有很強的可淘性。

　　尾盤營銷意義頗大

　　“尊貴席位震撼特惠中”“臻藏經典 閃耀推出”“150席保留房源震撼推出”……林林總總的樓盤標語一方面宣告著目前在推的房源即將銷售完畢，另一方面則說明了樓盤銷售進入了另一個攻堅時期——尾盤銷售。

　　在房地產項目營銷周期當中，尾盤銷售是較后一個環節，在這個時期，項目的銷售率已經達到或接近項目盈虧平衡點，但到底什么是尾盤？根據業內普遍的說法，商品房進入可售但未售的現房銷售階段，樓盤銷售比達到85%至90%，即到了尾盤期。在前期的銷售中，開發商收回的主要是成本，有的樓盤也可能已經收回了部分利潤，但還有更大部分的利潤主要集中在尾盤的銷售上，因此，尾盤營銷對于開發商來說意義頗大。

　　保留的大都為經典房源

　　根據一般的商品購賣規則，市場上的后期產品大都是經過別人挑選而剩下的，屬于“雞肋”，不過，房子畢竟不同于普通商品，同時基于樓盤自身的利潤情況，開發商對于尾盤的處理并不含糊，一般都會采用特殊的營銷手段，變“雞肋”為“雞湯”。

　　在樓盤的一般銷售節奏中，大都采用低開高走的手法，即先用較低的價格將一些特價產品率先推出，給購房者預留一定的升值空間，再搭配一些較大和較小的產品按一定比例和節奏推出，讓整個銷售過程協調均衡。武漢某房產代理機構何先生說，開發商為了盡量讓更多的產品出手，推延售樓的生命周期，一般都會將一部分相對素質較好的樓盤按一定比例留在后期銷售，就不會形成尾盤素質差的情況，同時也可以吸引相當的顧客光顧尾盤。所以，尾盤的“含金量”較高，消費者可以從中得到驚喜。

　　青山某房產開發公司李先生表示，去年的樓市一直處于賣方市場，購房者的現象時有發生，因此，即便是一些樓層較差，景觀不太好的房源也都可以在那時集中售出，而保留的尾房房源則大都是一些位置和景觀較好的房源。

　　目前推出尾盤的樓盤的定價策略上，開發商根據“低——高——低”的慣性定價策略，在房源的價格上也比較低，促銷的力度也比較大。光谷一業內人士表示，相對于目前的市場情況來看，這些尾盤房源大都屬于小區內的經典戶型，性價比相對于普通的在售房源都要高出很多。

　　尾房性價比或許更高些

　　房產行業銷售實行預售制度，因此，對于一個樓盤也就增添了眾多的不確定性因素，如：房子是否和開發商所說的或者廣告所宣傳的一樣、能否如期入住、面積有沒有縮水、工程質量能保證嗎、天然氣到底什么時候開通……眾多的問題，都需要用時間來驗證。

　　經過一番探訪后，王先生發現，推出尾盤的樓盤和其項目打出的廣告都比較符合。隨著日月華庭、新華西·美林公館、菱湖上品等樓盤相繼進入尾盤銷售期，新華西路成為目前尾盤銷售較為集中的一個區域，也是王先生考察的區域，“但是，在他們推出的尾盤中，景觀和位置確實都相對較好，價格比熱銷時期要更加穩定，風險系數也相對較低”。

　　業內人士表示，尾盤期的樓盤則不一樣，不論是房屋質量、物業管理、小區入住率、小區環境、安保情況都可以進行現場的考察，購房者對于房屋還可以有體驗式感受，消費者可以清晰看到房子的利弊。

　　襄樊正在進行尾房銷售的樓盤

　　寧港·東城秀景 該樓盤位于大慶東路22號(原五金站)，建筑面積約6萬多平方米，500多套住宅，2007年底已交房，現在業主入住率高達70%以上。經過一年多的銷售，現已接近清盤階段，較后28套住宅，享受3%至12%優惠；還有部分車庫享受3%優惠；多功能房(宜居住、辦公、倉儲)1288元/平方米。

　　東翔·彩虹城 該樓盤位于人民路81號，距人民廣場商圈、長虹路沃爾瑪商圈各一站路，交通便利、生活配套齊全。總建筑面積約7萬平方米，由6棟16至22層的高層組成，有住宅、商鋪、酒店式公寓。建筑高度由南向北16至22層梯度遞增，可以充分保障每套房子的通風和采光，充分體現人居關懷。戶型有一房、兩房、三房，可為您提供十幾種選擇。目前該樓盤正在進行尾房銷售。

　　民發·城市印象 該樓盤位于長虹路，占據長虹路商圈，是民發實業集團開發的大型社區，總建筑面積17萬平方米，由6棟30層和4棟32層的高層住宅組成，是目前襄樊在建住宅項目中樓層較高、一次性開工面積、景觀面積的項目，其中商業用房面積近3萬平方米。戶型面積99.39平方米至184.43平方米。目前該樓盤正在進行尾房銷售。

　　藝苑·名邸 該樓盤位于春園東路，是襄樊藝苑房地產開發有限公司開發的大型社區，傳承東方文明的風韻，締造彰顯城市新貴的名士美宅，戶型面積100平方米至140平方米。目前該樓盤二期正在進行尾房銷售，開發商推出了“頭次付5萬，想購多大就購多大的”等系列優惠活動。

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