招式一：直接降價

　　這一促銷手段，由于操作的透明度極高，對于開發商的真情表白，只要打折幅度達到心理價位，購房者都會欣然接受。去年上海樓盤的降價打折幅度從5%到40%不等，但真正能引發熱銷的樓盤，降價都在20%以上，比如大華集團的錦繡華城將均價從13500元調整到了9000元，降幅近35%。而萬科在上海的三個銷售中樓盤，也降了12%-15%。直接降價，除了有“你越降俺越不購”的隱憂，還可能會損害項目或企業品牌形象，所以大華是打著“17”的旗號，萬科則是啟動一項“萬科點亮生活”的行動。看看這兩個地產大腕，連降價都降得“那么帥”。

　　招式二：免費禮

　　“禮多人不怪”，中國的這句俗語被開發商們演繹得有聲有色。在房展會上，司空見慣的是把洋傘，也能排上幾十米的長隊。其余的小則物業費、空調、全套櫥柜，大則車庫、衛生間、小汽車。當然，消費者也不傻，若禮品正好是那根能改變其心理價位平衡的“稻草”，則會爽快出手，如果所禮品價值或用途與消費者心理預期相差甚遠，則往往會做隔岸觀火狀，此時開發商也只能是“熱臉貼上冷屁股”。上海就有這么個禮上癮的大盤項目，2003年頭度開盤之時，就打出“購房車”的口號，一舉打響了“上海康城”的名聲，2004年二期時又“購房黃金”，創下單日售1027套的記錄，而2005年3月以來，隨著宏觀調控辣手頻出，此盤演出了戲劇性的一幕：幾百個前期已成交客戶紛紛退房。而9月重新開盤，雖打出“購房現金(4-6萬)”的新招，豈奈風光不再。由此可見禮只能是錦上添花，要想逆流而上，怎一個“難”字了得？

　　招式三：內部員工價

　　這一招較早是被嫁接到商業領域，上海的襄陽路服飾市場里，冷不丁地就有人湊上來神秘兮兮地問“名品水貨皮包，要不要？”。而浦東的一大型樓盤正大家園，就拿內部員工價說事。按銷售人員的話講，“戴著面紗的女人”就比其它女人的回頭率高，可達到購房人高關注度的目的。另外，還可以回避前期高價購房業主來鬧事(水岸藍橋退房事件即為明證)，只有內部員工才能享受如此優惠的價格嘛，至于說內部員工是自住、炒房，開發商是管不著了，反正只要銷售放量就行。而事實上，這一價格確實很誘人：均價的五折———目前上海樓市的折扣。

　　招式四：搞團購

　　開發商角度，既可免去因降價而招致前期高價成交業主的聲討與退房之脅———“集體購房，批發價天經地義”，又可借機炒作出銷售量和知名度。對購房者而言，人多力量大，集體去砍價，還真有點要“翻身做主人”的味道。自去年8月以后，在上海某網站的組織下，團購購房忽然在上海火了起來，有近百家開發商參與，比如嘉城、碧林灣、玫瑰99、歐風麗景等多個樓盤團購成功。而且，團購購房熱有從上海蔓延到北京等地之勢。

　　招式五：無理由退房

　　“無理由退房”，這一招看起來是開發商冒很大風險為消費者著想，但房子畢竟不同于一般小件消費品，真要退起來又談何容易。頭先，裝修入住幾年后，房子成為“家”的物質外殼，這種濃厚的感情寄托實在非可以估價，因此豈能動輒割舍；其次，中國式購房是“寬進嚴出”，想退房，程序一大堆；較后，開發商都是項目公司，房子賣完后可能項目公司就不存在了，如承諾期過長，屆時即使想退房也怕找不到主。無理由退房實屬業內智多星潘石屹(潘石屹博客,潘石屹新聞,潘石屹說吧)所原創，“既然日子過不下去了，不如心平氣和地離婚吧”———這是為應付1999年“氨氣事件”的危機公關的成功案例。那時樓市正處于上升期，可以說沒任何風險，去年上海的新湖明珠，城推出“兩年內包退”，可有點在風口浪尖跳舞的感覺。結果證明，這一促銷手段并沒有明顯促進新湖明珠城的銷售。

　　招式六：減頭付

　　2000年曾有銀行推出過零頭付，減頭付也算是開發商的又一發明。隨著銀行對購房貸款的“收緊銀根”，此時開發商犧牲部分利益而拋出低頭付的橄欖枝，對于某些購房者，尤其是上班不久積蓄不多的年輕族當然頗具吸引力。上海閔行的歐風麗景推出頭付10%，消費者只要準備一成的頭付款，余下的二成頭付款，可從某專業投資公司處無息(由開發商支付利息)獲取，這筆款項的還款期限為交房時。當然，如果購房者以后的還款能力發生問題或交房時房價猛跌導致購房者不愿付這二成房款，后遺癥就會發作，開發商可就“啞巴吃黃連”了。

　　招式七：保價計劃

　　去年9月，位于上海新江灣城的雍景苑推出了一項性的“購房價格全面保護計劃”，根據承諾，計劃實施期內(至2006年6月30日)購購該樓盤的消費者，可以在區域平均房價下跌時獲得開發商的差額補償。如此高招，一經推出便震驚樓市，說好聽點這是開發商為民眾謀福，為樓市撐腰，說損點這可有點“寅吃卯糧”和“押寶”的味道。這一計劃真要實施起來還有諸如今年區域均價如何具體界定等問題，但既然開發商理論上已“風險全擔”，部分購房者果真怦然心動，開盤當天成交33套———這一數字足已讓幾個月沒開鍋的諸多開發商狂流口水了。以現在該樓盤的均價衡量，基本上與去年9月持平，由此證明此招頗有成效。

　　招式八：先租后賣

　　“先租后賣”這一招夠狠，完全解除了消費者的心理防御，“試住”一段時間不滿意即可退房，這跟水果小販們“先嘗后購”的策略如出一轍。使用這一招，開發商要對自己的產品非常有信心，經得起住客的考驗，待其產生戀家情結后(裝修、家具、電器都配備舒心之后)，除非樓市發生大的下挫(若真這樣任何促銷都無能為力)，否則一般不會退租。這一招早先被香港人玩過，尤其在樓市低迷期，堪稱促銷的一大“撒手锏”，但也真有個別樓盤屆時退租現象嚴重。去年，這一招數出現在次新房市場，那些房子套在手中的炒房者，為了挽回些許損失(尤其是避開當時出臺的兩年內轉售需繳5.5%營業稅)的無奈之舉。

　　招式九：試住促銷

　　活動內容：客戶試住計劃需交納一定數額的定金及簽署《預購(試住)合同書》，在簽署《預購(試住)合同書》以后至入伙期間，發展商自行供樓。在入伙后正式試住物業，每月按照以規定的租金交納月租，試住期限為3年，在3年試住期間任一時間內，客戶可將之前交納的月租金低作頭期房款，在補齊頭期房款后可簽署《商品房購賣合同》，辦理產權過戶和銀行安揭手續，進入供樓階段，在三年試住期滿，如客戶不想夠房，發展商可以退回定金，收回物業。

　　操作要點：開發商發放統一存折，客戶每月自行存入。

　　注意事項：

　　1、客戶3年內退房。試住超過3年才能退房，不滿3年的，不退定金。2、3年后客戶不購房，物業再次出售。辦法一是按照現在的行情三年后物業價格會漲，可將物業重新定價進入三級市場銷售謀取意外的風險利潤；二是如果樓市價格滑坡，可將物業出售給內部職工，減少損失。考慮到多種因素再次銷售物業的比例較小，無論采用何種方式對發展商的負面影響都不大。

　　招式十：房產中介促銷

　　目前市場上中介的促銷方式大概有三種。一是房源促銷，這部分促銷很大程度上是針對政策所作出的反映，如現在一些中介門店提出的“免稅房”就是一種。二是服務促銷，中介公司在服務和行動上作出改善，吸引客戶，比如中介人員進入小區為客戶服務。三是聯合促銷，在房地產相關的產業鏈上完整服務，和相關產業的其他行業聯合進行促銷，也是一種新的嘗試。據了解，這類中介服務進入社區的活動主要提供三大服務，是在現場設置場地提供購賣二手房的知識，這一服務在“社區行”的每一站都有提供；是爭取在每一次進小區的活動中都能配備法務人員現場講解有關政策的各種知識；第三是如果可能的話，將在活動中舉辦客戶講座，指導居民購房并對所在區域進行區域樓市走勢分析。

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