二三線城市將成為房企未來的贏利點，未來房企將怎樣發展這一塊市場呢？二三線城市房地產有什么樣的特點？怎樣布局才能將利潤化？《每日經濟新聞》(以下簡稱NBD)本期“地產峰會”采訪了奧園地產集團運營總裁楊忠、上海世茂股份有限公司頭席財務官陳汝俠、龍湖地產和中海地產的代表，請他們談一談各自企業的情況。

話題1：城市布局

NBD：公司是什么時候開始關注二三線城市的？目前已經或者計劃進入哪些城市？二三線城市值得大量布局的城市是哪些？這些城市的發展潛力有多大？

楊忠：奧園在幾年前就開始關注與研究二三線城市地產發展前景，目前已進入廣東清遠市、中山市、江門市，遼寧沈陽市，廣西玉林市等。奧園布局在珠三角、長三角、京津唐、東北地區、中西部等區域，我認為珠三角、長三角、東北新規劃產業區地區、中西部核心區域的城市帶具有較大的發展潛力。這些城市房地產市場的成熟度與競爭性都低于一線城市，發展商以當地的或區域性企業為主，當地消費者對住宅剛性需求強勁，開發物業明顯。

陳汝俠：世茂股份是較早介入二三線城市的商業地產公司之一，目前公司在沈陽、青島、南京、福州、廈門、杭州、紹興、蘇州、徐州、常州、無錫、蕪湖、昆山、常熟、嘉興、武漢等近20個城市中均有位于城市核心位置的大型商業地產開發項目。未來，我們還將開發長三角、環渤海和海西這些經濟較發達的二三線城市。

總體來看，這些城市經濟相對較發達、GDP增長迅速，需求多、購購力強，且商業檔次急需升級。隨著中國城鎮化和拉動內需的政策逐步實施，二三線城市將有更大的商業空間。

龍湖：我們發源于重慶，可以說生于二線城市。我們的擴張選擇了相近的成都、西安，上市后集中進入了無錫、常州、沈陽、青島等地區。目前我們圍繞京、滬、渝三個基地，關注環渤海、長三角和西部的其他二線城市，一二線均衡布局。隨著一線城市人口日漸飽和，就業和居住將逐漸向二線城市轉移，未來除了幾個一線核心城市外，具有國家發展戰略支持和交通節點優勢的二線城市能夠成為區域城市帶的，這些城市的可發展空間相對較大。

中海：進入城市一般會考慮該城市GDP排名和具體地塊素質，這包括區位、意向客戶、價格空間等因素。在此基礎上，會側重區域布局，如環渤海、長三角、西部等。這些城市都是核心城市或一線城市的衛星城市，經濟實力強，常住人口多，在省內有示范效應；地價相較一線城市比較溫和，發展潛力優于省內其他區域。

話題2：市場培育

NBD：您的公司在哪些二三線城市比較受歡迎？公司在對二三線城市的品牌推廣活動中，遇到的的困難是什么？二三線城市的品牌培育周期是否會比一線城市更長？

楊忠：奧園已開盤銷售的清遠奧園和廣西玉林奧園均獲得了不錯的銷售業績。兩類產品在二三線城市受歡迎產品中具代表性的，一類是高端改善居住型產，一類是屬于頭次置業的剛性需求住宅產品。品牌培育周期頭先與集團戰略布局有關，在一些布局區域，如珠三角二三線城市，奧園已迅速在當地建立了良好的品牌形象；二是和產品以及服務的綜合滿意度有關，根據地產開發特點，這需要一定時間。

中海：我們在經濟發展較快、人均購購力較強的城市較受歡迎，也擁有較多的市場份額。中海的口碑往往集中在工程質量、開發理念等方面，性價比優于同等價位產品。二三線品牌推廣的障礙是接受與認知的過程。房地產區域性很強，對大多數消費者而言，每個新公司都是新開始。房地產品牌產品屬性很強，口碑客戶起的作用很大，跟城市屬性的關聯較弱。

龍湖：龍湖在重慶已經多年保持市場占有率的成績，也是龍湖品牌價值的策源地。我們將重慶經驗順利復制到了消費水平和文化相似度較高的成都，用3年的時間就進入了當地市場的陣營。客戶反饋表明，景觀打造、建筑細節是當地客戶對龍湖產品滿意度較高的維度。二線城市對于品牌的口碑更為看重，因此每一個客戶接觸的環節都是品牌推廣的維度，這就要求除了廣告宣傳之外，有一只了解客戶、關注客戶需求的銷售、物業、客服隊伍。在知名度提升方面，二三線城市難度或許低于一線城市，但是在美譽度上，是需要一個持續積累的過程，包括線下的呵護。

話題3：成本控制

NBD：相比一線城市，二三線城市對價格可能更為敏感，在操作二三線城市地產項目時，如何進行成本控制，以保證利潤和銷售？與一線城市相比，二三線城市的哪些成本更具優勢？

楊忠：標準化與本地化的成功結合，是奧園的制勝之道。奧園的做法是，在充分研究當地市場特點的基礎上，快速地將成熟的項目運作模式進行規模性復制，以壓縮相關成本，節約開發時間，保證銷售利潤。二三線城市成本優勢在于土地價格和人力資源相對低廉；發展地產項目相關資源的整合成本也比較低，如設計、營銷等資源。

陳汝俠：一線城市商住倒掛，但二三線城市的商業價格遠比住宅高，商業物業也比住宅缺乏。

龍湖：龍湖遵循區域聚焦、多業態的發展戰略布局，即在同等規模下，力求比競爭對手進入的城市更少。這種深耕每個區域的思路讓我們我們獲得了在每個城市集中采購、集中談判的優勢，同時多項目共享一套職能體系，達到了整合辦公資源的目的。與一線城市相比，二三線城市除了土地之外，工程、營銷等各環節的人工成本都是具有明顯優勢的。

(作者：楊羚強 朱玲)