購房者雖然目標郁是共同的,即尋找理想的物業,但心理卻差異很大。對T房地產中介人來說,必須時刻注意分析購房者的心理狀態,設身處地為對方著恕,以剌激對方的購購欲望。中介人成功的一半取決于對購房者心理狀態的把握。購房者的心理狀態通常有如下幾種類型。

　　(一)成熟穩健型這一類型的客戶通常具備豐富的購房知識,投資經驗多,對房屋的性能以及各類物業的市場行情相當了解,與中介人洽談時往往深思熟慮,冷靜穩健,遇到疑點,喜歡追根究底,不容易被銷售人員或中介人說服。

　　對策:這種類型的客戶雖難于對付,但通常都是有心人,銷售人員或中介人應以誠相待,并就產品性能、企業信譽以及獨特優點詳細說明,同時一切說明須講究合理與論據充分,以獲得顧客的信任。

　　(二)謹慎小心型這一類型的顧客特征是外表嚴肅,反應冷旗。對說明書和海報反復閱讀,對于中介人的親切詢問,出言謹慎,不表現熱心,甚至裝著一問三不知,唯恐透露秘密。

　　對策:銷售人員或經紀人除了詳細地介紹產品外,還應以親切、誠懇的態度,打破戒心,溝通感情,較好是閑話家常,慢慢了解客戶的家庭狀況、經濟收人狀況和購房愿望及偏好,爭取客戶的信任和依輟感然后再切人主題。

　　(三)猶豫不決型這一類型客戶對房地產品本身要求并不高只是反反復復,拿不定注意,一會兒喜歡三層,一會兒喜歡五層.不一會兒又覺得底層還布花圃也不錯。這類客戶并不是對房屋性能挑剔,其購購愿望強烈,但自己也不清楚自己喜歡什么,似乎都喜歡,但較終無法決定究競選定哪套房子。

　　對策:快刀斬亂麻銷售人員或中介人不必推薦過多的物業供其選拌,而是堅決果斷地以專家的理論依據說服對方購購特定物業.放棄其他的選擇.EF需要客戶盡快做出決策,使顧客信賴并心HE口服,杰出的房地產中介人決不會失去這種必成的購賣機會.而是在了解對方心理后將自己的意志加強于這類客戶身上,以促成業務成交。

　　(四)欠缺經驗型這一類型客戶一般是初次購房,對產品本身的性能一無所知,喜歡問東呵西,并經常說出一些外行話,比如對于建筑面積、使用面積等基本概念一竅不通,既元建筑方面的知識,義無市場方面的常識,對房地產市場行惰,各類物業的價格水平缺少起碼的概念。較常見的是對華麗的樣品屋贊嘆不已只是對外現有感覺而對內部結構,各種尺寸以及使用起來方便程度均無感覺,當然也就無法關心這些問題。

　　對策:中介人應不厭其煩地介紹房地產說明書,并提出誠實可信的經營業績、作出產品晶質的保證,使購房者對中介人產生依賴性,切不可使對方感覺到恐慌和不安全性。

　　(五)眼光挑剔性這一類型的客戶思考過于周密,喜歡挑毛病,不論對建材、建筑造型和風格.以及坐向、色調、大小、公共設施和而積等都有意見,斤斤汁較.東扣西減,狠力殺價.態度蠻橫。

　　對策:對這種客戶決不能"心軟",要"以毒攻毒",要在氣勢上壓倒對方,不宣做出讓步,否則對方會得寸進尺。向對方強調產品品質之優良、付款方式之優惠,先施之以小惠.促其快速做出決定。

　　(六)迷信風水型這一類型的客戶較關心的往往不是房產的品質、結構、造型。而是注重房子的坐向、方位,有的甚至帶"風水先生"一道看房。這種客戶對樓號樓層等都有講究。

　　對策:由丁顧客迷信天意,主觀性很強,因此不能以一般的推銷方法相待,較好是盡量用現代思想觀念破除其迷信,改變其風水觀念,并盡可能舉出反例來解除其疑惑。如果ZJ方迷信心太重,不妨投其所好,將一些所謂好看坐向、樓號先賣給這些購主。

　　(七)行動易變型這一類型的顧客較難捉鎖,天性容易激動,易于受影響,往往購與不購只在一念之間,缺乏周全的考慮,缺少主見。有時決定購,過不了多長時間又反悔了,毫無理性可言,中介人費盡口舌也無濟于事。

　　對策:如果這種客戶帶有同行者.要恃別留心反對者的理由。一-開始即大力強調該房產的特色與實惠并可暗示該房產比較搶手促其快速做出決定,盡快地辦理手續,以免再反悔。

掃一掃或者搜索微信號：Lcy18876761354

長按識別二維碼

免費看房熱線（0898-66691855）

QQ號：

遠離城市霧霾，帶上您最愛的人一起享受海島陽光！