萬事開頭難。

作為全國頭例正式獲得土地的個人合作建房者，溫州人趙智強一夜之間成了“英雄”，他讓中國無數購不起房的中低收入者重新燃起了對“家”的希望。

2006年11月15日，趙智強從溫州市國土資源局拿到國有土地使用權出讓成交確認書，成為全國頭例正式獲得土地的個人合作建房者。而在這塊地上蓋起的房子價格將比周邊地區樓盤便宜30%。這個結果，260位參與集資建房的溫州人等了將近1年的時間。

相對于全國各地個人合作建房者在拿地時屢屢失敗的經歷，溫州的成功并非一帆風順，而身為發起人的溫州市場營銷協會秘書長趙智強更是功不可沒。從開始時的輿論造勢，到報名熱潮中的“饑餓”控制；從尋找目標時的虛張聲勢，到真正出擊時的暗渡陳倉；從民主表決時的透明公開，到方案實施中的移花接木，溫州個人合作建房拿地的整個過程成了趙智強精心策劃的一場經典營銷案例。

11月28日，趙智強接受了本報記者的采訪。作為溫州個人合作建房的發起人，趙智強已經被輿論“包圍”，驟然上升的知名度沒讓這位身材微胖的溫州人失掉“”，他心里清楚得很，接踵而至的壓力與意想不到的困難隨時會降臨。

輿論的一臂之力

“現在輿論的影響太大了，全國的媒體都在盯著這件事情。”

趙智強告訴記者，“從一開始，我們就巧妙地利用媒體為溫州個人合作建房‘保駕護航’”。

2005年2月，趙智強從網上看到于凌罡在北京搞個人合作建房的消息后，馬上閃出一個念頭———“溫州能不能做這件事情？”而此前，溫州一家企業的廣告部經理在辭職離開溫州時，曾向趙智強大談苦衷，“老板對我也不薄，但溫州房價太高了。”當時，溫州鹿城區的房價已經達到9000元/平米。趙智強心里明白，溫州的高房價已經讓一部分人才難以立足了。

在與市場營銷協會100多個會員企業交流之后，趙智強個人合作建房的想法得到大家的支持，會員企業人民電器集團的老總甚至為自己的經理層要了30套房。

很快，就有120人報名了。這個數字距趙智強300人的預想還有一定距離。趙智強頭先想到了媒體。畢竟，個人合作建房會碰到許多意想不多的問題，有必要通過媒體預熱一番。

“我們以營銷協會的名義來發起溫州人合作建房，并把這個作為少有消息提供給溫州一家都市報，條件必須是頭條新聞。”趙智強對自己的策劃非常滿意，“這一招非常靈，溫州其他媒體開始跟蹤報道。溫州也想搞個人合作建房的事情就傳開了。”

通過媒體，趙智強還把營銷協會給溫州七個主管部門打報告的事情也披露了。趙智強顯得有些無奈，“我們想做個人合作建房，必須取得政府支持。但報告打上去，沒有一家回復，也沒有一家反對。”

溫州媒體的幾輪報道之后，溫州個人合作建房成了大家關注的焦點。

饑餓療法的心理攻勢

溫州人從一開始的觀望到排隊報名，媒體起了擴散作用，而溫州市商業銀行的介入則給了報名會員一顆定心丸。

2005年6月，趙智強與溫州市商業銀行簽訂了合作協議，根據協議，合作建房所有成員的建房資金都將存入該行，當此項目賬戶投入資金達到總建房的50%，并辦妥“四證”(《土地證》、《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《施工許可證》)后，銀行將在總建房資金50%的范圍內，給予信貸支持。

有了銀行的支持，大家對資金的安全有了底。溫州個人合作建房的人氣一下子躥了上來。

“報名人數到了360人的時候，我們決定對后來人說‘不’了。”

趙智強還是有點怕收不了場，他告訴記者，“人數太多了，不好協調。當然，總得給先來報名的人一些心理優越感吧。后來的人報不上名，這種‘饑餓’感會增強大家的參與激情。”

就在記者采訪趙智強期間，仍有不少溫州人打電話要求報名。

“現在，我們已經把后面想報名的人列入梯隊。”趙智強對記者說，“個人合作建房者至少要準備20-30萬元現金。 即使是現在的260名會員，其中有人可能因為資金壓力會退出。只要有人退出，后面的人就補充進去。這樣可以保證項目資金運轉安全。”

聲東擊西 暗渡陳倉

報名人數夠了，接下來較重要也是較難的事情就是拿地了。北京個人合作建房發起人于凌罡在這個問題上始終無法突破。趙智強能不能成功拿地，同樣是個問題。

對趙智強來說，拿地的壞消息頻頻傳來。在參與競標溫州市政府門前的地塊和老溫州大學地塊時，趙智強先后失敗了。不過，趙智強還是通過媒體不斷放風，溫州個人合作建房者又要競標一些地塊了。幾個月下來，“只打雷，不下雨”，趙智強的個人合作建房被外界認為是一場“鬧劇”。

260個會員合起來做一件事情，并不容易，而競標的事情又需要保密。這對趙智強以及全國的個人合作建房者來說都是一個難題。

趙智強給會員定了一個“軍規”———誰泄密，誰走人。盡管如此，誰也無法阻止會員去現場看看競標的地塊。由于趙智強的競標消息不斷“放空”，到后來他告訴大家要競標溫州市龍灣區蒲州街道江前三產安置地塊時，大家似乎已經習慣了不成功。

這塊地面積30畝，規劃建筑面積2萬平米，位置與規模都適合個人合作建房，已經流標兩次了。趙智強心里很清楚，只要沒有對手攪局，這塊地肯定能拿下來。因為受宏觀調控影響，今年上半年，溫州的房地產市場經歷了“寒冬”。土地方甚至開始擔心地塊第三次流拍了。

2006年11月15日，土地招拍掛的當天，趙智強只派了協會的幾位副手去現場，他本人還在主持當天在溫州召開的“屆全國個人合作建房研討會”。當溫州瑞安市一家房地產公司拿下這塊地時，趙智強的心落地了。按照溫州市的規定，必須是具備三級以上資質的房地產公司才能參加土地招拍掛。趙智強悄悄地與這家公司達成協議，由其出面拍地，在完成基建后退出。

“這個協議我們沒有告訴會員。”拿到地后的趙智強說話時不再掩掩遮遮，“260名會員，他們有些事情應該知道，但有些事當時是不能告訴他們的，否則，拿地的事可能連門兒都沒有。”

2008年搬進新家

“明年，這塊地就要動工了，2008年，會員就可以搬進新家了。”

趙智強測算，“該地塊樓面地價約2800元/平方米，加上土建等成本，預計成本在6500左右/平米。而減去底商、車庫出售收益后，預計較后房價在5300元/平米左右。而周邊房價已經接近10000元/平米。”

可這些并沒有減輕趙智強的壓力。

趙智強告訴記者，就在前幾天，還有一位官員打電話讓他不要再做這件事了。趙智強一口回絕，“你敢下文件叫停，我才會停。”

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