海南樓市營銷推廣要高舉高打攻心為上

編輯：海南房產網發布日期：2016-09-10 00:00:00 有效期：發布當天閱讀 665 次

閱讀聲明：文章內關于戶型面積的表述，除了特別標明為套內面積的內容外，所涉及戶型面積均為建筑面積。

推廣是形而上的工作，是事關全局的，完全不能就低，一定要就高，就像下圍棋一樣，謀勢不謀子，居高臨下才能收放自如。　　跟我做銷售的人，開盤以前一個星期，銷售人員可能還沒有拿到戶型圖，開盤前三天我可能才給價格，產品的價格都不跟銷售人員見面的，實際上也就是不和市場見面，為什么？因為過早地與客戶糾纏于產品細節當中，實際上就跟街邊賣白菜沒什么區別了。既然沒什么區別，那客戶為什么非得在你家，而不是他家購白菜呢？　　比如做菜做得很好的廚子，如果他給客戶講解，上場就講我這個菜放了一棵蔥兩瓣蒜三?；ń匪膬甥}，那他多半只能常駐農家樂；如果他講我研究了中國宮廷名菜、游歷了歐美日韓、試驗了九九八十，終于成功地推出了這道菜，那他多半是五酒店大廚。當兩個人做菜做得幾乎一樣美味時，一個只能去農家樂，另一個卻高就五酒店，這就是在推廣時形而上和形而下的不同結果。　　里斯研究說，營銷發展的歷史分為三個階段：工廠時代、市場時代、心智時代，我頗為贊同。工廠時代的特征是創造高品質的產品，市場時代的特征是迎合消費者需求，心智時代的特征是進入消費者“心智”。工廠時代如同鑄劍，市場時代如同攻城，而心智時代如同攻心。只會鑄劍和攻城，在新的競爭環境下，顯得有些初級。善攻心者，才有可能取得競爭優勢。（當然，鑄劍和攻城是基本功，不可或缺。）　　所以我講，推廣上一定要高舉高打，攻心為上。如何高舉高打？　　我覺得，頭要的是選擇好的方向，推廣的定位要高。不能過早地介入產品的推廣，產品信息的傳遞，大可以做一些精美的產品介紹物料（比如沙盤、模型、戶型圖等）放在銷售現場，讓銷售人員在地面與客戶交流產品就夠了，這是屬于銷售層面的工作。在推廣上，應該根據項目自身的特點，選擇具有高度的切入點，品牌文化、城市人文、國際旅游島建設、區域發展等等，都是可以考慮的題材。當然，形而上也不能完全脫離自己的品牌和項目來做，如若不然，就成了斷線的風箏，較后不知道到哪里去收成。　　個技巧就是要小事件，大新聞。你做的是小事但是你的傳播聲勢要做得很大。事實上，很多小事背后都蘊含著大理念、大道理。　　第三個技巧是我們特別強調的，就是要重效果不要只重效率，不要急急忙忙的，不要明天過元旦我今天趕快打廣告，明天有個什么會我今天就趕快趕什么東西，這是沒有意義的，一定要想清楚再做，要不寧可不做。一會這個戶型賣不出去了打一版，一會那個戶型賣不出去了打一版，這樣的推廣，我們認為不是好的推廣。

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